A企業(yè)在王總的帶領(lǐng)下，在河南的中標(biāo)結(jié)果還算不錯，幾個重點品種都成功入圍并最終中標(biāo)，接下來便是緊張的分標(biāo)點配送。還沒有等到王總喘一口氣，招投標(biāo)部的劉經(jīng)理又敲響了王總辦公室的門。 “老總，河北的招投標(biāo)細則出來了，我仔細研究了一下他們的實施細則，基本上仍然是按照安徽模式在走，只是在具體的配送企業(yè)選擇上有所變化，一個區(qū)域只能選擇5家……”劉經(jīng)理將他對河北這次的基藥招投標(biāo)的實施細則等信息進行了詳細解讀。 王總聽完他的分析，認真的思考了一下“至于配送是幾家的問題，這是地方特色，我們只有適應(yīng)，其核心還是如何應(yīng)對技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)的問題。不過，既然河北出了這樣的規(guī)定，考慮到河北的大型普藥企業(yè)華藥、石藥，以及神威和以嶺藥業(yè)等，這次河北的基藥招投標(biāo)肯定不是那么簡單。這次咱們的基藥招投標(biāo)，除了在其他省份的競爭對手之外，一定要關(guān)注河北的這幾個大企業(yè)以及其下屬企業(yè)的情況。所以，你現(xiàn)在馬上把當(dāng)?shù)厮膫€大企業(yè)的基藥品種篩選一下，看是否與咱們有沖突。然后根據(jù)是否沖突情況，制定兩套應(yīng)對計劃，不沖突的話怎么報價，沖突的話怎么報價。”劉經(jīng)理聽完之后，根據(jù)王總的指示去研究和準(zhǔn)備了。 于此同時，王總又給負責(zé)河北省的省區(qū)經(jīng)理馬經(jīng)理打了一個電話“老馬，這次河北基藥招投標(biāo)的情況，你是怎么看待的啊？”馬經(jīng)理焦急的回到“老總啊，我正準(zhǔn)備給你打電話匯報，讓您給支招呢。這次河北的情況不是太樂觀啊，這里大企業(yè)可是實力強勁啊，再說這么大一個市場，競爭肯定很激烈，不好辦啊。”王總聽了馬經(jīng)理的話笑了笑“兵來將擋水來土掩，你說的情況我已經(jīng)預(yù)料到了。所以，我安排招投標(biāo)部的劉經(jīng)理進行了策略調(diào)整，避其鋒芒發(fā)揮咱們的優(yōu)勢，爭取多中標(biāo)中好標(biāo)吧。另外，你要多關(guān)注當(dāng)?shù)貛讉€大企業(yè)的一舉一動，隨時與我和劉經(jīng)理保持溝通，便于咱們根據(jù)情況調(diào)整策略。” 河北省的基藥招投標(biāo)工作在王總的坐鎮(zhèn)指揮和布局下，有條不紊的進行著：數(shù)據(jù)庫分析，資料申報，關(guān)系處理，價格擬定，商業(yè)篩選，政策制定等。如河南的基藥招投標(biāo)一樣，首先確保A企業(yè)各項資料的完整性和全面性，不能在這個環(huán)節(jié)上卡殼，確保所報品種的成功入圍。然后根據(jù)全國其他地方的數(shù)據(jù)庫分析，確定競爭廠家、核算投標(biāo)價格等等。 同時，劉經(jīng)理的當(dāng)?shù)貛讉€大企業(yè)的同類品種的篩選也已經(jīng)完成，確定了與A企業(yè)幾個沖突的品種，綜合當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系和市場影響力，王總結(jié)合劉經(jīng)理確定了一個較高的自殺式擾亂價格，并提前放出風(fēng)聲，目的是為了借助這幾個品種擾亂大企業(yè)的陣腳而從其他品種上面有所突破。同時，根據(jù)馬經(jīng)理在河北市場的摸排情況，幾個大企業(yè)已經(jīng)攢足了勁要確保這幾個品種的市場中標(biāo)，一切按照王總預(yù)定的方向推進。 技術(shù)標(biāo)解密了，A企業(yè)相關(guān)品種都入圍了。馬上進入商務(wù)標(biāo)報價環(huán)節(jié)，這次王總將品種分兩部分報價，一部分和當(dāng)?shù)貛讉€大企業(yè)沖突品種早早的定好了一個高于A企業(yè)在其他省份的價格投標(biāo)，并提前報價。而沒有沖突的品種，則依舊根據(jù)其他市場的研究和數(shù)據(jù)庫的分析，到最后一刻才報的價，并且在價格的設(shè)定上按照基本藥物招投標(biāo)趨勢實行了適當(dāng)下浮，目標(biāo)是力保這幾個品種中標(biāo)。一切工作完成，剩下的只有等待。 這一天，王總在出差的路上，招投標(biāo)部的劉經(jīng)理打過來電話“領(lǐng)導(dǎo)，河北的招投標(biāo)結(jié)果出來了。”從劉經(jīng)理的話語里面，王總既聽不出高興也完全沒有失望，這樣的感覺讓這位和招投標(biāo)打了很長時間交道的行業(yè)資深人士也有點迷惑。 “什么結(jié)果，你就直接說了吧！”王總緊接著問道。 劉經(jīng)理接著說：“先說壞消息吧，咱們力保的幾個品種只有一個小品種中標(biāo)。”這個消息讓王總有點發(fā)懵，他心里一直在考慮是哪個環(huán)節(jié)出了問題。接下來，劉經(jīng)理把中標(biāo)的廠家和價格一一都說了出來。果不其然，中標(biāo)的幾個廠家都是在其他市場上和A企業(yè)競爭的對手，而他們的報價比王總這次的報價要低那么一點點。王總聽著劉經(jīng)理的匯報想明白了，原來自己在算計這幾個大企業(yè)的時候，自己被幾個競爭對手給算計了。 “好消息是，本來咱們準(zhǔn)備擾亂當(dāng)?shù)貛讉€大企業(yè)的品種，有3個反而中標(biāo)了”劉經(jīng)理終于把話說完了，也揭開了王總心中的疑慮。 雖然此次河北招投標(biāo)王總力保的品種幾乎全軍覆沒，但是做誘餌的品種卻中了3個，其中2個都是有市場銷量的品種，也算是給王總很多安慰。回過頭來仔細審視此次的基藥招投標(biāo)，王總安排的各個環(huán)節(jié)都沒有問題，問題就是因為在其他市場上面的中標(biāo)情況較好，本來處于暗處的A企業(yè)浮上了水面，導(dǎo)致自己在算計別人的時候反而被其他人給算計了。而意外之喜則是本來作為犧牲品的幾個品種卻中標(biāo)了。分析一下原因，雖然自己提升了價格打算誘導(dǎo)當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)，但是由于大企業(yè)一方面過于高估了自己的實力，認為這個標(biāo)是囊中之物；另一方面，現(xiàn)在各省的招投標(biāo)依舊實施的以降低中標(biāo)價格為目的，雖然A企業(yè)在王總的安排下提升了報價，但是依舊遠遠低于幾個大企業(yè)的價格。這樣，在技術(shù)標(biāo)階段排擠出去了幾個價格更有優(yōu)勢的中小企業(yè)之后，最終卻意外中標(biāo)了。 “有心栽花花不發(fā)，無心插柳柳成蔭！”王總無奈的搖著頭念這句詩，內(nèi)心里面則是對基本藥物招投標(biāo)的重新審視！   <em>發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟報》</em><em>2011</em><em>年</em><em>11</em><em>月</em><em>9</em><em>號“營銷版”</em><em></em>