保健品營銷如何尋找突破口?
核心提示: 中國保健品市場歷經(jīng)了起伏跌宕的幾個發(fā)展階段:從上世紀80年代末初發(fā)期的18億元,到1990~1995年高速發(fā)展的300億元,目前,保健品市場容量突破千億元。也沒有形成可以讓營銷人追捧的營銷模式,跟其他行業(yè)相比,保健品行業(yè)營銷還處在一個混沌的競爭狀態(tài)中。
中國保健品市場歷經(jīng)了起伏跌宕的幾個發(fā)展階段:從上世紀80年代末初發(fā)期的18億元,到1990~1995年高速發(fā)展的300億元,目前,保健品市場容量突破千億元。也沒有形成可以讓營銷人追捧的營銷模式,跟其他行業(yè)相比,保健品行業(yè)營銷還處在一個混沌的競爭狀態(tài)中。
一、市場操作能力差。
眾多的保健品營銷人員,喜歡憑經(jīng)驗與體力辦事,沒有進一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望,,這個產(chǎn)品市場萎縮就跑到另一個產(chǎn)品,總之跳來跳去,心態(tài)浮躁冒進,樂此不疲。試想在當今產(chǎn)品過剩時代,假如缺乏新的思想策略,迷戀于老一套,又怎能玩得轉(zhuǎn)呢?
二、過分迷信創(chuàng)意。
保健品的市場運作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認真落實,實戰(zhàn)更要實效,就像藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價值”一樣,真正為企業(yè)提供實操性針對性強的市場解決方案。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師,如果他們經(jīng)過市場汗與淚的洗禮那還好說,遺憾的是中國真正從實戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個?實戰(zhàn)是硬道理,實效來源于策劃,真正的策劃高手更是從實戰(zhàn)中干出來的。
三、迷信鋪貨網(wǎng)點。
許多保健品啟動伊始往往急功近利,貪大求多,恨不得一夜之間所有的藥店、賣場等都鋪貨到位,這種盲目追求數(shù)量后繼推廣促銷乏力的狀況只會加劇市場的不穩(wěn)定。因為他們忽略了關(guān)鍵要走量的原則,一般情況來看,賣得好的售點也就不超過十家,你光強調(diào)數(shù)量但眾多的售點缺乏銷量,屆時兵敗如山倒,又有什么用呢?
四、玩弄概念,故弄玄虛。
什么“二十一世紀生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者最新奉獻”、“快樂因子”、“記憶因子”、“成長因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等,林林總總的概念搞得人們莫名其妙。
五、賣點不集中。
新的保健品在上市運作中總要從中尋求新的賣點,但由于立足點不同,一些廠家不是從市場感覺出發(fā),而是從自我認同自我欣賞角度來創(chuàng)意保健品的賣點。其結(jié)果呢?現(xiàn)在大家都已知道,保健品的宣傳要突出功效,但為了講清這一點,往往鋪成了許多晦澀難懂的機理或概念闡述。其實只要一兩句話,如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點就可以了。比如,排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切。
六、迷信招商。
許多中小保健品企業(yè),由于自身實力不濟,往往寄希望于通過招商來賺幾塊錢,規(guī)避市場風(fēng)險,殊不知成功率太小不說,即使招商成功,你產(chǎn)品的市場命脈就被別人牢牢掌握,況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多,一旦運作了三四個月、你的產(chǎn)品沒有起色,對方很快就會將其打入冷宮。。其結(jié)果你得到的是暫時的實惠,至于品牌、企業(yè)形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎?
七、目標定位不清。
一個保健品上市,具體目標定位是什么,適合中老年人、還是學(xué)生、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細分,如果什么都能適應(yīng),包羅萬象一網(wǎng)打盡,反而容易弄巧成拙。如當初的三株就是鮮明的例子。
醫(yī)藥保健品城市營銷進入轉(zhuǎn)型期,是指整個行業(yè)在整體滑坡后,市場處于一種停滯不前的狀態(tài),這種停滯不前不僅僅是限于銷售額的持續(xù)下降與市場競爭環(huán)境的影響,而是市場營銷的僵硬與風(fēng)化,城市營銷的突破是解決整個醫(yī)藥保健品或OTC市場的關(guān)鍵,也是拉動銷售目標與行業(yè)增長的關(guān)鍵。
責(zé)任編輯:露兒
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