有一天，筆者接到一個(gè)區(qū)域總監(jiān)的電話，以及最近遇到的操作市場的困難。這位朋友接手的是一個(gè)咸魚市場，市場運(yùn)作5、6年了，由于公司體制的原因，經(jīng)理換了一任又一任，鐵打的營盤流水的兵，造成團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。經(jīng)銷商沒有信心，有些滯銷的貨放了半年了，一瓶也沒有賣出去。 在沒有跟辦事處協(xié)商好的前提下，經(jīng)銷商自己把滯銷貨退回廠家，但廠家遲遲沒有給予換貨，這樣造成新的廠商矛盾，合作難以為繼。 

　（一）、經(jīng)銷商退換貨的情況　　 

　　1、公司產(chǎn)品在上市過程中或新品推廣中有的經(jīng)銷商經(jīng)過努力推廣積壓部分產(chǎn)品，這種原因主要是廠家設(shè)計(jì)方面的問題，在現(xiàn)在有好的的企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)過程中存在好多的問題，也有好多是在閉門造車，可能是產(chǎn)品不適合該地區(qū)或產(chǎn)品本身就有問題，為了不影響經(jīng)銷商對公司的積極性和市場的不良影響，應(yīng)及早處理或退貨?！?/p>

　　2、經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)缺乏理性，特別是在廠家有包退的承諾時(shí)盲目進(jìn)貨，造成產(chǎn)品的過期或積壓品。這種原因主要是廠家管理措施不到位，銷售人員不負(fù)責(zé)，解決這個(gè)問題的最好原因是一方面讓經(jīng)銷商分擔(dān)一點(diǎn)退貨包裝損失，從而讓其的進(jìn)貨行為變的理性；另一方面加強(qiáng)銷售人員的管理，讓銷售人員負(fù)起責(zé)來，為經(jīng)銷商做合理的要貨計(jì)劃，加強(qiáng)經(jīng)銷商的庫存管理，不要讓經(jīng)銷商盲目屯貨?！?/p>

　　3、促銷壓貨?，F(xiàn)在各企業(yè)在行業(yè)內(nèi)都在接受激勵(lì)的競爭和挑戰(zhàn)，各企業(yè)為了爭奪市場份額和穩(wěn)固自己的地盤紛紛展開各種促銷手段，大部分的企業(yè)在這方面營銷手段比較靈活，在促銷方案的制定時(shí)因地而異，促銷力度大小不一，經(jīng)銷商為了自己的利益，不顧市場的情況下展開了大量通貨，這樣會(huì)造成產(chǎn)品大批量的積壓，也會(huì)造成串貨，這時(shí)廠家要根據(jù)市場的實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膲贺洠惨獮榻?jīng)銷商不過一切的壓貨制定相應(yīng)的管理手段同時(shí)也要監(jiān)控好貨物的流向?！?/p>

　　4、經(jīng)銷商主觀上認(rèn)為不好銷的品種。這是經(jīng)銷商的觀念問題也是銷售人員經(jīng)常遇見的棘手問題。這時(shí)要改變經(jīng)銷商的觀念，好多經(jīng)銷商只過自己眼前的利益不會(huì)考慮廠家的因素，所以經(jīng)銷商一般不接受廠家的產(chǎn)品宣導(dǎo)，經(jīng)銷商一般對此產(chǎn)品少量進(jìn)貨不重視這部分產(chǎn)品的銷售，容易產(chǎn)生積壓，解決這種情況最好的辦法不是只要求經(jīng)銷商必須保持產(chǎn)品品種齊全和每個(gè)品項(xiàng)的最低庫存量要求，應(yīng)制定低于安全庫存量內(nèi)的產(chǎn)品不能退貨給經(jīng)銷商強(qiáng)加壓力，經(jīng)銷商自己的錢壓在那里他的心態(tài)就會(huì)產(chǎn)生變化，也會(huì)想辦法主動(dòng)把產(chǎn)品推出去?！?/p>

　　5、經(jīng)銷商不主動(dòng)推廣造成產(chǎn)品的過期或積壓品。在市場有好多的經(jīng)銷商是由“坐商”轉(zhuǎn)變，沒有甩掉“坐商”的理念，把產(chǎn)品送到終端后就讓產(chǎn)品自然銷售，沒有市場推廣意識，也有部分經(jīng)銷商是由于廠商雙方的合作興趣低造成了這種情況，面對這樣的情況廠(全球品牌網(wǎng))家要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的監(jiān)督控制，及時(shí)了解產(chǎn)品在銷售網(wǎng)點(diǎn)的上貨情況、產(chǎn)品在終端銷售情況以及經(jīng)銷商的真實(shí)庫存，及時(shí)處理問題?！?/p>

　　6、庫存管理。廠家一定要對經(jīng)銷商和市場終端的庫存做好安全管理，不但要保證市場不出現(xiàn)斷貨的同時(shí)也不能讓有大量產(chǎn)品積壓?！?/p>

 　　7、產(chǎn)品在運(yùn)作之前經(jīng)銷商對市場評估不夠，雙方在合作之前或廠家對經(jīng)銷商評估失誤，造成了產(chǎn)品過期或積壓品。這種情況的解決要迅速果斷，立即將積壓產(chǎn)品發(fā)往其他地區(qū)或返回廠家，減少積壓的風(fēng)險(xiǎn)和過期損失?！　?/p>

　　8、質(zhì)量問題、運(yùn)輸破損等造成無法銷售的不良產(chǎn)品 ，必須退換或解決。如只是由于運(yùn)輸問題導(dǎo)致包裝破碎無法銷售，在當(dāng)?shù)厍闆r允許的情況下及時(shí)和廠方聯(lián)系更換包裝，產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，如霉變、變質(zhì)，經(jīng)銷商及時(shí)配合廠方做好市場產(chǎn)品退換，運(yùn)費(fèi)由廠方負(fù)責(zé)，如產(chǎn)品是人為的質(zhì)量問題或二次污染導(dǎo)致的變色、變質(zhì)，及時(shí)退換產(chǎn)品協(xié)商解決問題。 

　　10、廠商合同終止后經(jīng)銷商倉庫和下線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的退換產(chǎn)品。必須退換，但如果是安全期之后終止合同，退貨是否適當(dāng)?shù)拇蛘圩尳?jīng)銷商分擔(dān)一點(diǎn)退貨品損失，必須根據(jù)銷售合同條款執(zhí)行一方面是保護(hù)市場不給市場造成負(fù)面的影響，另一方面是給下一任經(jīng)銷商留一個(gè)比較輕松的合作條件和空間?！?/p>

　　11、如在合作中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有欲終止合作的跡象時(shí)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的發(fā)貨管理和存量控制，盡量做到將產(chǎn)品的積壓品降到最低，損失減到最少?！　?/p>

　　因此廠家要在平日做好經(jīng)銷商、銷售人員的基礎(chǔ)管理工作，通過各種方式來降低或避免退貨給各個(gè)方面造成損失?！?nbsp;

　?。ǘ⒖刂仆藫Q貨的好處：　

　　A、對經(jīng)銷商的好處：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力和成本意識，拓寬盈利機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商一般公司規(guī)模小人才少，管理松散，對退貨要求嚴(yán)格也就是對產(chǎn)品日期管理嚴(yán)格，這樣可以增加銷售人員對市場的拜訪頻次，完善服務(wù)，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)了對銷售人進(jìn)行管理等，另一方面進(jìn)一步了解市場、了解消費(fèi)者的需求等，從而提高經(jīng)銷商的經(jīng)營和管理能力；限制退貨或退貨的運(yùn)費(fèi)要由客戶自己負(fù)責(zé)，增加了客戶的營運(yùn)成本，這也是其不容忽視的成本，增加經(jīng)銷商對成本的管理意識；很多的產(chǎn)品放在市場，但是這些分銷商、零售商在眾多產(chǎn)品是消費(fèi)者要什么賣什么很少主動(dòng)，控制退貨給他們造成了心里壓力主動(dòng)推銷產(chǎn)品增加銷量提高利潤?！?/p>

　　B、對廠方的好處：催生產(chǎn)品的真正市場潛力。在經(jīng)銷商、分銷商、零售商處很多品種放在那里，如在一個(gè)柜臺內(nèi)陳列20個(gè)品種，賣的好的就在2-3個(gè)，如陳列的品種增加到40個(gè)--50個(gè)，好銷的品種就會(huì)有15個(gè)或者更多，因?yàn)楫a(chǎn)品齊全陳列可以滿足不同消費(fèi)者的需求，也可以體現(xiàn)經(jīng)營狀況良好，吸引更多消費(fèi)者加上退貨控制給客戶的壓力主動(dòng)介紹推銷有利于催生明星產(chǎn)品，穩(wěn)固廠家在市場銷售份額增加產(chǎn)品在市場的競爭力等。