資本在現(xiàn)今的商業(yè)社會中扮演著越來越重要的角色。大而言之，資本可以幫助企業(yè)進(jìn)行并購重組，優(yōu)化資源配置；小而言之，資本可以幫助企業(yè)渡過難關(guān)，生存下來。在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)紛紛利用資本構(gòu)筑自己競爭力的同時，如何更好地進(jìn)行融資便成為了醫(yī)藥企業(yè)必須要思考的問題。

私募融資是引進(jìn)資本的重要手段，是指不采用公開方式，而通過私下與特定的投資人或債務(wù)人商談，以招標(biāo)等方式籌集資金，形式多樣，取決于當(dāng)事人之間的約定。資本是逐利的，要進(jìn)行私募融資，不管用什么方法，唯一要證明的是你能使資本投進(jìn)去以后實現(xiàn)更好的增值。商業(yè)模式，作為向私募資本證明你增值前景的重要內(nèi)容，在私募融資中理應(yīng)獲得足夠的重視。

深圳市靈頓科技發(fā)展有限公司（簡稱“靈頓”）是一家總部位于深圳的民營企業(yè)，其初創(chuàng)時的融資案例是中國最大的咨詢公司—和君咨詢的經(jīng)典案例，從這個案例我們可以看到，一個以技術(shù)為核心優(yōu)勢的企業(yè)是如何在陷于困境時通過在商業(yè)模式方面的創(chuàng)新來獲得新生的，商業(yè)模式在融資中究竟又能起到什么樣的作用。

靈頓初創(chuàng)，深陷困局

1999年元月，人類治療癌癥的手段因為靈頓主導(dǎo)產(chǎn)品中子刀的研制成功而獲得了重大突破，由“靈頓”自行開發(fā)研制、擁有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)的中子刀在這個時候于第三軍醫(yī)大學(xué)重慶大坪醫(yī)院正式投入臨床應(yīng)用。

靈頓中子刀是利用放射性同位素252Cf發(fā)出的中子射線，采用現(xiàn)代遙控后裝技術(shù)，對腫瘤組織實施近距離照射，從而殺滅癌細(xì)胞的一種新型放射治療設(shè)備。它克服了以往治療癌癥通常采用Y射線與X射線對惡性腫瘤的乏氧細(xì)胞不敏感，治療效果不理想，容易復(fù)發(fā)的缺陷，具有腫瘤消失快、術(shù)后不復(fù)發(fā)等獨特治癌優(yōu)勢，被譽(yù)為“二十一世紀(jì)的癌癥克星”，一舉填補(bǔ)了中國锎中子治癌領(lǐng)域的空白，并一步跨入世界尖端科技的前列！

然而，還沉浸在成功的喜悅中的靈頓不久便發(fā)現(xiàn)自己在商業(yè)運作方面遇到了資金的瓶頸。產(chǎn)品出來了，卻沒有進(jìn)一步發(fā)展的資金，在融資上，靈頓也是舉步維艱，券商、風(fēng)投等資本都是進(jìn)了又出，沒有達(dá)成任何融資意向。

這一方面是因為靈頓多年投入巨資進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，財務(wù)困難，不符合資本注重歷史和財務(wù)的傳統(tǒng)融資思維的要求，很難完成對“靈頓”的改組和包裝。另一方面是因為靈頓如果光靠銷售中子刀進(jìn)行盈利的話，其市場容量不大，市場很容易飽和，且隨著中子刀的銷量上升，可以預(yù)計的是擁有中子刀的醫(yī)院之間的治療價格的競爭將會導(dǎo)致利潤變薄，醫(yī)院最后將會倒逼中子刀設(shè)備的價格，靈頓發(fā)展前景不容看好。

模式創(chuàng)新，柳暗花明

就在此時，和君咨詢受聘擔(dān)任靈頓的財務(wù)顧問。和君咨詢放棄券商從財務(wù)和歷史入手的傳統(tǒng)思維，站在產(chǎn)業(yè)的高度上來思考靈頓的商業(yè)模式，為靈頓探尋融資的可行之道。

通過調(diào)查，和君咨詢項目組發(fā)現(xiàn)，對于靈頓而言，真正的大市場不是在其醫(yī)療設(shè)備的銷售上，而是孕育在醫(yī)療服務(wù)中，在于終端的患者需求上。

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表明，我國中子治癌的適應(yīng)癥發(fā)病患者總數(shù)每年在100萬人以上，其中20%左右的患者適合于中子刀治療。中子刀治療一個病人所需的設(shè)備費用總額在1.8萬元人民幣左右，低于國內(nèi)對惡性腫瘤治療所需的平均費用（2.5萬元人民幣）。由此可以看出，中子刀的病源充足，市場廣闊，每年市場份額預(yù)計在30億元左右。與此同時，即使是國內(nèi)最高水平的一批醫(yī)院，同時具備綜合治癌設(shè)備、又能進(jìn)行多種治癌方法的基本上沒有，市場為靈頓留足了空間。

據(jù)此，商業(yè)模式柳暗花明，和君咨詢?yōu)殪`頓策劃了一個極富吸引力且操作性極強(qiáng)的商業(yè)模式，即把靈頓定位成一個癌癥醫(yī)療服務(wù)提供商：干脆不賣中子刀設(shè)備，而把它拿來與全國各地醫(yī)院合建“中子治癌中心”，一省一個，雙方收益分成，把原來賣設(shè)備的商業(yè)行為轉(zhuǎn)成建立全國性癌癥治療新式產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)行為，兩級管理，網(wǎng)絡(luò)分布。

同時，和君咨詢設(shè)計出一套可行的資本運作方案，確保投資者資金的安全。方案規(guī)定：靈頓出一臺中子刀，占這個中心的80%的分配比例，醫(yī)院開門診、建機(jī)房、投資很小，占20%，這是最早的模式。后來發(fā)現(xiàn)有的租賃公司對這個東西很有興趣，根據(jù)這點，又設(shè)計另外一種商業(yè)模式，讓別的資本進(jìn)來。比如說一個治療中心，靈頓出一臺中子刀占60%的股份，20%賣給租賃公司，醫(yī)院占20%的股份。通過這個商業(yè)模式設(shè)計，即使靈頓這個治療中心不賺錢，也不會賠錢。這樣至少能確保出資到靈頓的投資商不賠錢。如果這個中心賺錢，那么靈頓就能分得60%的利潤。根據(jù)這種模式，靈頓在全國范圍內(nèi)找醫(yī)院合作，搭建網(wǎng)絡(luò)，這將徹底打破山東淄博萬杰醫(yī)院的模式。

該方案得到了投資界的認(rèn)可，在一次深圳國際高交會上，在成交的所有項目中，靈頓的中子刀項目因投資模式獨具新意，被三家上市公司、一家風(fēng)險投資公司和一家國際租賃公司共同相中并聯(lián)合投資。經(jīng)中科創(chuàng)業(yè)投資有限公司組織成立中子科技投資有限公司，在三家上市公司參與下，成功簽約金額達(dá)3億元的技術(shù)投資項目。

靈頓并沒有讓那些希望高效介入腫瘤治療產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略投資者失望。隨著巨資的不斷投入，靈頓的發(fā)展從此真正插上了現(xiàn)代資本的翅膀。

資本介入第一年，靈頓綜合性的腫瘤治療中心在全國快速鋪開。杭州武警醫(yī)院是靈頓腫瘤治療中心建成的第一個完整開業(yè)的中心，同年在北京、廣州、烏魯木齊相繼開業(yè)；第二年年初，有5家靈頓腫瘤治療中心（醫(yī)院）開業(yè)。此外，營口、哈爾濱、濰坊、豐城等城市還將有數(shù)家靈頓腫瘤治療中心（醫(yī)院）在這年年底開業(yè)。在這10多個腫瘤治療中心（醫(yī)院）里，靈頓都占控股地位，并且全都統(tǒng)一使用“靈頓”這一品牌，共用一套國際、國內(nèi)專家隊伍。

在迅速擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)的同時，靈頓的財務(wù)狀況得到了徹底的改善，從第二年開始，各中心平均每月總收入已經(jīng)超過人民幣 300萬元，全年總體收入將超過人民幣 8000萬元。時至今日，靈頓已經(jīng)成為了中國國內(nèi)腫瘤治療的第一品牌。它正以全國合理布局的腫瘤治療中心為依托，聚集國內(nèi)外一流的腫瘤治療專家，直接收購、興辦靈頓直接控股的、以腫瘤治療為核心的醫(yī)院以及網(wǎng)上醫(yī)院等，開展國際國內(nèi)專家面對面會診、網(wǎng)上會診、網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上手術(shù)等醫(yī)療服務(wù)，進(jìn)一步整合中國的腫瘤治療體系。

靈頓商業(yè)模式的啟示

私募資本市場從來都不缺乏資本，企業(yè)私募融資是否能夠成功，很大程度上取決于企業(yè)是否有讓人足夠放心的商業(yè)模式。

靈頓商業(yè)模式的核心在于通過構(gòu)筑價值鏈某個環(huán)節(jié)的絕對競爭優(yōu)勢來參與到整條價值鏈價值分配中來：價值是由價值鏈上的一個個環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的，一家企業(yè)一旦在某一環(huán)節(jié)上構(gòu)筑起了絕對的競爭優(yōu)勢，便具備了其他環(huán)節(jié)上企業(yè)無法相比的談判優(yōu)勢。此時，通過你的優(yōu)勢地位，即便掌控的環(huán)節(jié)上利潤極低，但是只要整個價值鏈盈利，你便可以通過優(yōu)勢地位來分享其他環(huán)節(jié)的利潤。

在靈頓這個案例中，其在癌癥治療這個價值鏈上的器械制造環(huán)節(jié)具備優(yōu)勢，然而單單出售機(jī)器靈頓并不占優(yōu)勢，但是因為癌癥治療這條價值鏈盈利，只要保持這種優(yōu)勢，靈頓便獲得了與治癌機(jī)構(gòu)合作的談判能力，從而掌控這個環(huán)節(jié)，分享整條鏈條帶來的利潤。

從某種程度而言，商業(yè)模式實際上是根據(jù)企業(yè)的約束條件而進(jìn)行的一種發(fā)展可能性的挖掘。在靈頓這個案例中，從賣中子刀到合作建醫(yī)療機(jī)構(gòu)，是一種可能性的探索。對于需要進(jìn)行私募融資的企業(yè)而言，重要的是要通過商業(yè)模式的設(shè)計來尋找一種能夠使資本看到前景的可能性，從而獲得資本的青睞。

這種觀念對于具有技術(shù)偏愛的企業(yè)家尤其重要，因為他們對技術(shù)和產(chǎn)品往往有著偏愛，在私募融資的過程中往往就產(chǎn)品而談產(chǎn)品，就技術(shù)而談技術(shù)，殊不知，一個產(chǎn)品要獲得社會的認(rèn)同才能有真正的價值，資本也才會看重，商業(yè)模式的設(shè)計非常重要。