做類淘寶商城的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)

　　藥房網(wǎng)線上線下結(jié)合的模式雖然把線下門店作為體驗(yàn)店和提貨點(diǎn)，但與鉆石小鳥(niǎo)等電商品牌落地開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店并不相同。“網(wǎng)上只是個(gè)營(yíng)銷的平臺(tái)，只是信息的展示、發(fā)布，網(wǎng)上訂單只是個(gè)信息確認(rèn)單，所有交易都在門店產(chǎn)生。”李洪波告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)。

　　李洪波將藥房網(wǎng)定位在營(yíng)銷平臺(tái)，不直接產(chǎn)生交易，無(wú)論是處方藥還是非處方藥均在門店產(chǎn)生交易。即消費(fèi)者無(wú)論通過(guò)電話還是網(wǎng)絡(luò)直接下單后，系統(tǒng)自動(dòng)將訂單分配到用戶就近的配送門店，由駐在門店的物流人員送貨上門，完成交易。所有交易額均計(jì)算在相應(yīng)的門店，藥房網(wǎng)沒(méi)有直接的銷售額。而門店則需要向藥房網(wǎng)支付一定的營(yíng)銷費(fèi)用，向物流公司支付市場(chǎng)成本的配送費(fèi)用。

　　“這種模式對(duì)外也可以，比如新疆有一家藥店，委托藥房網(wǎng)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，藥房網(wǎng)可以將其作為加盟的配送點(diǎn)，有新疆的用戶在藥房網(wǎng)下單，藥房網(wǎng)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將該訂單分配到位于新疆的這家藥店配送。”將藥房網(wǎng)定位為賺取信息服務(wù)費(fèi)的營(yíng)銷平臺(tái)后，李洪波將這種線上線下結(jié)合的模式快速?gòu)?fù)制，將非藥房網(wǎng)直營(yíng)的全國(guó)各地零散的單體藥店納入整個(gè)體系，并迅速在全國(guó)93個(gè)城市設(shè)立了4299個(gè)聯(lián)盟商。

　　“這類似淘寶商城模式。”李洪波說(shuō)。

　　據(jù)了解，我國(guó)目前有各類零售藥店30多萬(wàn)家，其中連鎖藥店只有10萬(wàn)家，而三分之二的“藥店”以單體的形式存在。除了數(shù)量眾多外，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，均以低價(jià)、平價(jià)拼殺。據(jù)醫(yī)藥行業(yè)人士分析，OTC藥品的毛利本來(lái)只有20%，成本5塊的藥品，藥店賣6塊錢，掙一塊錢，而在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)下，打個(gè)折，掙幾毛錢。與此同時(shí)，OTC藥品的重復(fù)購(gòu)買率很低，加上國(guó)家不斷調(diào)低藥品價(jià)格、房租各項(xiàng)成本的增加，線下單體藥店的生存壓力越來(lái)越大，關(guān)店率逐年增高。

　　據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)觀察，中國(guó)的連鎖藥店除同仁堂之外，其他均發(fā)展了僅僅十幾年，最大的深圳海王星辰連鎖藥店只有1000多家門店，其他連鎖藥店少則幾十家，多則幾百家。整個(gè)行業(yè)前三名的連鎖藥店市場(chǎng)占有率多年來(lái)維持在9%左右，而在醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)達(dá)的美國(guó)，前三名的市場(chǎng)占有率在50%以上。美國(guó)第一大連鎖零售藥店有7000多家門店。

　　而中國(guó)的線下零售藥店還處于初級(jí)階的亂戰(zhàn)之際，未能產(chǎn)生真正的領(lǐng)袖企業(yè)。從美國(guó)CVS發(fā)展的軌跡來(lái)看，在1999年cvs.com上線前，CVS已經(jīng)發(fā)展了36年，完成多輪收購(gòu)和整合，成為門店突破4000家的大型連鎖藥店。cvs.com上線后，CVS仍然持續(xù)收購(gòu)、開(kāi)設(shè)門店，至2006年，CVS門店數(shù)超過(guò)6000多家，并于2005年門店數(shù)量一度超過(guò)美國(guó)百年老店walgreens。

　　相比較，依托于藥房網(wǎng)這個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，招募加盟商，從而迅速將業(yè)務(wù)拓展到全國(guó)各地，這一思路無(wú)疑有助于藥房網(wǎng)快速建立自己的品牌。而對(duì)于加盟上來(lái)說(shuō)，是否一定要加入藥房網(wǎng)的體系中？李洪波笑著說(shuō)“我很多開(kāi)藥店的朋友問(wèn)我，為什么我要加入藥房網(wǎng)的體系？我都告訴他們，如果你不跟我合作，我就會(huì)跟他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。因?yàn)檫@個(gè)合作是排他性的。”據(jù)李洪波介紹，線下實(shí)體藥店的覆蓋范圍是有限的、營(yíng)銷方式也是有限的，而藥房網(wǎng)可以使加盟商的業(yè)務(wù)拓展到其所在的整個(gè)城市。

　　在整合全國(guó)零售藥店的同時(shí)，李洪波也加大了線下店的開(kāi)設(shè)力度，僅2010年一年，就在京外開(kāi)設(shè)了20多家實(shí)體門店。

　　用非藥品銷量彌補(bǔ)短板

　　打開(kāi)藥房網(wǎng)的頁(yè)面，藥妝、美容護(hù)理產(chǎn)品、保健品、生活用品等占據(jù)主要頁(yè)面，這一現(xiàn)象雖然與主流的垂直電商路數(shù)不同，但與國(guó)外的網(wǎng)上藥店卻是一個(gè)路數(shù)。

　　據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)觀察，美國(guó)cvs.com首頁(yè)也以化妝品、保健品、成人用品為主，cvs.com甚至有一項(xiàng)專門的照片沖印服務(wù)成為其招牌業(yè)務(wù)。在線下的CVS藥店，產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品幾乎一樣，在CVS線下藥店里，產(chǎn)品品類包括OTC藥品、美容護(hù)理產(chǎn)品、影像服務(wù)、季節(jié)性商品、賀卡和方便性食物。但其銷量中藥品仍然占據(jù)絕對(duì)份額。其中70%的銷售額為處方藥，OTC及個(gè)人健康產(chǎn)品占10%的份額。

　　藥房網(wǎng)之前的產(chǎn)品思路并不清晰，甚至還賣過(guò)水果。在樹(shù)立梳理模式后，李洪波重新理出了藥房網(wǎng)的三大產(chǎn)品線：藥品、保健品、健康產(chǎn)品。其中藥品為最大的產(chǎn)品線、保健品第二、家居醫(yī)療產(chǎn)品第三。

　　做到全國(guó)價(jià)格最低、產(chǎn)品最全、送貨最快、體驗(yàn)最新是藥房網(wǎng)新的宣傳口號(hào)。“藥房網(wǎng)的配送規(guī)定在6小時(shí)內(nèi)完成，目前配送免費(fèi)，還提供加急服務(wù)，加急件2小時(shí)送到，收10塊錢運(yùn)費(fèi)。”李洪波說(shuō)。

　　在新的產(chǎn)品線中，李洪波將處方藥和OTC藥品作為第一大產(chǎn)品線。但同時(shí)，李洪波知道，醫(yī)藥零售店要想獲得真正的跨越發(fā)展，只能耐心等待醫(yī)改政策。而這之前，藥房網(wǎng)只能先依靠提供保健品、家居醫(yī)療等產(chǎn)品，做大這些產(chǎn)品的銷量，“彌補(bǔ)藥品的銷量太小”。

　　針對(duì)目標(biāo)用戶做營(yíng)銷投放

　　建網(wǎng)店系統(tǒng)、開(kāi)門店、建物流體系，在過(guò)去的五年中，藥房網(wǎng)已投資2個(gè)多億，并一直虧損，但李洪波告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，藥房網(wǎng)還要繼續(xù)投入，目前藥房網(wǎng)的投入原則是“把門店、高端商品直銷(DTC)產(chǎn)生的利潤(rùn)全部投入到藥房網(wǎng)建設(shè)中去。”

　　藥房網(wǎng)自建的物流公司京衛(wèi)利達(dá)投資上億，在北京總部一層有一個(gè)五、六千平米的倉(cāng)庫(kù)，擁有自動(dòng)撿貨系統(tǒng)，僅北京的物流配送人員有60多人。與此同時(shí)，為配合全國(guó)布點(diǎn)，京衛(wèi)元華加快了各地門店的建設(shè)，僅去年一年在京外開(kāi)店20多家。

　　目前，藥房網(wǎng)有專門的微博、網(wǎng)盟、網(wǎng)上商城推廣人員，并準(zhǔn)備下一步大力推廣公交車、地鐵廣告。但除了這些電商的推廣法寶外，藥房網(wǎng)還針對(duì)目標(biāo)用戶開(kāi)展專門的線下方式來(lái)發(fā)展會(huì)員。李洪波告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，藥房網(wǎng)現(xiàn)在有兩個(gè)會(huì)員發(fā)展部，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展部，一個(gè)是地面會(huì)員發(fā)展部。地面會(huì)員發(fā)展部，一方面是把全國(guó)所有的藥店聯(lián)合起來(lái)，在加盟藥店發(fā)售藥房網(wǎng)的宣傳材料。另一方面則是與醫(yī)院合作，在醫(yī)院的掛號(hào)冊(cè)上將原本京衛(wèi)大藥房的廣告均換作了藥房網(wǎng)的廣告。

　　“淘寶模式更多是通過(guò)廣告帶動(dòng)流量的增加，這種模式對(duì)他們來(lái)講更適合。因?yàn)閷?duì)淘寶商城來(lái)說(shuō)，13億人中80%可能是他的用戶，而對(duì)我們來(lái)說(shuō)我們的消費(fèi)群體不一樣，因此不可能像淘寶商城那樣用廣告抓新用戶。”李洪波說(shuō)。

　　目前，藥房網(wǎng)的用戶年齡以30-40多歲為主，占整個(gè)用戶的60%以上，40歲以上的用戶占10%左右，而20-30歲則是第二大消費(fèi)人群。所有用戶中男性占60%以上，女性30%以上，用戶學(xué)歷80%以上為大專以上學(xué)習(xí)，本科學(xué)歷占60%以上。藥房網(wǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接完成下單的銷售額一個(gè)月在300多萬(wàn)，通過(guò)電話直接完成下單的則一個(gè)月有2000多萬(wàn)。