有效評(píng)估促銷(xiāo)效果，除了上期探討的“點(diǎn)評(píng)定”外，“線評(píng)定”也是重要的評(píng)價(jià)維度。 

　　線評(píng)定，重點(diǎn)是對(duì)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行深層剖析，看看“點(diǎn)評(píng)定”的背后有著哪些原因讓我們霧里看花。線評(píng)定主要是看結(jié)構(gòu)，主要從以下4個(gè)方面來(lái)看：來(lái)客數(shù)結(jié)構(gòu)線、商品結(jié)構(gòu)線、會(huì)員結(jié)構(gòu)線、贈(zèng)品結(jié)構(gòu)線。

　　從來(lái)客數(shù)看影響力

 　　對(duì)于來(lái)客數(shù)，要做到“二看”：一看各品類(lèi)在不同品之間的來(lái)客數(shù)；二看會(huì)員和非會(huì)員的來(lái)客數(shù)。請(qǐng)看表1。

　　分析來(lái)客數(shù)的目的，一方面為了看看活動(dòng)對(duì)不同顧客群體的影響及影響程度，從而印證活動(dòng)的顧客著力點(diǎn)、品類(lèi)著力點(diǎn)；二看活動(dòng)形式，以及活動(dòng)商品涉及的品類(lèi)對(duì)不同顧客的吸引程度。這個(gè)分析對(duì)日后活動(dòng)形式的確定有著重要意義，同時(shí)也是分析活動(dòng)效果的重要環(huán)節(jié)，看看是否吸引來(lái)了你想吸引的顧客，以及其是否購(gòu)買(mǎi)了你要賣(mài)的品類(lèi)，這是評(píng)估促銷(xiāo)是否成功的重要因素之一。

　　分析商品的吸客率

　　同樣是結(jié)合活動(dòng)形式，看看顧客的消費(fèi)行為?？山蓚€(gè)表格，其中一個(gè)表格可設(shè)置為這些項(xiàng)目：活動(dòng)商品、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額、毛利額、來(lái)客數(shù)、會(huì)員來(lái)客占比、非會(huì)員來(lái)客占比。另一個(gè)表格設(shè)置這些項(xiàng)目：活動(dòng)商品、品類(lèi)當(dāng)前商品品種數(shù)、活動(dòng)前動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)、活動(dòng)期間動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)、活動(dòng)后動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)。

　　表格建立并輸入數(shù)據(jù)后，再結(jié)合表1，就可以從“商品”這條線上對(duì)整個(gè)活動(dòng)效果進(jìn)行全面評(píng)估，以指導(dǎo)下次活動(dòng)該如何選擇品種、該如何確定活動(dòng)品種價(jià)格、選擇的活動(dòng)品種對(duì)本品類(lèi)的吸客貢獻(xiàn)率等。

 　　掌握會(huì)員消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化

　　主要看看會(huì)員結(jié)構(gòu)和會(huì)員消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了什么變化?？山⒈?、表3，并輸入數(shù)據(jù)分析，此外，還可建立一個(gè)表格，設(shè)置這些項(xiàng)目：活動(dòng)期間新增會(huì)員、新激活消費(fèi)會(huì)員數(shù)量、會(huì)員回頭人數(shù)、會(huì)員回頭率、影響商圈范圍（包括活動(dòng)前、活動(dòng)期間）、影響擴(kuò)大商圈來(lái)客數(shù)。

　　通過(guò)對(duì)這3個(gè)表格的分析，可以看出活動(dòng)對(duì)會(huì)員的影響，為下次活動(dòng)著力點(diǎn)提供依據(jù)；同時(shí)，對(duì)于活動(dòng)是刺激了原有顧客提前消費(fèi)，還是吸引了新顧客、擴(kuò)大了商圈范圍，還是激活了忠誠(chéng)度不高的顧客提高了回頭率？這些疑問(wèn)都可找到答案，對(duì)活動(dòng)的評(píng)定也入木三分了?！　?/p>

　　贈(zèng)品與目標(biāo)顧客相吻合

 　　可建立表4，結(jié)合會(huì)員、顧客年齡段分析贈(zèng)品，其目的是為了評(píng)定贈(zèng)品在選擇上對(duì)活動(dòng)效果的促進(jìn)，贈(zèng)品是否滿足不同年齡段的顧客心理需求，贈(zèng)品的選擇是否與目標(biāo)顧客吻合等。

　　由于藥品需求彈性較小，而促銷(xiāo)又往往是以價(jià)格或讓利為噱頭，這個(gè)讓利的過(guò)程可以是打折、買(mǎi)贈(zèng)，無(wú)論其如何變化形式，都要以讓利作為基礎(chǔ)。因而贈(zèng)品的選擇就成了其中的重要環(huán)節(jié)，或者說(shuō)贈(zèng)品扮演著重要角色。