終端釋疑系列之電話提高拜訪效率
(0)核心提示：第三終端點(diǎn)多、面廣、分散配送成本高，客戶拜訪的時(shí)間與交通成本也隨之高漲，如何提高拜訪效率成為難題。在繁華區(qū)域，一兩條街上就有8~10家終端藥店可以沿路拜訪，但在第三終端，尤其是一些偏遠(yuǎn)區(qū)域，每個(gè)客戶之間相隔十幾公里路程。
[求助者] R藥業(yè)湖北市場業(yè)務(wù)員 王××
[求助主題] 如何提高客戶拜訪效率？
[解答思路]
第三終端點(diǎn)多、面廣、分散配送成本高，客戶拜訪的時(shí)間與交通成本也隨之高漲，如何提高拜訪效率成為難題。在繁華區(qū)域，一兩條街上就有8~10家終端藥店可以沿路拜訪，但在第三終端，尤其是一些偏遠(yuǎn)區(qū)域，每個(gè)客戶之間相隔十幾公里路程。而第三終端企業(yè)通常采用縣辦模式，一個(gè)人管理一個(gè)縣級市場，終端數(shù)量最少有100多家，還涉及衛(wèi)生院等大客戶，很多第三終端銷售人員一個(gè)月下來真正維護(hù)的終端數(shù)量并不多，因此，高效率的客戶拜訪與客情維護(hù)成為第三終端銷售人員提升工作效率的突破口。
[應(yīng)對方法]
此問題目前最有效的解決方法是電話拜訪，電話拜訪可完成如下工作：
1.市場開發(fā)前溝通與調(diào)查。開發(fā)新市場前，企業(yè)若能營造出良好的工商關(guān)系，就可以從商業(yè)公司處分享一定的客戶資源、獲得部分客戶檔案，拿到這份客戶檔案就可以進(jìn)行市場開發(fā)前的溝通與調(diào)查，初步了解客戶的需求特性，加深客戶對企業(yè)及銷售人員的熟悉程度，為實(shí)地拜訪掌握更多信息打下良好基礎(chǔ)。
2.學(xué)術(shù)推廣。完成市場初期開發(fā)和鋪貨工作代表著銷售工作新的開始，終端購進(jìn)并不等同于產(chǎn)品的市場消化，因此優(yōu)秀的銷售人員更要懂得如何利用電話拜訪及時(shí)了解產(chǎn)品的動(dòng)銷狀態(tài)，并做出快速反應(yīng)，同時(shí)強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，讓客戶不斷加深對企業(yè)產(chǎn)品的印象，以利于銷售業(yè)績提升。
3.客情維護(hù)?？颓殛P(guān)系再良好也需要維護(hù)，已經(jīng)建立良好客情關(guān)系的終端客戶更要用好電話拜訪，傳達(dá)促銷信息、節(jié)日問候、客戶對市場信息的反饋，甚至是競爭對手的動(dòng)態(tài)。
4.二次銷售。H藥業(yè)的第三終端事業(yè)部曾經(jīng)成立了一個(gè)售后服務(wù)部，本意是調(diào)查終端客戶的滿意度，收集終端客戶對銷售人員、公司產(chǎn)品等綜合信息反饋，孰知隨著售后服務(wù)部電話回訪工作的展開，竟有20%的客戶在電話回訪中下了訂單，可見電話拜訪對二次銷售的作用不容小視。
責(zé)任編輯：露兒
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