大區(qū)銷售經理最重要的工作之一是銷售代表的協(xié)同拜訪。銷售協(xié)訪可以發(fā)現(xiàn)市場問題，了解銷售代表的銷售拜訪能力，針對他們薄弱的地方給出具體的指導或示范，可以收集客戶對產品的反饋，對當前關鍵推廣信息的接受程度，尋找新的市場增長點等等。 

　　前段時間，筆者協(xié)訪了一家地區(qū)最大型的三甲醫(yī)院。該院的月實際銷量很低，與其每天約200人的門診量相比，銷量少得可憐。我們的產品目標科室于主任是地區(qū)醫(yī)學會主委，曾參加筆者所在公司組織的學術活動，非常認可公司及產品。門診常主任是李代表重點進攻的對象，與常主任關系頗好的門診歐醫(yī)生比較支持我們的產品，月實際銷量還不錯?！　?/p>

　　雪中送炭，不錦上添花　　

　　時間：15:30

　　地點：婦產科門診

　　場景：筆者和賀經理、李代表來到門診時，常主任、歐醫(yī)生都在，診室門口有很多病人。按照李代表平時的拜訪經驗，門診醫(yī)生可能要到17:30以后才有空，于是李代表建議我們改去另一家三甲醫(yī)院，該醫(yī)院的月均銷量是這家醫(yī)院銷量的3倍。筆者不同意，決定繼續(xù)這家醫(yī)院的拜訪，而且一定要拜訪門診常主任，她是該醫(yī)院繼續(xù)上量的關鍵人物。

　　[按] 筆者不同意拜訪其他醫(yī)院的理由有3：

　　1.銷售協(xié)訪最忌諱沒有重點，從這家醫(yī)院跑到那家醫(yī)院，時間都花在路上了。

　　2.代表通常喜歡帶經理去客情關系比較好的醫(yī)院，但大區(qū)經理協(xié)訪就是要去有問題、有潛力的醫(yī)院，而不僅僅拜訪做得不錯的醫(yī)院。

　　3.“授人以魚，不如授人以漁”，關鍵是教給代表一些工作思路和方法，比如門診病人很多、客戶很忙時，我們在醫(yī)院除了等待，還能夠做些什么？總之，正好可以利用這個機會教代表更多拜訪流程和拜訪思路?！　?/p>

　　不該錯過的受訪人　　

　　時間：15:30~17:30

　　地點：婦產科住院部、藥劑科、婦產科門診

　　場景：在這段時間里，我們做了5件事情。

　　1.去住院部拜訪科室于主任。李代表很快帶我們來到于主任的辦公室。主任不在辦公室，詢問護士，護士說：“不知道，可能出去開會了，一下午都沒看到人。”通常，經理、代表們遇到這種情況時會怎么辦？大部分的選擇應該是離開，下次再來吧。筆者的選擇也是離開。

　　2.去藥劑科拜訪相關人員，比如藥劑科主任、采購、庫管、門診藥房主任等，了解庫存情況、最近的銷量情況和競品的使用情況。

　　3.仔細觀察科室相關環(huán)境?？剖议T診的布置有無我們的產品相關疾病知識的宣傳展板，這些可以作為銷售拜訪的開場白。

　　4.拜訪除門診醫(yī)生外的其他門診醫(yī)護人員。比如門診前叫號的護士，可了解真實的科室門診量，哪位醫(yī)生門診量大？哪一類病人比較多？又如檢查室的護士或物理治療室的負責護士，可尋找產品的銷量增長點。

　　5.觀察其他公司的銷售代表并與之溝通，了解競品的人員情況，分析其投入情況，對未來人員的重新選聘也有一定幫助。

　　[按] 很多時候，代表不太關注對學術帶頭人的拜訪，認為主任不能帶來直接的銷量，拜訪意義不大；或拜訪主任時不知道說什么，沒有拜訪目標；或主任總是很忙，很難拜訪到；或主任很威嚴，很難打交道，說得不好可能會被主任兇一頓，趕出辦公室，干脆別去惹那個麻煩。

　　最后可能導致如下結果：產品因為很小的副作用被主任在全科室停藥；企業(yè)有新的產品研究進展想開科室會宣講，主任雖未直接說不同意，但時間總是安排不了，一拖再拖，或給一個晨會前非常倉促的時間；企業(yè)有新產品想進醫(yī)院，主任百般推脫，不愿提單；主任去外面講學，在講課過程中沒有給產品更多傾向性的意見等等。

 　　另一方面，通過代表能否找到主任辦公室以及與主任交流細節(jié)可以對代表進行考察，判斷代表的工作有無問題，以及醫(yī)院推廣工作是否足夠。

　　藥劑科拜訪可以從側面了解代表在該醫(yī)院的工作情況，比如代表是否兼職等?！　?/p>

　　知己不知彼　　

　　時間：17:40

　　地點：婦產科門診常主任診室

 　　場景：常主任終于看完了所有病人，筆者和李代表進入診室，拜訪時間約15分鐘，基本由筆者與常主任交談。筆者首先作自我介紹，然后通過該科室疾病物理治療的宣傳資料，引導到對我們產品的交談，詢問常主任對本公司某類疾病產品的使用情況，了解其對我們產品在學術角度的認真情況，最后通過定位產品的特性和利益，再次強調產品帶給患者的獲益，進行銷售締結，總結本次拜訪常主任對我們產品的認可點。

　　以下兩個細節(jié)可見常主任對本公司產品極不了解。一是筆者拿了一份診室門口宣傳架上的疾病物理治療宣傳單頁，詢問常主任：“做這種物理治療的病人多嗎？”常主任回答：“很多，效果很好。”筆者追問：“使用此物理治療術后是否需要加用藥物治療？”常主任回答：“通常不考慮使用術后的藥物治療。”

　　二是筆者詢問常主任對于某種病人的治療方案，常主任脫口而出的是競品，可見其對競品印象深刻。而在被問及是否了解本公司產品對該疾病的治療方案時，常主任表示不清楚我們推薦的方案。

　　[按] 從拜訪過程可見，我們的產品推廣極不到位，競爭分析做得不夠，不清楚該醫(yī)院做得最好的競品及其銷量（這一點尤其重要），疾病檢測使用的儀器和方法、檢測價格、月檢測數(shù)量，每位門診醫(yī)生的門診量、處方量最大的產品名稱和處方量等等。　　

　　來得早不如來得巧　　

 　　時間：18:10

 　　地點：婦產科住院部于主任辦公室

　　場景：按照筆者多年的銷售拜訪經驗，下午6點多有時候正好是主任下手術臺、到辦公室整理衣服準備下班的時間。在不早不晚的那個點，你或許能遇上主任。于主任的情況是，她下午6點剛到醫(yī)院，晚上有一臺手術需要她親自主刀。如果我們再晚來2分鐘，她就上手術臺了，真是“來得早不如來得巧”。當然，如果我們在門診拜訪結束后直接離開醫(yī)院，也就沒有這個“巧”了。

　　我們進行了很好的學術溝通，最重要的是約定了全科室科內會議的時間，可利用該科內部會議室，約有40多人參加。筆者要求賀經理、李代表好好跟進此次科室會，筆者也會保持關注。

　　[按] 對主任的成功拜訪至少說明兩件事。首先，凡事要堅持，只要你有拜訪主任的強烈意愿，就一定能拜訪到。其次，代表要有“六出祁山”的精神，明知不可為而為之，因為機遇只偏愛有準備、勤奮努力的人?！　?nbsp;

　　這次銷售協(xié)訪給筆者最大的體會是：協(xié)訪輔導不僅要完成協(xié)訪輔導表格要求的內容，關鍵還要隨機應變，重在追求實效性，為代表提供意見和具體執(zhí)行方案，不斷跟進。只有銷售團隊管理者踏實做好銷售代表的協(xié)訪輔導工作，才能讓每一位銷售代表有所成長，團隊的銷售業(yè)績才能夠持續(xù)不斷地穩(wěn)步上升。