中醫(yī)館：醫(yī)學(xué)服務(wù)第一  

國(guó)家基本藥物制度的全面鋪開，一輪又一輪的藥品“降價(jià)令”，“零利潤(rùn)”品種的增加，使得零售藥店的利潤(rùn)空間進(jìn)一步收窄，不少藥店把目光投向以調(diào)理、滋補(bǔ)、養(yǎng)生為主的中成藥品類。從中成藥專柜到中藥專區(qū)，從坐堂醫(yī)到古色古香的中醫(yī)館，中成藥品類越來越受到零售藥店的青睞。如何看待目前在藥店終端大量出現(xiàn)的中醫(yī)館？如何經(jīng)營(yíng)中醫(yī)館才能既促進(jìn)銷售、又為藥店品牌加分？本期“門店大講堂”與您共同關(guān)注。  

主持人  肖志飛

嘉  賓  張榮偉（江蘇常州中誠(chéng)醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理）        

李  強(qiáng)（濟(jì)南漱玉平民大藥房有限公司市場(chǎng)總監(jiān)）        

李忠玉（廣東美麗康保健品有限公司銷售總監(jiān)）   跳出競(jìng)爭(zhēng)“紅海” 主持人：近年來，零售藥店越來越重視中藥類商品的經(jīng)營(yíng)，藥店舉辦中醫(yī)館就是一個(gè)有力的證明。你認(rèn)為中醫(yī)館（或中藥專柜、坐堂醫(yī)）的功能應(yīng)該包括哪些？其在藥店經(jīng)營(yíng)中可以發(fā)揮哪些作用？張榮偉：中醫(yī)館的功能或者說項(xiàng)目不必界定，一切以條件許可和顧客需要為原則。比如我們中誠(chéng)連鎖，注重中醫(yī)藥特色經(jīng)營(yíng)已有50多年的歷史了，一開始是中藥專柜，后來是醫(yī)生坐診，服務(wù)內(nèi)容都比較單一。2009年，我們開辦了第一家名醫(yī)館，投了幾百萬，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了腫瘤、腦病、風(fēng)濕病、腎病、肝病、婦科病、兒科病、針灸等中醫(yī)藥治療范圍。而即將開業(yè)的第三家名醫(yī)館則更具規(guī)模，將成為江蘇省中醫(yī)院高級(jí)專家和孟河醫(yī)派研究會(huì)(全國(guó)中醫(yī)四大流派之一)診療活動(dòng)基地，集中醫(yī)藥科教、中醫(yī)診療、中醫(yī)康復(fù)保健、亞健康干預(yù)等為一體。規(guī)模加特色，品牌效應(yīng)會(huì)更加明顯。李忠玉：從經(jīng)營(yíng)的角度而言，中醫(yī)館的功能一是診斷，二是賣藥。這兩大功能都可以帶來利潤(rùn)。如同仁堂中醫(yī)館單掛號(hào)費(fèi)就高達(dá)20元/次，遠(yuǎn)高于一般醫(yī)院主任醫(yī)生的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。從市場(chǎng)定位的角度來看，中醫(yī)館以其專業(yè)、專一的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格而跳出了競(jìng)爭(zhēng)“紅海”。因?yàn)橹兴幉牡膬r(jià)格、品質(zhì)在“非專業(yè)”的消費(fèi)者面前缺乏直接的可比性，可有效避免“刺刀見紅”的價(jià)格血拼。李強(qiáng)：目前，大部分藥店的中醫(yī)館主要是提供中醫(yī)處方和簡(jiǎn)單的醫(yī)療服務(wù)。個(gè)人認(rèn)為，有條件的藥店不妨適當(dāng)擴(kuò)大中醫(yī)診療范圍，通過突出目標(biāo)顧客中有較大需求的服務(wù)內(nèi)容，如針灸、推拿等傳統(tǒng)中醫(yī)治療服務(wù)，打造門店的服務(wù)特色。也可以圍繞中醫(yī)健康養(yǎng)生，為顧客提供健康養(yǎng)生咨詢、中藥鑒別等服務(wù)，根據(jù)季節(jié)的變化為顧客提供健康養(yǎng)生調(diào)理方案、膏方進(jìn)補(bǔ)等健康指導(dǎo)等。  

 權(quán)威、專業(yè)是核心主持人：你覺得藥店設(shè)立中醫(yī)館（或中藥專柜、坐堂醫(yī)）需要具備哪些條件？其中最關(guān)鍵的因素是什么？張榮偉：從我們中誠(chéng)名醫(yī)館的經(jīng)驗(yàn)來看，經(jīng)營(yíng)好中醫(yī)館的關(guān)鍵因素不外乎三點(diǎn)：名老中醫(yī)；優(yōu)質(zhì)藥品；特色服務(wù)。醫(yī)生不權(quán)威就沒人進(jìn)門；藥品質(zhì)量不過關(guān)會(huì)影響療效，進(jìn)而影響醫(yī)生的品牌；服務(wù)沒有特色就難以形成品牌的差異化。李強(qiáng)：設(shè)立中醫(yī)館，首先要考慮場(chǎng)地允不允許，中醫(yī)館的效益與房租成本是否匹配，門面租金較高的黃金地段不適宜開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。其次是能否聘請(qǐng)到名老中醫(yī)或中醫(yī)藥技術(shù)人才，這是最關(guān)鍵的。目前，有經(jīng)驗(yàn)的中藥技術(shù)人才比較欠缺，具有執(zhí)業(yè)資格的老中醫(yī)、尤其是名老中醫(yī)更是稀缺資源，藥店一定要事先考慮到這些因素。李忠玉：設(shè)立中醫(yī)館至少應(yīng)具備三個(gè)條件：一是坐堂醫(yī)生。中醫(yī)是個(gè)“啃老”的行當(dāng)，所以中醫(yī)醫(yī)生應(yīng)是有一定資歷的，這是最關(guān)健的。二是專業(yè)人才。除了坐堂醫(yī)生，中醫(yī)館的其他經(jīng)營(yíng)人員也要有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，合格的藥店?duì)I業(yè)員不一定就是合格的中醫(yī)館（中藥柜）的經(jīng)營(yíng)人員。三是供應(yīng)鏈的保證。要有高效而穩(wěn)定的上游供應(yīng)鏈，才能確保中醫(yī)館的正常運(yùn)營(yíng)。  

與醫(yī)院爭(zhēng)客流主持人：中醫(yī)館在具體操作中要注意哪些問題？如何才能使中醫(yī)館既促進(jìn)銷售，又為藥店品牌加分？李忠玉：經(jīng)營(yíng)中醫(yī)館，要考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理要件與營(yíng)銷技能，更要注重品牌與誠(chéng)信建設(shè)。在方興未艾的零售中醫(yī)館領(lǐng)域，樹立起一個(gè)權(quán)威、知名的“老中醫(yī)”品牌可能比任何營(yíng)銷手法都有效。另外，中藥與西藥相比，標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，切忌將此作為偷工減料、甚至坑蒙拐騙的有利條件。拒絕次品與“山寨”，確保療效，方能為藥店的品牌加分。李強(qiáng)：在具體操作中，中醫(yī)館首先要保證足夠的面積，裝修要精致大方，聘請(qǐng)的坐堂醫(yī)一定要規(guī)范化操作，營(yíng)造好個(gè)性化的診療環(huán)境。中醫(yī)館的收入主要是掛號(hào)費(fèi)和中藥飲片銷售，所以要向傳統(tǒng)老字號(hào)中藥店學(xué)習(xí)，注重打造“名店+名醫(yī)+名藥”形象，以此吸引消費(fèi)者。張榮偉：藥店的中醫(yī)館業(yè)務(wù)，已跳出了零售的競(jìng)爭(zhēng)范圍，意在分流醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心的客流。因此，藥店在經(jīng)營(yíng)中醫(yī)館時(shí)首先應(yīng)將重點(diǎn)從藥學(xué)服務(wù)向醫(yī)學(xué)服務(wù)轉(zhuǎn)變。其次，要有品牌傳播意識(shí)，要學(xué)會(huì)做廣告。第三要充分發(fā)揮零售門店便捷、價(jià)廉等優(yōu)勢(shì)，明確特色項(xiàng)目，突出服務(wù)重點(diǎn)，讓顧客享受到在醫(yī)院不能享受的服務(wù)，比如免費(fèi)檢測(cè)、給會(huì)員的年節(jié)禮品慰問等，把醫(yī)療市場(chǎng)的客流拉過來，擴(kuò)大零售銷售“蛋糕”。特別是第三點(diǎn)，對(duì)于行業(yè)發(fā)展來說最具戰(zhàn)略意義，值得業(yè)界同仁共同努力。   下期點(diǎn)題  零售藥店：營(yíng)銷和管理到底哪個(gè)更重要？點(diǎn)題人：李劍青（中國(guó)特格爾藥店采購聯(lián)盟）品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、門店?duì)I銷……這幾年零售藥店都在講營(yíng)銷，但銷售似乎上去了，總經(jīng)理卻好像更忙了，員工流動(dòng)性更高了，人才危機(jī)也更嚴(yán)峻了。如何處理好零售藥店?duì)I銷和管理的關(guān)系？當(dāng)下連鎖企業(yè)在內(nèi)部管理上存在哪些困惑和誤區(qū)？下期“門店大講堂”與您共同關(guān)注。 “門店大講堂”歡迎參與，歡迎點(diǎn)題。聯(lián)系方式：020-37886732；563416408@qq.com。