OTC代表你是跑店的，不是跑腿的

鄢圣安/文

OTC代表們通常說自己是在“跑店”，但從終端客戶的反映來看，你的工作似乎不是在“跑店”，而是在“跑腿”。也許你有點不服氣，那么聽聽終端客戶怎么說，說有些OTC代表一個月難得來店里幾次，一般來就兩件事：不是結(jié)款就是收計劃，從來或者很少和客戶做客情或者交流產(chǎn)品知識，這也是很多企業(yè)的產(chǎn)品在終端賣不動的主要原因之一。當(dāng)客戶提出這個疑問時候，也許你很吃驚，但是我并不覺得吃驚，因為我經(jīng)常見到這樣的代表，如果你的拜訪，是下列情景之一，那么“恭喜”你，你是屬于“跑腿”型的銷售代表：

1、一個月很少去客戶那里，去了也不知道說什么。沒有計劃地跑客戶，每個月去客戶那里就兩件事，收計劃或者結(jié)款。

2、每次去店里就說這幾句話就出門：老師，我們的產(chǎn)品賣得怎么樣？麻煩您幫我多賣賣，我下次再來，這類的軟弱而無力的話。每次拜訪在客戶那里停留不到五分鐘，匆匆進(jìn)去，匆匆出來。在一個藥店里能待多長時間，就體現(xiàn)著你跟客戶的客情有多深，時間越短，客情越薄。

3、鋪新品的時候，你就是給客戶一個價目表，然后讓自己客戶挑選，客戶要就要，不要你也沒有什么話術(shù)應(yīng)對。客戶稍微問一些產(chǎn)品知識，你就傻了眼，然后讓客戶自己看產(chǎn)品說明書。

現(xiàn)在你一定要問，那么真正的跑店是什么樣的了？

在之前的高效拜訪中，我和大家談的比較多，那么在這里我再和大家做個簡單的交流：

1、看貨，訂貨，壓貨。當(dāng)你進(jìn)藥店，你要看自己所做的產(chǎn)品品規(guī)有沒有缺貨的，庫存的數(shù)量和效期有多少，客戶是否要下計劃，下多少計劃比較合適。另外，你還要多操心，看看你的競品情況是什么樣的情況，競品的效期好不好，庫存的數(shù)量大不大，有沒有機會把競品替換掉。能不能壓貨給客戶，當(dāng)然你的壓貨計劃要準(zhǔn)備好，給客戶壓貨，客戶有哪些可以得到的實惠要告訴他。

2、陳列。很多業(yè)務(wù)員忽視陳列，更有的人聽信店員的“鬼話”：貨放在那里都一樣，我們只要想賣，擺在那里都能賣。千萬不要相信，在目前店員不愿意多說一句話，不愿意多走一步路，不愿意多彎一下腰的現(xiàn)狀下，你相信了，吃虧的一定是你自己。良好的陳列不僅能刺激消費者的購買欲望，也能影響店員，增加店員對產(chǎn)品的印象，也能引起其他藥房的興趣，因為藥房的老板之間總是互相暗訪。陳列更體現(xiàn)著銷量，體現(xiàn)著客戶對產(chǎn)品的重視程度。所以大家不要忽視。

3、維價。一定要看客戶是否按照你們的統(tǒng)一的零售價在賣。不能保證最高零售價，就不能保證客戶的利益最大化。價格戰(zhàn)帶來的后果就是大家都不再賣你的產(chǎn)品，價格戰(zhàn)不僅使你的產(chǎn)品的毛利率和毛利額急速下降，當(dāng)大家覺得賣你的產(chǎn)品因為價格問題可能傷客的時候，你的產(chǎn)品就會被大家淘汰掉。所以，大家千萬不要縱容亂價的行為。

4、店員教育。很多人在跑店的時候忽視了這一點，覺得藥店的店員比我們要專業(yè)的多，如果你是這種想法就錯了。店員每天面臨著7-8千個品種，也許對整體產(chǎn)品的把握度上比我們強，但具體到我們的產(chǎn)品上，我們應(yīng)該比店員懂，我們應(yīng)該是自己的產(chǎn)品專家。你知道你的核心產(chǎn)品是治什么病的嗎？藥品說明書的“功能主治”你能一字不差的背誦下來嗎？你知道說什么癥狀的消費者可以吃你們家的藥？來找什么藥的消費者可以將你的產(chǎn)品聯(lián)合用藥推薦給他，如果消費者不要，你有店員應(yīng)對的話術(shù)嗎？當(dāng)你熟悉這些東西的時候，你在“潛移默化”的傳達(dá)給我們的店員。

5、客情建設(shè)。每一次拜訪，除了我們想收獲訂單，我們還要通過一次次的拜訪和客戶之間建立良好的客情關(guān)系。我們要學(xué)會贊美客戶，我們要擅長和客戶找到話題聊天，我們要給客戶送點小禮物來潤滑我們和客戶的感情，光靠嘴是做不好業(yè)務(wù)的，時間長了，沒有人愿意陪你玩的，我們也要和客戶做好“利益分配”，沒有利益，光談感情的業(yè)務(wù)是做不大的，也是做不長的。我們要學(xué)會關(guān)注客戶的生意，關(guān)心客戶的家人，我們要擅長處理和客戶之間的矛盾，有矛盾不可怕，如果處理好了，你和客戶的關(guān)系立馬升溫，處理不好，恐怕你要和這個客戶分道揚鑣了。

6、促銷活動要做。你客戶那里做促銷活動，重要的不是你一天賣了多少貨，更重要的是你要通過一天的促銷活動，和店員以及藥店負(fù)責(zé)人建立良好客情。你始終要知道，一個月是30多天，你的促銷只有一天，剩下的29天，店員愿不愿意推薦你的產(chǎn)品才是對產(chǎn)品起量的關(guān)鍵因素。

去藥店干的這六件事，不是說你非要按照這個思路一條一條機械化的來做，順序可以亂，但是，如果你在藥店里不把這六件事做完，就別出藥店的們。

一個“跑腿”的業(yè)務(wù)員是沒有價值的，所以你的感覺是掙不到錢，而且累，也體會不到OTC銷售的樂趣。你的工作的技術(shù)含量很低，所以，你也容易淘汰和被替換掉。

做OTC的兄弟姐妹們，希望大家看到這篇文章后，都能做個專業(yè)的OTC銷售人員，專業(yè)化的“跑店”，不要做一個“跑腿”的業(yè)務(wù)員，如果你發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在是一個“跑腿”的業(yè)務(wù)員，你就趕緊轉(zhuǎn)變吧！放下屠刀，立地成佛，回頭是岸。個人OTC工作的一點感觸，供大家參考使用。