在快速消費(fèi)品行業(yè)，對于大多數(shù)企業(yè)來說，經(jīng)銷商的成敗決定著企業(yè)的成敗。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商能夠快速將你的產(chǎn)品該市場中脫穎而出。 那么我們?nèi)绾芜x擇并管理經(jīng)銷商呢？關(guān)于這個(gè)問題大家其實(shí)都會(huì)說：選一個(gè)適合的有實(shí)力的經(jīng)銷商，利用各種公司政策制約并管理。但現(xiàn)在問題是什么樣的經(jīng)銷商才算適合自己并有實(shí)力呢。公司政策等能真正管理好經(jīng)銷商么。 

但對于選擇經(jīng)銷商整體上我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？ 

第一渠道，一個(gè)強(qiáng)勢的渠道是產(chǎn)品順利進(jìn)入的保障。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了經(jīng)銷商的倉庫，它就會(huì)很快的被分散到終端的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，才會(huì)有產(chǎn)品的露出、認(rèn)知和購買。 

第二硬件，經(jīng)銷商的車輛和人員配備，倉庫，辦公系統(tǒng)的配備。硬件是檢驗(yàn)經(jīng)銷商實(shí)力的主要標(biāo)尺。試想一個(gè)只有一臺(tái)車輛老板兼業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商能有多大實(shí)力。 

第三資金，其實(shí)硬件有時(shí)候就折射出資金，一個(gè)經(jīng)銷商如果有多臺(tái)車輛，有大的倉儲(chǔ)，有正規(guī)的辦公系統(tǒng)。那他的資金問題基本上沒有多大的問題。 

第四管理，其實(shí)經(jīng)銷商的經(jīng)營也是公司的經(jīng)營，有經(jīng)營就要有管理。所以一個(gè)有著管理理念和規(guī)章制度的經(jīng)銷商必然有著一個(gè)雄厚的實(shí)力。 

但選擇經(jīng)銷商就像我們理性擇偶一樣，我們在決定找對象的時(shí)候就綜合考慮我們自身的條件而有了自己的標(biāo)準(zhǔn)，比如對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化程度、家庭狀況、健康狀況等。同樣經(jīng)銷商也需要合適的。比我們期望高的經(jīng)銷商會(huì)對我們產(chǎn)品的不重視甚至拋棄我們，比我們期望差的經(jīng)銷商我們感覺沒有實(shí)力。 

在我了解的很多公司里面往往因?yàn)橥瓿射N售指標(biāo)，或者硬性開發(fā)指標(biāo)，或者業(yè)務(wù)人員無頭緒導(dǎo)致了選擇經(jīng)銷商的失誤。其結(jié)果必然是最終經(jīng)銷商做一段后放棄，或者是產(chǎn)品在經(jīng)銷商手里不溫不火。 

選擇了經(jīng)銷商，那我們怎么來管理經(jīng)銷商呢？是利用政策步步緊逼還是其它？ 

本人認(rèn)為，我們在管理經(jīng)銷商的時(shí)候往往忽略了一個(gè)問題，我們在為了讓經(jīng)銷商完成任務(wù)或者執(zhí)行某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)往往都是站在公司的立場上來和經(jīng)銷商溝通。比如：你這個(gè)月任務(wù)多少，任務(wù)玩不成公司罰你錢；公司這個(gè)活動(dòng)要執(zhí)行，必須執(zhí)行，是個(gè)硬性指標(biāo)等。很多時(shí)候我們公司人員都沒有換位思考，以經(jīng)銷商的思維來看待這些問題。對于任務(wù)我們可以說，這個(gè)月任務(wù)一共多少，如果完成你能賺多少錢，如果完不成你能賺多少錢，將損失多少錢；對于活動(dòng)執(zhí)行我們可以這么說，公司讓執(zhí)行這次活動(dòng)的目的為的是X產(chǎn)品在你的市場有一個(gè)量的提升，通過這次活動(dòng)你的X產(chǎn)品的量將由多大提升，你將能多賺多少錢及后期X產(chǎn)品上量之后是什么情況。經(jīng)銷商唯一看重的是錢袋子。 

所謂管理經(jīng)銷商要從各個(gè)方面著手。 

第一要讓經(jīng)銷商看到未來趨勢是什么樣子并引導(dǎo)其怎么向未來邁進(jìn)。一個(gè)好的管理者首先是對該行業(yè)未來有較好認(rèn)知的行業(yè)者。如果你對該行業(yè)沒有一個(gè)較好的認(rèn)知，經(jīng)銷商就不會(huì)認(rèn)同及相信你的言行。如果經(jīng)銷商認(rèn)同你的本行業(yè)及公司發(fā)展趨勢，那么經(jīng)銷商就會(huì)很好的配合你。因?yàn)槟闶菐退呦蛘_的前方。 

第二幫助經(jīng)銷商建立一個(gè)完善的銷售管理體系。現(xiàn)階段的經(jīng)銷商都是摸爬滾打過來的。但正是這種經(jīng)歷讓很多經(jīng)銷商對人員管理和財(cái)務(wù)管理很是模糊。有的經(jīng)銷商甚至沒有算過自己一個(gè)月賣多少貨掙多少錢。有的經(jīng)銷商定的政策業(yè)務(wù)人員很少執(zhí)行或者變相執(zhí)行，造成政策貫徹不下去。 

沒有任何一個(gè)經(jīng)銷商不喜歡你幫他建立一套完善的銷售管理體系。而我們在幫助其建立銷售管理體系的之時(shí)，我們也變相的實(shí)現(xiàn)了對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的管理。 

第三讓經(jīng)銷商熟悉公司的各種政策法規(guī)及操作流程。其實(shí)每一個(gè)經(jīng)銷商都希望利用公司各種政策為自己謀求最大的利益。明確的政策法規(guī)和操作流程讓經(jīng)銷商不再懷疑公司的操作。如果再配上業(yè)務(wù)人員的各種指導(dǎo)及約束，想必經(jīng)銷商在服從管理和約束方面有較好表現(xiàn)。 

當(dāng)然在選擇經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商方面有很多值得我們學(xué)習(xí)的東西。山外有山，人外有人。每個(gè)人都有自己更好的獨(dú)特的操作思路。此篇內(nèi)容只是個(gè)人的一點(diǎn)膚淺見解。