嘉 賓： 中國海王星辰連鎖藥店總裁兼首席執(zhí)行官 張福祥

江蘇先聲再康藥業(yè)有限公司董事長 楊孝華

北京金象大藥房總經(jīng)理 張崢嶸

康復(fù)之家創(chuàng)始人 柏煜

華潤集團上海華源大藥房總經(jīng)理 何濤

1號店醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理 陳華

 廣州百濟新特藥業(yè)連鎖行政總經(jīng)理 夏語

主持：哈佛《商業(yè)評論》全國業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 宮元年

 宮元年：電子商務(wù)是否被認為是我們藥店轉(zhuǎn)型的突破口之一？我們是如何去布局的？

 自己要革自己的命

張福祥：海王星辰用了十年完成從虧損到盈利的轉(zhuǎn)型，我們剛剛盈利，就遇到了電商的二次革命，我們用一年的時間去思考了這個課題。我認為，我們可能要自己革自己的命，未來企業(yè)可能沒得選擇：首先，我們必須迎接藥品在網(wǎng)上交易的大趨勢；第二，你必須經(jīng)歷前期的痛苦，可能10年也賺不了錢。

我們剛剛開始盈利，一旦進入電商體系，大家首先做的就是價格戰(zhàn)，無法避免，因為顧客是用鼠標投票。

電商商業(yè)模式尚不成熟

楊孝華：先聲再康是江蘇省目前第一家拿到網(wǎng)上藥店牌照的企業(yè)，我們非常重視，最近也在建隊伍、建網(wǎng)站，很快會在這個月底投入試運行。

對于網(wǎng)上藥店的商業(yè)模式，我有幾點困惑：一是我們的商業(yè)模式對客戶細分不準確；二是現(xiàn)在的商業(yè)模式大部分是非綁定式，很少在長尾模式和開放平臺做一些探索，都是在價格和產(chǎn)品上打；三是盈利問題，老板看到不賺錢，第一年可以，第二年就不行了。

布局電商，需要一把手工程

柏煜：我們都是“被電商”的，關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)如何布局電商，從線下到線上，我認為必須把電子商務(wù)部門讓公司一把手來管，所謂“問題出現(xiàn)在前三排，根源在于主席臺”，我們可以想象，如果一個客服得知顧客需求，把需求轉(zhuǎn)述給經(jīng)理，經(jīng)理告訴總監(jiān)，總監(jiān)告訴運營副總裁，副總裁最后告訴老板，如果顧客是糟老頭子，傳遞給老板的信息可能是“我要買前門樓子”。

在我們試水電商的第一個月，我做了一個月的客服，我把自己由創(chuàng)始人變成電子商務(wù)總監(jiān)，專門干電子商務(wù)這一件事。 

金象：加大投資，升級模式

張崢嶸：金象是最早試水電子商務(wù)的公司，現(xiàn)在，我們的上海股東準備加大對網(wǎng)上藥店的投入，現(xiàn)在VC想投電商的越來越少，股東已經(jīng)最終下一步它自己來投。另外，我們準備把現(xiàn)有的交易平臺升級成為既有交易，又有健康服務(wù)概念的平臺，增加商品與服務(wù)的大健康內(nèi)涵。金象的地面店品牌已經(jīng)非常成功，下一步就要打造線上品牌。

電商顛覆服務(wù)理念

夏語：兩個關(guān)鍵詞，一個是革命，一個是轉(zhuǎn)型。從定位的角度，各個企業(yè)都要有所準備。電商能夠給我們帶來什么？比如說有投資的機會收益，但我感受很深的就是帶來服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變，可以說從靈魂上發(fā)生了變化。傳統(tǒng)零售是坐店式營銷，等客戶。電商企業(yè)就不同了，如果任何一個細節(jié)不到位，用戶就走了。那么要從根本上革自己的命，企業(yè)的各項動作都會發(fā)生翻天覆地的變化。

如果不是一把手從定位上有根本性的思路轉(zhuǎn)變，那成功的可能性很小。

革命中的痛苦

宮元年：中國企業(yè)的事情，許多都是一把手的問題。剛才的嘉賓也談到了首先要把自己的命給革了，可能會很痛苦，我想請在這條路已經(jīng)有一些經(jīng)驗的朋友來分享一下自己的“痛苦經(jīng)歷”。

顛覆傳統(tǒng)理念

何濤：我們所有的事情都是由一把手來推動。說到革命，還是蠻痛苦的。其實我在華潤，擅長扭虧為盈，但到了這個項目后，成了巨虧公司的經(jīng)理人。這首先要觀念上的革命，你對資金投入、發(fā)展周期及組織結(jié)構(gòu)都要有不同的看法，這是我自己的一個革命。

第二個，對于這個企業(yè)各個鏈條及各個環(huán)節(jié)也是一個革命。做藥的團隊，我的團隊算年輕的，可在互聯(lián)網(wǎng)圈里算老的，而且對你服務(wù)的要求不同。比如淘寶“雙十一”活動，我們沒有接到湯臣倍健維價的通知，但是活動已經(jīng)上去了，脫銷了怎么辦？我只能派采購經(jīng)理到南京和福州去調(diào)貨。

讓線上推動線下

張崢嶸：我們在成立金象連鎖公司之初就成立了電子商務(wù)部，當時國家不允許網(wǎng)上銷售。我們只是在網(wǎng)上發(fā)布信息，用門店實現(xiàn)銷售。網(wǎng)上藥店與地面店不同，客戶不同，架構(gòu)不同，商品也不同，但是它本身對整個地面店發(fā)展也起到了一個助推的作用，而不是說左手打右手。

難點在線下

夏語：對于中小企業(yè)來說，這問題好處理，我們線上、線下就一家。這樣的好處就是合作完全沒有縫隙，但前提是業(yè)績考核要清晰化，這是很困難的，需要很長的時間。線下的成交很難說是來自于線上。但是線上好解決，我們有點擊的轉(zhuǎn)化率，然后還有電話轉(zhuǎn)成交的轉(zhuǎn)化率。但是通過地面來成交，就沒有辦法來核算。

電商經(jīng)營的核心在于人

宮元年：剛才談到人的問題，任何一項事業(yè)都離不開人，企業(yè)經(jīng)營當中最重要的也是人，今天看起來電商還是比較缺人，目前幾位老總在吸引人才方及團隊建設(shè)方面，有沒有什么高招分享一下？

期權(quán)+文化

陳華：留人非常困難，我有兩條可以借鑒的建議：第一，先要把員工未來的收益能夠做好，比如說常見的期權(quán)計劃，這個是行業(yè)通用的做法。第二，我們最近拼命在加強企業(yè)文化建議，大家在一起感情特別好，我們有個員工俱樂部，一個小團隊，就跟兄弟連一樣。大公司是一個虛的概念，身邊的兄弟是兄弟，小團隊做好了，就能夠留住人。

薪酬轉(zhuǎn)型

何濤：相對來說，零售業(yè)的薪酬并不高。我們現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型去做電商，需要既懂藥品、又懂電商的跨界人才，這類人才非常稀缺的，而且只要一牽扯到電商，工資肯定是不菲的。關(guān)于期權(quán)，我們這樣的央企，我不敢奢望這個事，所以你首先用待遇。我們也是在12月初剛剛做出結(jié)構(gòu)性調(diào)整，就是全面的轉(zhuǎn)型，包括在薪酬上的轉(zhuǎn)型。

薪資第一，平臺第二，氛圍第三

楊孝華：我從工業(yè)到零售，最大的感觸是零售的待遇和工業(yè)相比，落差很大。我認為對于高級管理人才，最重要的還是經(jīng)濟利益，市場經(jīng)濟時代，這是他價值的體現(xiàn)，經(jīng)濟利益要放在文化前面考慮，他來了一段時間以后，再考慮文化留人。

其次是平臺的價值。特別對于一個領(lǐng)軍人物，比如說電子商務(wù)人才，你要請這樣的人，肯定要充分授權(quán)，給他充分信任，讓他放手去做。

第三是工作氛圍。許多企業(yè)員工離職，是由于上級主管直接導(dǎo)致的。如果是個相互排斥、相互擠兌的氛圍，肯定會影響到員工的工作熱情。

所以對于高層管理者或者部門的領(lǐng)導(dǎo)，我認為經(jīng)濟利益是第一位的，第二位是搭建平臺，第三位是氛圍，然后再談文化。在市場經(jīng)濟條件下，做企業(yè)要實實在在的，你給得出很好的待遇，才能吸引優(yōu)秀的人才。吸引優(yōu)秀的人才才能夠創(chuàng)造更好的價值，這是一個良性的互動。

給員工美好未來

柏煜：我們康復(fù)之家是家電子商務(wù)公司，不是開連鎖店的，把連鎖店的事都忘了吧。不以提高員工收入和幸福感為目的的方法全是耍流氓。如果你不能給別人很好的未來，就不應(yīng)該讓他留在你的身邊。

誰能最終勝出？

宮元年：醫(yī)藥電商參與者眾多，什么樣的企業(yè)才能最終勝出？

有容乃大

張福祥：有包容性的企業(yè)才能最終勝出。現(xiàn)在做得很成功的淘寶，它是很包容的，大道無形，它可以把所有的賣家變成買家，也可以把買家變成賣家，顧及到很多利益。海王星辰也希望能夠做到這一點，把線上和線下整合在一起，做好這種平衡，平衡好消費者、合作伙伴、供應(yīng)商的各方利益。做好包容，這樣的企業(yè)才能勝出。

順勢而為

陳華：如果大家到淘寶上殺價的話，淘寶一定能夠勝出，我們都不能勝出。我2000年進到互聯(lián)網(wǎng)這行，門戶死一批，博客死一批，視頻死一批，電商又死一大批，我覺得勝出的前提是活著，所以順勢而為很重要。到了1號店，我有兩點體會：第一個就是品類，第二個就是時間點的把握。如果說2012年不太好過的話，提前一點過冬，要備糧食，要想贏，先活下來。

成功在于選擇

夏語：要看勝出的標準是什么，我們是以盈利為目的，還是以規(guī)模第一為目的？各個企業(yè)都有勝出的權(quán)利。有些企業(yè)賺錢就能夠拿第一。有些企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，給員工帶來滿意度。我覺得都有可能勝出，就看怎么做，成功在于選擇。

線上與線下完美對接者為王

楊孝華：傳統(tǒng)企業(yè)要革命，不一定要把傳統(tǒng)領(lǐng)域推倒來搞電子商務(wù)，我覺得未來是實體店和虛擬店互動，這樣的企業(yè)在未來具有很好的優(yōu)勢，因為我們畢竟有實體店的銷售、利潤、客戶體驗、品牌宣傳等優(yōu)勢。線上、線下相結(jié)合者，更容易勝出。

價格與服務(wù)是關(guān)鍵

何濤：在價格與服務(wù)上做好文章，才能勝出。

供應(yīng)鏈是核心  

張崢嶸：誰能夠把供應(yīng)鏈、系統(tǒng)每個環(huán)節(jié)把握好，就能夠勝出。我也同意大家所說的，線上、線下要做到有機融合，能夠把品質(zhì)、品牌做得始終優(yōu)秀的企業(yè)最終能夠勝出。