聯(lián)盟是廣大會員連鎖的一個共同平臺，這個平臺營銷好了，所有會員都可從中受益，甚至不只是享受資源之益，還可以有真金白銀的利潤。

　　在業(yè)界，特格爾中國藥店采購聯(lián)盟的理事長劉豐盛有著“貼牌大王”的美稱。確實，特格爾的發(fā)展和壯大，一直與其“獨家品牌，獨家分銷”的品種貼牌理念緊密相連。劉豐盛本人也將“產(chǎn)品輸出”看作是特格爾核心競爭力的重要內(nèi)容之一。通過長期的跟蹤采訪和觀察研究，記者發(fā)現(xiàn)，特格爾的核心競爭力可以概括為“三駕馬車”——品種、培訓(xùn)、營銷。　　

　　曾經(jīng)有那么幾年的時間，國內(nèi)藥店聯(lián)盟呈現(xiàn)著特格爾和PTO兩大霸主各領(lǐng)風(fēng)騷的格局。PTO以管理輸出為主，特格爾以產(chǎn)品輸出為主，兩家聯(lián)盟都以鮮明的旗幟和突出的差異化并駕齊驅(qū)。然而通過幾年的實踐，大家發(fā)現(xiàn)，品種輸入似乎更有發(fā)展空間。

　　在培訓(xùn)方面，成立于2009年5月的特格爾商學(xué)院，是特格爾為會員連鎖設(shè)立的多層次、高水平的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。一個有趣的現(xiàn)象是：繼特格爾商學(xué)院之后，國內(nèi)諸多藥店聯(lián)盟也都紛紛成立了商學(xué)院，以此表示自己在會員培訓(xùn)服務(wù)上的規(guī)模和等級。而有些新成立的聯(lián)盟，由于時間或?qū)嵙Φ脑蜃约簾o法運作商學(xué)院，也以外包的方式委托行業(yè)媒體操作，當(dāng)然，其培訓(xùn)效果有待觀察。

　　隨著藥品零售市場競爭愈發(fā)激烈，零售藥店的生存環(huán)境日見艱難，品類營銷、門店營銷、連鎖營銷、聯(lián)盟營銷等逐漸走向前臺。誰能占得營銷先機，誰就有可能最先勝出。有業(yè)內(nèi)聯(lián)盟研究專家指出：“幾乎每一年，特格爾都會根據(jù)市場環(huán)境的變化和會員門店的實際需求，提出一個貼切、實用、頗具指導(dǎo)意義的營銷理念（概念）供會員及上下游合作者參考。這是值得其他藥店聯(lián)盟學(xué)習(xí)的地方。”

　　“貼牌大王”劉豐盛的“三駕馬車”到底有何魅力？特格爾是如何開發(fā)獨家品種的？其擁有怎樣的培訓(xùn)體系？又有什么樣的營銷思路？

　　1 獨家品種奠定差異化　　

　　記者：有人將特格爾的核心競爭力概括為“三駕馬車”——品種、培訓(xùn)、營銷。您對此怎么看？

　　劉豐盛：如果單從運營的角度看，可以這樣概括。因為我們也一直覺得，零售藥店需要解決好賣什么、誰能賣、如何賣這三大問題。貼牌是解決賣什么的問題，培訓(xùn)是解決誰能賣的問題，營銷是解決如何賣的問題。

　　記者：業(yè)界稱您為“貼牌大王”，特格爾貼牌的原則是什么？ 

　　劉豐盛：“進價最低，售價最低”，這是一直掛在特格爾網(wǎng)站上的貼牌原則，我們將其上升到了聯(lián)盟理念的高度，既是對會員的承諾，也是對消費者的承諾。

　　我們一直認(rèn)為，獨家品種是特格爾與其他兄弟聯(lián)盟之間差異化的基礎(chǔ)。因為我們看到，好賣的獨家品種也一直是目前國內(nèi)藥店的最愛。

　　記者：記得您曾經(jīng)強調(diào)過自己是一個愿意與同行分享成功經(jīng)驗的人，能具體談?wù)勌馗駹柕馁N牌技巧嗎？你們是如何選擇貼牌品種的？

　　劉豐盛：其實也談不上技巧，算是經(jīng)驗的總結(jié)吧。通過充分的調(diào)研和論證，發(fā)現(xiàn)消費需求，然后尋找好賣的品種去滿足這些需求，這是特格爾確定貼牌品種的基本方法。特格爾的實踐證明，大廠家的小品種、小廠家的大品種是聯(lián)盟貼牌的首選。

　　記者：特格爾現(xiàn)有多少獨家品種？

　　劉豐盛：目前，特格爾已擁有六大系列的貼牌品種500多個，獨家代理品種300多個，品種涉及8個大類、98個中類、518個小類，基本涵蓋了顧客健康需求的各個品類。為了應(yīng)對國家基本藥物制度帶來的沖擊，尋找零售藥店新的利潤增長點，從去年起，我們又開始對非藥類健康產(chǎn)品進行重點貼牌。今年以來，特格爾更是將目標(biāo)消費者定位于35歲左右的優(yōu)質(zhì)媽媽，品牌定位于“特格爾健康生活館”，加大力度引進家庭大健康類多元化品種，進一步豐富了獨家品種的數(shù)量和種類。

　　2 免費培訓(xùn)提升服務(wù)價值

　　記者：除了品種，特格爾商學(xué)院也是業(yè)界關(guān)注的焦點。您怎么會想到搞這么高規(guī)格的培訓(xùn)機構(gòu)呢？

　　劉豐盛：這其實也是聯(lián)盟的優(yōu)勢所在。人才短缺是所有連鎖藥店的共同問題，但單個連鎖、特別是中小型連鎖是很難全面解決高素質(zhì)師資問題的。以聯(lián)盟為單位聘請全國最好的老師，統(tǒng)一組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，既可以保證培訓(xùn)質(zhì)量，又可以節(jié)約成本，這應(yīng)該是最好的一種培訓(xùn)方式。

　　記者：你們的培訓(xùn)體系是怎樣的？

　　劉豐盛：特格爾商學(xué)院主要針對會員單位的店長和總經(jīng)理（總監(jiān)）這兩個連鎖藥店中最重要的領(lǐng)導(dǎo)層面，組織實施冠軍店長培訓(xùn)體系和會員高管碩士、博士研修班。“冠軍店長培訓(xùn)班”專門培訓(xùn)會員單位選送的人才，利用一周的時間對學(xué)員進行封閉式、軍事化管理。聘請業(yè)內(nèi)專家為學(xué)員授課，之后，商學(xué)院還將對學(xué)員進行6個月的跟蹤輔導(dǎo)與培訓(xùn)。會員高管碩士、博士研修班則采取與北大、清華等全國著名高校合作辦班的方式，結(jié)合會員單位的實際情況，讓課程“因地制宜，因材施教”，為會員單位培養(yǎng)包括戰(zhàn)略管理在內(nèi)的高端人才。

　　記者：這樣的培訓(xùn)費用一定不菲，怎么解決呢？

 　　劉豐盛：特格爾商學(xué)院的所有培訓(xùn)都是免費的。聯(lián)盟總部每年需支付商學(xué)院近2000萬元的費用。我們認(rèn)為，這種付出與會員門店的銷售業(yè)績是成正比的。會員門店的業(yè)績上去了，聯(lián)盟就更具凝聚力和影響力，這是提升聯(lián)盟核心競爭力最有效的途徑之一。

　　3 營銷創(chuàng)新探索賺錢模式

　　記者：營銷作為您的“三駕馬車”之一，主要包括哪些方面？

　　劉豐盛：特格爾的營銷可以分為品牌營銷、平臺營銷和門店營銷三個部分。品牌營銷主要集中在對聯(lián)盟品牌的推廣上，可以說特格爾的所有活動和宣傳，都是在為品牌營銷服務(wù)；平臺營銷主要體現(xiàn)在聯(lián)盟運作模式的打造和完善、工商合作如何互動雙贏等方面，如“只放一只羊”的聯(lián)盟策略、自由連鎖的模式策略、資源效用最大化的眾包策略等；門店營銷是特格爾專門針對會員門店需求而開展的營銷活動，重點是提升門店的經(jīng)營水平，量身定做貼牌品類的促銷策略等，商學(xué)院的培訓(xùn)、多種形式的店員教育以及今年初推出的特格爾矩陣、優(yōu)質(zhì)媽媽品類等，都是門店營銷的重要內(nèi)容。

　　記者：平臺營銷好像是一個新名詞，能具體介紹一下嗎？

　　劉豐盛：我們認(rèn)為，聯(lián)盟是廣大會員連鎖的一個共同平臺，這個平臺營銷好了，所有會員都可從中受益，甚至不只是享受資源之益，還可以有真金白銀的利潤。因此，平臺營銷是品牌營銷的具體化，對門店營銷起著方向指引和堅強后盾的作用。

　　平臺營銷是特格爾營銷創(chuàng)新的重點和主體，是聯(lián)盟差異化建設(shè)的重要表現(xiàn)形式，也是決定聯(lián)盟規(guī)模和價值的主要環(huán)節(jié)，對聯(lián)盟的發(fā)展和會員貢獻的大小起著舉足輕重的作用。 

　　“貼牌是解決賣什么的問題，培訓(xùn)是解決誰能賣的問題，營銷是解決如何賣的問題。”