跨國(guó)醫(yī)藥巨頭葛蘭素史克在中國(guó)的一個(gè)轉(zhuǎn)身，它的中國(guó)三四線市場(chǎng)的銷(xiāo)售員工就滋潤(rùn)起來(lái)。

凌晨（化名）是葛蘭素史克中國(guó)在粵東地區(qū)的銷(xiāo)售員，負(fù)責(zé)汕頭、潮州和梅州三個(gè)地級(jí)市幾家三級(jí)醫(yī)院某乙肝藥物的銷(xiāo)售。春節(jié)他沒(méi)歇著。大年初三一早，他去了梅州市人民醫(yī)院腎內(nèi)科拜訪值班客戶。

“每個(gè)長(zhǎng)假都差不多，遇到重點(diǎn)客戶值班就要拜訪。” 他對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》說(shuō)，干這行挺苦，但收入不錯(cuò)。

他平均月薪萬(wàn)元，在梅州算金領(lǐng)。3年前不這樣，那時(shí)他在葛蘭素史克廣州公司做銷(xiāo)售，買(mǎi)不起房也娶不起老婆。他說(shuō)，廣州競(jìng)爭(zhēng)激烈，粵東僅三四家大醫(yī)院，需求穩(wěn)定沒(méi)壓力。

葛蘭素史克正爭(zhēng)奪中國(guó)三四線醫(yī)藥市場(chǎng)。這背后與正在深化的新醫(yī)改及跨國(guó)藥企專利藥到期高峰到來(lái)有關(guān)。

跨國(guó)巨頭下基層

燒了兩年錢(qián)后，輝瑞去年8月底撤了零售業(yè)務(wù)部麾下基層零售渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍。隨后，葛蘭素史克也撤了3年前風(fēng)光成立的社區(qū)醫(yī)院業(yè)務(wù)部。

跨國(guó)藥企難道放棄了基層醫(yī)藥市場(chǎng)？不是。它們?cè)谡{(diào)整策略。

2012年1月初，阿斯利康藥業(yè)（中國(guó)）有限公司仿制藥基地項(xiàng)目在泰州開(kāi)工，總投資2.3億美元，這是其迄今為止全球最大獨(dú)立生產(chǎn)基地。

而1個(gè)月前，阿斯利康與廣東從化民營(yíng)仿制藥生產(chǎn)企業(yè)廣東倍康制藥簽訂收購(gòu)協(xié)議，擬強(qiáng)化抗感染藥品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。不難看出，仿制藥與基層市場(chǎng)已成其近期在華投資布局重點(diǎn)。

早在2007年，拜耳醫(yī)藥保健公司就通過(guò)收購(gòu)本土感冒藥品牌“白加黑”和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)下沉了渠道；去年3月，它宣布將全球普藥業(yè)務(wù)總部遷至北京。

通過(guò)資本手段獲取品種、渠道優(yōu)勢(shì)的本土企業(yè)資源，可直接進(jìn)軍基層醫(yī)藥市場(chǎng)。事實(shí)上，2011年，還有輝瑞與海正藥業(yè)(600267,股吧)、默沙東與先聲藥業(yè)達(dá)成的合資項(xiàng)目。

跨國(guó)藥企齊下鄉(xiāng)，或與新醫(yī)改釋放的市場(chǎng)機(jī)遇和“重磅炸彈”藥物專利集中到期有關(guān)。

官方數(shù)據(jù)顯示，在8500多億元增量投入支持下，中國(guó)醫(yī)保覆蓋面已達(dá)95%，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部實(shí)施了基本藥物制度，人均衛(wèi)生費(fèi)用占人均消費(fèi)比重已超11%。

南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年包括縣級(jí)醫(yī)院在內(nèi)的基層醫(yī)藥市場(chǎng)，規(guī)模將達(dá)1699億元，整體占比為18.7%。該所預(yù)計(jì)，去年3月新醫(yī)改公立醫(yī)院改革重點(diǎn)落在縣醫(yī)院綜合改革后，市場(chǎng)規(guī)模將因此擴(kuò)增664億元。

原研藥企業(yè)黃金時(shí)代正在遠(yuǎn)逝。該所預(yù)計(jì)，2010～2014年總值2090億美元的專利藥將到期。此前，“專利懸崖”讓跨國(guó)藥企頭疼，一般通過(guò)加大研發(fā)推新專利藥或加大品牌仿制藥供應(yīng)解決。

多數(shù)跨國(guó)藥企選擇后一種。輝瑞、葛蘭素史克、山德士等正加快推出品牌仿制藥，并加大基層市場(chǎng)投入。

頭痛的基層

東瑞制藥總經(jīng)理高毅說(shuō)，縣醫(yī)院市場(chǎng)是基本藥物和外資藥品過(guò)渡帶。國(guó)家加大縣級(jí)醫(yī)院投入后，短期會(huì)有較大增長(zhǎng)，外企切入機(jī)會(huì)到了。

不過(guò)，新醫(yī)改影響下，這塊市場(chǎng)仍以基本藥物為主。開(kāi)發(fā)基層，則繞不過(guò)招標(biāo)門(mén)檻，外企面臨市場(chǎng)準(zhǔn)入難題。而且，基本藥物制度雖拉動(dòng)了容量，但導(dǎo)致價(jià)格大降。安徽、山東、河北等16個(gè)省目前已完成基本藥物新一輪集采，均價(jià)下降30%。

諾和諾德的胰島素產(chǎn)品已進(jìn)入國(guó)家基藥目錄。數(shù)據(jù)顯示，受降價(jià)影響，去年前三季，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收1.58億歐元，同比下滑3%。

事實(shí)上，進(jìn)入基本藥物市場(chǎng)的外企不多。中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì)媒介總監(jiān)左玉增說(shuō)，除上海、江蘇等少數(shù)地方，成員企業(yè)進(jìn)入基藥目錄的品種，基本沒(méi)參加招標(biāo)。

不過(guò)，在基層醫(yī)療市場(chǎng)配備并使用基藥產(chǎn)品，是新醫(yī)改一大目標(biāo)。如制度順利實(shí)施，外企必定面臨市占與利潤(rùn)矛盾。如果不參加招標(biāo)，基層市場(chǎng)就放棄大半。

目前僅21家外資藥企的61個(gè)品種進(jìn)入了基層醫(yī)療市場(chǎng)。市場(chǎng)分析人士指出，高血壓、糖尿病、心腦血管疾病等藥品將在基層醫(yī)藥市場(chǎng)上成為領(lǐng)軍品牌。

活躍在縣醫(yī)院以下市場(chǎng)的是本土企業(yè)，產(chǎn)品多為非基藥品種，但療效和品牌影響不及。

中美史克前總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)說(shuō)，外資藥企運(yùn)作基層市場(chǎng)另一大掣肘在于銷(xiāo)售渠道過(guò)長(zhǎng)，成本過(guò)高。葛蘭素史克原社區(qū)醫(yī)院業(yè)務(wù)部成立3年，投入8000多萬(wàn)元，最終僅收回6000萬(wàn)元。

楊偉強(qiáng)說(shuō)，2004年前后，西安楊森、中美史克就與上海施貴寶推出基藥市場(chǎng)計(jì)劃。如西安楊森自建銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)駐三四線城市和縣醫(yī)院、施貴寶曾推出“八爪魚(yú)”計(jì)劃、中美史克推出“千家萬(wàn)戶”計(jì)劃。

但這些計(jì)劃無(wú)不以失敗告終，原因在于基層運(yùn)作模式與大城市不同。外企以大醫(yī)院為基礎(chǔ)的自建與推廣模式復(fù)制到這里，投入與產(chǎn)出不成正比。而且當(dāng)時(shí)基層醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模、集中度遠(yuǎn)不及。

如今重回基層，它們使出新策略。輝瑞聯(lián)手本土企業(yè)，先后與海正藥業(yè)、九州通達(dá)成合作。其中九州通的代理與渠道管控，將幫輝瑞深入縣級(jí)醫(yī)院、非處方藥等領(lǐng)域，獲得成本優(yōu)勢(shì)。

默沙東、西安楊森、葛蘭素史克等也在嘗試銷(xiāo)售外包（CSO）模式，借力本地銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，4年前，中美史克就在二、三線城市嘗試過(guò)CSO?？鐕?guó)藥企借此避開(kāi)了“堅(jiān)守原研藥物價(jià)格”輿論漩渦。除自有產(chǎn)品，它們還能利用新平臺(tái)仿制其他原研藥企業(yè)的專利到期品種。