銷售中的五種典型的決策模式（2）
(0)核心提示：說到銷售中說服的技巧，套用周星馳的一句名言：如滔滔江水連綿不絕，又如黃河泛濫一發(fā)不可收拾。花樣貼出，每日翻新。而且這些傳授技巧的人幾乎無一例外的宣稱可以放之四海皆準(zhǔn)，用到什么樣的客戶身上都管用。
以上五種情況是五種典型的決策模式，我簡單說一下根據(jù)米勒的決策模型，我的處理辦法。
1、這是一位典型的懷疑型決策人，他與我爭論的目的，其實是考察我的能力，我要做的事情就是謹(jǐn)慎的與他爭論，堅持自己的觀點，但是不能有情緒上的失控。
2、這是一位典型的開創(chuàng)型決策人，和他說話，要直接闡明利益和風(fēng)險，雖然他的行動迅速，但是也經(jīng)常被部下和對手左右而有多變的傾向，所以不能有絲毫懈怠，一旦他們有興趣，要緊追不舍，否則他們的注意力很容易被轉(zhuǎn)移。
3、這是一位典型繼承性決策人，我的做法是提供我們的成功案例，提供他們的東西簡明扼要，因為他們本來就沒主見，東西多了容易暈，提供的東西主要是和他的疑問相關(guān)的，和他們談話不談什么革新、巨變之類的詞匯，而是把采購后帶來的變化，看成他們現(xiàn)在工作的延伸。
4、這一位典型的思考型決策人，我要做的是邏輯性跟他他交流，詳細(xì)闡述各個工作步驟，并經(jīng)常請他指出我們的工作不足。當(dāng)然這種人決策比較慢，我需要耐心等待。
5、這是這是一位典型的權(quán)力型決策人，我的處理方式是搞定他的左膀右臂，也就是他信任的那些人，盡量避免在沒建立信任前，直接接觸，同時提供給他們一切想要的信息。
說到這，我想大家清楚了為什么在銷售中，不能簡單的用你喜歡的方式，去和人交流了，因為那樣做，就很可能會應(yīng)了那句老話：驢唇不對馬嘴。
馬是無法接受驢的思維的。在銷售中，你只能努力去按照客戶的思維模式想問題，而不能要求所有的客戶都按照你的想法做事。
所以，在和馬說話的時候，還是用馬的語言吧。
| 上一頁 | 1 | 2 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
責(zé)任編輯：露兒
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...