銷售領(lǐng)域里面做主角的往往是精英，會被業(yè)內(nèi)所承認(rèn)，主角所承擔(dān)的與付出的也往往是其它的人多少倍，但在同一個團(tuán)隊里面，做主角的不多，出頭的更少，為什么呢，因為大部分人的能力與性格是做不了主角的，是天性，或者是個性決定了做配角，也就是我們所知道的大眾化，而其實任何的銷售隊伍里面，支撐的不是主角，而是大多數(shù)配角。配角所發(fā)揮的作用，是主角無法取代的。 

配角的發(fā)揮或者說大多數(shù)銷售人員的發(fā)揮是企業(yè)的基礎(chǔ)，那么如何培養(yǎng)好一大批具備做主角的配角，甚至是具有非常潛力的配角呢，就需要對銷售配角給予新的認(rèn)識，給予足夠的獨立提升空間，能夠讓配角在應(yīng)有的條件下展示自己的特長，讓配角在學(xué)習(xí)、進(jìn)步、協(xié)作中提高自己的銷售技能，外部給予足夠的重視，內(nèi)部督促其前進(jìn)，雙向啟動，管理好發(fā)展好教育好配角，將是一筆可觀的財富，比起優(yōu)勝劣汰、競爭上崗、末尾淘汰等剛性的管理有更多的進(jìn)步，實際上把員工培養(yǎng)成為大多數(shù)有用的配角也是銷售環(huán)節(jié)的客觀需要，我們在從新認(rèn)識銷售領(lǐng)域的支撐點時候，會發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的與一般的，一般的與落后的，企業(yè)更應(yīng)該重視一般與落后的銷售人員，開發(fā)與調(diào)動人力資源將對企業(yè)擴(kuò)展有積極的意義。 

那么如何來培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的銷售配角呢？我們認(rèn)為有8個給予需要落實，在執(zhí)行當(dāng)中，有給配角必須經(jīng)歷的客觀條件，讓其在不斷變換的條件下，有自己獨立的銷售技能，也是可以實現(xiàn)銷售同步增長的需求。 

一、給配角“轉(zhuǎn)型”：大凡是銷售配角的關(guān)系往往是一種隨大流的心態(tài)，就是平均主義思想，給自己存在銷售隊伍里面經(jīng)常比較隨便，無論采取什么激勵的方式，總是給自己先下結(jié)論，比如誰肯定怎么樣，我肯定怎么樣，因此自動做成配角，也就沒有多少人關(guān)注了，奉行出頭的鳥不好的定律，很多銷售隊伍大多數(shù)人員均存在這樣的思維習(xí)慣，由此，給配角轉(zhuǎn)型是一個關(guān)鍵的程序，也是必須要走的一步。 

那么這個型怎么轉(zhuǎn)，怎么算是已經(jīng)轉(zhuǎn)型了呢，主要的指標(biāo)是考察銷售人員的基本狀態(tài)，企業(yè)在培訓(xùn)過程中，有許多人培訓(xùn)完后可能沒有什么反應(yīng)，而有部分人就會熱血沸騰，想馬上回市場操作去，這部分人就是表現(xiàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，其它的可能仍然需要集訓(xùn)，所以轉(zhuǎn)型的辦法就是集訓(xùn)，集訓(xùn)后給予發(fā)揮，讓其有強烈的沖勁去完成自己的工作，得到肯定與事實的贊揚。 

二、給配角“定位”：那么連續(xù)的給銷售人員灌輸成型的思想，就需要給銷售人員定位，什么樣的位置需要有什么樣的技能，做到技能的同時需要如何轉(zhuǎn)化成一種角色上的定位，定位的目的是讓銷售人員明白自己有什么樣的能量與責(zé)任，所以定位需要正確，需要安排妥當(dāng)，讓這樣的定位有可以參照的方向，比如在同等的位置里面，同等的銷售環(huán)境里面如何做好是優(yōu)秀的，可以得到獎勵、晉升的，可以成為銷售精英的優(yōu)待等。 

定位問題長期以來，銷售認(rèn)為是靠業(yè)績混名堂，這個沒有標(biāo)準(zhǔn)來衡量，但是在銷售許多配合的環(huán)節(jié)當(dāng)中，具有很長的時效性，因此，要確定銷售人員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是看是否適合這個正確的定位，由此，給與適當(dāng)?shù)拿弊訋弦彩潜匾?，激發(fā)起對配角的合理性認(rèn)識，有比較客觀的角色調(diào)配，成為需要的銷售人員，慢慢成為不可忽視的力量。 

三、給配角“空間”：給配角空間就是讓配角有自己的特長基礎(chǔ)上展開適合的工作，并且能夠有較好的成績出來，讓空間的力量來帶動銷售業(yè)績，所以空間是一個具體事物，而不是一種制度，一種想象，是可以摸得著的可以使用的具體環(huán)節(jié)，那么空間在銷售領(lǐng)域里面所需要表達(dá)的意義就在于一種軟指標(biāo)，給予銷售人員自己能夠完成的局面先展開，慢慢擴(kuò)充自己的經(jīng)營業(yè)績，讓不可能變成現(xiàn)實，變成可以得到的事物，這樣的空間實際上就是一種具體的銷售安排，比起給予一個地盤，一個區(qū)域的理想與試驗要現(xiàn)實，也具有無損傷性，如果空間太大，就容易出現(xiàn)抓不住重點，太小影響積極性，因此，給予配角空間需要看銷售人員的個體差異，不重復(fù)不走過場不無限上綱就是最好的空間利用。 

四、給配角“壓力”：給配角的壓力需要謹(jǐn)慎，因為做配角的銷售人員普遍對自己不怎么信任，對所給予的任務(wù)完成率與自身素質(zhì)有一定的顧及，所以所謂的給予壓力就是一種正面的動力，比如銷售任務(wù)的拆解法，銷售業(yè)績的提升渠道，銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)用程序，制度的擦邊使用，有效的戰(zhàn)術(shù)出擊，客戶關(guān)系的維護(hù)等等，越細(xì)越能夠激發(fā)起動力，越能夠給配角一種新的滋味，完成任務(wù)的具體執(zhí)行步驟將是一種較好的轉(zhuǎn)向。配角的壓力承載量因人而不同，合理的使用與分配壓力是一種可以驅(qū)使的動力，也是配角成長的有效手段之一。 

五、給配角“動力”：配角有壓力以后，自然需要給予動力，那么許多銷售人員領(lǐng)命以后，會在第一時間去執(zhí)行，但隨著時間的推移，發(fā)現(xiàn)并沒有想象的那么容易，這樣又產(chǎn)生倒退的思想，甚至想退出的念頭，所以，需要跟緊對銷售人員的可行性分析與關(guān)照，在任務(wù)面前的多種方案可以將困難與任務(wù)分解，可以達(dá)成多少比例就是勝利，甚至是完成多少基礎(chǔ)就是成績，給予多次的試驗以后，發(fā)現(xiàn)存在銷售的很多問題，在配置武器上、關(guān)系建立上、銷售方式上、包括價格、人力、資源、合作等事務(wù)上有較大的長進(jìn)，就是進(jìn)步，當(dāng)然在長進(jìn)的過程中看得到銷售業(yè)績的回升與增長，同樣在本身技能上也有牢固的發(fā)展及體會。 

配角的動力好比是潤滑劑，需要順其自然，不能夠統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行執(zhí)行，也不需要強制執(zhí)行，所有的動力需要來自自愿的關(guān)系，只有認(rèn)識到自動的出發(fā)點，那么所有的動力才會成為潤滑劑，才可以進(jìn)行培養(yǎng)與教育，反之，將是無效的，也是達(dá)不到目的的。 

六、給配角“教育”：教育問題其實作為銷售人員來講是一個大事件，很多企業(yè)沒有這樣的體制，結(jié)果流失的人員多，靠空降一些專業(yè)人士也解決不了問題，常常抱怨人才不夠，其實也有許多企業(yè)注重內(nèi)部員工的教育與培養(yǎng)，把大多數(shù)配角慢慢轉(zhuǎn)化成為有銷售技能特長的銷售人員，所以給予內(nèi)部教育是一種非常好的出路。那么給所謂的配角教育的著落點在什么地方呢，銷售技能可能是一個方面，大多數(shù)時候，我們所面臨的不是技能問題，而是心理問題，要讓銷售人員有勇于實踐、勇于開拓的精神，就需要在管理心理上下工夫，如何調(diào)節(jié)銷售人員心理問題就是給予教育的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)根據(jù)不同的特性，將銷售人員所處在的環(huán)境、位置、發(fā)展趨勢、困難與幫助、矛盾與問題集中起來解決，要有充分的準(zhǔn)備，讓銷售人員心理放下銷售難的包袱，放下交流的困難，放下習(xí)慣的思維，而轉(zhuǎn)變成為一種動態(tài)的模式，讓銷售人員時刻處于現(xiàn)實狀態(tài)下如何生存，靠不斷的提醒、磨練來轉(zhuǎn)化銷售人員的心理結(jié)構(gòu)，成為多用途的心態(tài)環(huán)境，這樣教育的目的就是提升必勝的信心。 

七、給配角“出頭”：要讓鳥出頭，要保護(hù)不要被打下來，銷售配角出頭很不容易，是花費了大量心血才有的結(jié)果，出頭的意義在于給了一種信息，任何銷售業(yè)績是通過努力可以換來結(jié)果的，給配角出頭的意義自然可以帶動大部分人，如果人人要做到第一，困難很大，但大部分銷售人員有了提高，那么所帶來的基數(shù)是龐大的，比少數(shù)個別的增長意義要來的大，因此，要給配角出頭的效果是明顯的。如何算是個出頭？出頭的辦法與方式呢，其實內(nèi)部出頭的行為與方式很簡單，多設(shè)置項目讓員工看到一些領(lǐng)域的特長，激發(fā)起局部，然后轉(zhuǎn)變?nèi)埽@樣可以不斷督促與提高積極性，讓業(yè)績與激勵時刻在競爭中積累，煥發(fā)隊伍積極健康姿態(tài)，讓優(yōu)秀的更優(yōu)秀，讓配角擠身在成長的空間中。 

八、給配角“展示”：給人以展示，任何有機(jī)會參加銷售競賽或者說提高業(yè)務(wù)的人員，均可以展示自己，企業(yè)需要構(gòu)建這樣的平臺，其實人都具有虛榮性，任何時候多給配角一點展示，不要經(jīng)常照顧那些精英，讓光環(huán)照照那些大眾人員，給予更多的機(jī)會與關(guān)照，這樣總是能夠體現(xiàn)一些合理與平等，可以團(tuán)結(jié)與共同進(jìn)步。給配角展示，可以不是在大型表彰會議上，可以是在電話、電傳、事物獎勵等上面，多獎多提多過問，讓員工時刻感受包圍在身上的那種激情在不斷蕩漾。其實企業(yè)在做配角工作的時候，大多數(shù)是在整體做一件銷售后勤工作，保障銷售業(yè)績的不斷增長，也是一種戰(zhàn)略，是人力資源開發(fā)的一種戰(zhàn)略基礎(chǔ)。 

銷售配角的8個方向，是一種提示，并不完全如此，主要是要提醒企業(yè)在轉(zhuǎn)化銷售過程的時候，需要構(gòu)建大部分利益群體，這樣銷售的生命力才會不斷旺盛，從一個意義上看，是把人才的培養(yǎng)作為銷售的動力基礎(chǔ)，整體的提高是全面的，個別的提高是局部的，只有掌握住全面，照顧好個別，把大多數(shù)配角的角色有一個新的認(rèn)識，這樣可持續(xù)發(fā)展的銷售目標(biāo)也將不難出現(xiàn)，而不再需要年年化大力氣找兵買馬，淘汰是需要自然流動的，培養(yǎng)銷售人員不容易，所以做好配角工作十分重要，也很現(xiàn)實。