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醫(yī)藥行業(yè)供零“兩棲”經(jīng)理人: 遭遇跨界之困

2011-10-10 09:25 來源:中國藥店 作者:徐國 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:從醫(yī)藥工業(yè)跳到零售終端,跨度不可謂不大,但李漢輝并非孤例。出身醫(yī)藥工業(yè)的經(jīng)理人執(zhí)掌零售事業(yè),曾是“工業(yè)自帶連鎖”特殊模式的產(chǎn)物,至今盛行。

供零“兩棲”經(jīng)理人的際遇,展現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)不同體系、不同思維模式的碰撞與融合。

  8月16日,李漢輝給所有認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)朋友發(fā)去一條短信:因個(gè)人原因,已辭去廣東康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理一職,出任重慶萬和大藥房總經(jīng)理。

  從醫(yī)藥工業(yè)跳到零售終端,跨度不可謂不大,但李漢輝并非孤例。出身醫(yī)藥工業(yè)的經(jīng)理人執(zhí)掌零售事業(yè),曾是“工業(yè)自帶連鎖”特殊模式的產(chǎn)物,至今盛行。

  不過跨企業(yè)且“跨界”的身份跳躍尚屬鮮見,“說明醫(yī)藥零售業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位在上升,打破了原來工業(yè)經(jīng)理人只在工業(yè)體系內(nèi)流動(dòng)的局面。”云南鴻翔一心堂總經(jīng)理趙飆持正面態(tài)度。

  一方面,醫(yī)藥零售職業(yè)經(jīng)理人緊缺的現(xiàn)狀,引致了更寬廣的人才視野;另一方面,產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的人才流動(dòng)反映了上下游對溝通的迫切需求,跳出工業(yè)或零售單向思維的職業(yè)經(jīng)理人,多少站到了產(chǎn)業(yè)鏈的高度。正如李漢輝所說,“對我個(gè)人而言,到零售也是想換位思考。”

  供零“兩棲”的經(jīng)理人,絕非“行業(yè)相關(guān)性”可以一筆揭過。“兩棲”經(jīng)理人的際遇,一定程度上展現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)不同體系、不同思維模式的碰撞與融合。

  他山之石

  何家巨,現(xiàn)任廣州歐瑞福生物科技有限公司總經(jīng)理,2006~2009年曾任廣東大參林連鎖藥店有限公司某部門主管,負(fù)責(zé)品牌推廣、企業(yè)文化等工作,見證且參與了大參林的飛速成長。其實(shí)早在1999年,何家巨就是大參林的供應(yīng)商,以經(jīng)理人身份加盟大參林則是“蓄謀已久”之事。

  “我早就向柯總明確表示,最后會(huì)回到工業(yè)。進(jìn)入大參林完全是去學(xué)習(xí),了解零售的運(yùn)行規(guī)律,最終目的是為了回去做工業(yè)。”何家巨說。

  大參林期間,何家巨從事綜合性管理工作,3年內(nèi)每個(gè)月都去門店調(diào)研,和董事長柯云峰一個(gè)辦公室,潛移默化之余更深知做好藥店的艱難,“讀懂藥店不容易,我花了2年時(shí)間才算明白。”這與身為合作客戶時(shí)的霧里看花相比,又是完全不同的體會(huì)。

  經(jīng)歷了工業(yè)——零售——工業(yè)的多重轉(zhuǎn)變,何家巨收獲頗豐,目前歐瑞福的藥妝推廣模式,正是基于何家巨的連鎖經(jīng)驗(yàn),“從連鎖回到供應(yīng)商的角色,對行業(yè)的認(rèn)識(shí)、對行業(yè)生態(tài)的理解都更加深刻。”何家巨說,這種深入理解對于事業(yè)的幫助是巨大的:

  ——有助于供零溝通,能找到共同話題和關(guān)注點(diǎn);

  ——營銷推動(dòng)時(shí)有利于資源的快速整合。“不同渠道的生態(tài)不同,但我對連鎖的運(yùn)作模式很熟悉,了解他們的思路和期望,磨合和溝通速度很快,能最大程度實(shí)現(xiàn)資源整合。”

  ——容易找到連鎖的需求,比如商品、營銷等方面;以及項(xiàng)目以外的價(jià)值,“我可以把從代表行業(yè)最高水平的大參林那學(xué)到的思想和技術(shù)帶給客戶”;

  ——獲得更多行業(yè)資訊。“我了解宏觀供應(yīng)鏈,擁有雙向的資訊,這是多數(shù)企業(yè)無法全面獲得的,比如對于藥妝,多數(shù)人是迷茫的”。

  如此種種,都是零售的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)帶來的。

  從集團(tuán)工業(yè)板塊履任豐原大藥房總經(jīng)理的孫永新認(rèn)為,無論從工業(yè)到零售還是從零售到工業(yè),管理者都是從面對單向的客戶到全面了解和熟悉,對職業(yè)生涯有很多幫助,“如果以后回到工業(yè),我的高度肯定會(huì)不一樣。”

  孫永新表示,無論跨界與否,目前的行業(yè)要求管理者擁有產(chǎn)業(yè)鏈的視野:站在零售角度,不了解工業(yè)的組織架構(gòu)、銷售路徑等就很難談合作,尤其是直供模式更加強(qiáng)了上下游的直接對話;站在工業(yè)角度,只有了解零售行業(yè),確切知道對方的需求、知道如何滿足需求,才能針對性制定營銷方案,“比如把休眠的產(chǎn)品打入零售渠道,二線品種就是這么搗騰出來的,這是供零互相了解后實(shí)現(xiàn)的共贏。”

  跨界之困

  “即使現(xiàn)在我再去做零售,還是要重新磨合。”何家巨坦言。

  跨界時(shí)的磨合是必然的。工業(yè)是針對產(chǎn)品、針對客戶制定市場策略,零售是研究品牌、品類、價(jià)格帶等,根據(jù)商品制定經(jīng)營策略。前者面對單一的本企業(yè)產(chǎn)品,后者則面對海量的品牌、產(chǎn)品和顧客,無論管理模式還是盈利模式均差異巨大,而零售的復(fù)雜程度更甚。因此,即使同屬醫(yī)藥行業(yè),仍要跨越?jīng)芪挤置鞯姆纸缇€。

  “醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)理人下沉零售,沒有商超轉(zhuǎn)戰(zhàn)藥店容易成功,因?yàn)楹笳咄瑢倭闶垠w系。”廣東大參林連鎖藥店人力資源總監(jiān)文劍認(rèn)為,零售是做細(xì)節(jié),復(fù)雜度高,工業(yè)經(jīng)理人想真刀實(shí)槍地干好并不容易。

  張玉寬在創(chuàng)辦北京德威治大藥房之前是某藥廠廠長,在他的思維里,“能拿動(dòng)工業(yè)就沒有干不動(dòng)的事兒”,因此瞧不起賣別人商品的零售業(yè)。2002年創(chuàng)辦德威治時(shí),張玉寬希望1年內(nèi)完成布點(diǎn),把零售交給職業(yè)經(jīng)理人打理。但直到2006年,他才認(rèn)為自己學(xué)會(huì)了做零售,之間關(guān)閉了藥廠,專心去做零售這個(gè)“更復(fù)雜、更細(xì)致、更不能忽略任何細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)”的行業(yè)。

  張玉寬認(rèn)為,經(jīng)理人的跨界源于醫(yī)藥零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的不成熟,“老板的定位不清晰,職業(yè)經(jīng)理人的定位也不清晰。所謂職業(yè)經(jīng)理人,他必須在職業(yè)工作的階段內(nèi)達(dá)到職業(yè)目標(biāo),但我們有多少是強(qiáng)拉硬拽的?”他表示,很多藥店老板挖工業(yè)經(jīng)理人,看重的不一定是其管理企業(yè)的能力,而是希望促進(jìn)某板塊的經(jīng)營,從而尋找相應(yīng)板塊的工業(yè)專業(yè)人士。

  工業(yè)經(jīng)理人介入零售,還面臨身份的重新認(rèn)同。“這不只是老板和職業(yè)經(jīng)理人雙方的事情,還要獲得各級(jí)經(jīng)理、店長店員的完整支撐。”張玉寬說。目前的中小連鎖藥店,“內(nèi)行管理內(nèi)行”是主流的HR模式,經(jīng)理人往往比下屬的專業(yè)技能更強(qiáng)或經(jīng)驗(yàn)更豐富,因?yàn)樗约哼€同時(shí)扮演團(tuán)隊(duì)成員的角色。這種思維下,下屬想當(dāng)然地認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該比自己強(qiáng),一旦面對來自工業(yè)的新領(lǐng)導(dǎo),“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的隔閡心理是難以避免的。

  通用管理學(xué)?

  孫永新認(rèn)為自己從工業(yè)進(jìn)入零售時(shí)并沒有經(jīng)歷太多磨合,“因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)的溝通機(jī)會(huì)很多,無形中幫助管理者去了解產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)。”此外,所有零售行業(yè)的模式都是一樣的,藥店的特殊性在于,它是在沒有政策扶持的市場環(huán)境中自生自滅成長起來的,這種成長對內(nèi)部管理要求很高,而內(nèi)部管理是相通的。

  “你作為管理者不需要懂藥品,而是要了解企業(yè)本身,比如現(xiàn)在人才稀缺,工業(yè)和零售的做法、方案不同,但本質(zhì)上還是人力資源管理。”孫永新說。

  “萬和有中藥的基礎(chǔ),這是我施展的機(jī)會(huì)。”李漢輝說。但他更希望把自己對藥店經(jīng)營管理的理解輸入萬和,比如多年與藥店打交道下來積累的經(jīng)驗(yàn),“以前的經(jīng)營管理基礎(chǔ)、對行業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)、對行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的掌握等,對現(xiàn)在的工作都有幫助,視野也更加開闊。”除了藥房經(jīng)營,從上市藥企到民營藥房后,李漢輝還表示“會(huì)把上市公司好的做法潤物細(xì)無聲地帶過來,比如規(guī)范化、系統(tǒng)管理等。”

  但更多觀點(diǎn)認(rèn)為,跨界后的管理是否相通,這是有條件的。只有當(dāng)零售達(dá)到一定規(guī)模,跳出具體的經(jīng)營性事務(wù),才能轉(zhuǎn)變?yōu)榧兇獾墓芾碚呱矸荨?/p>

  現(xiàn)在的張玉寬連一個(gè)燈箱廣告也要親自去看,貨架、海報(bào)、陳列等,更是事事關(guān)心,“小企業(yè)你不做到這么細(xì)不行”。但他亦認(rèn)為,“如果零售的盤子足夠大,達(dá)到一定高度,比如三五十億的市場份額,總監(jiān)以上的職業(yè)經(jīng)理人是可以橫跨的,因?yàn)樗伎嫉牟皇羌?xì)節(jié),而是戰(zhàn)略的、宏觀的問題,是真正的管理者身份。在規(guī)模相當(dāng)?shù)钠髽I(yè),無論供工業(yè)還是零售,管理都是相通的。”

  趙飆則認(rèn)為,能否適應(yīng)零售工作,取決于管理者個(gè)人,一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人不僅能做好經(jīng)營,也能做好管理,因?yàn)槭袌鰻I銷的原理是相通的,賣什么不是主要問題,“別說是工業(yè)、就是電器行業(yè)過來也沒有問題。”

  一心堂的高管中就有不少跨行業(yè)人士,也不排斥工業(yè)經(jīng)理人。“管理到一定層面更是相通的,講究的是方法論、領(lǐng)導(dǎo)力,行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不重要。”趙飆說。

Tags:醫(yī)藥行業(yè) 經(jīng)理人 OTC 康美藥業(yè)

責(zé)任編輯:露兒

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