國家基本藥物新一輪招標正如火如荼地進行著。作為生產(chǎn)企業(yè)，H藥企在經(jīng)歷了安徽基本藥物的“雙信封”、“量價掛鉤”招標模式失敗的陣痛，又經(jīng)歷過全國2/3以上省份的基本藥物招標之后，總結出了很多失敗的教訓和成功的經(jīng)驗。經(jīng)過一次次沒有硝煙的博弈，大家對藥品招標的流程都有了認識，從以前單純?yōu)檎袠硕稑说谋粍幽Ｊ街饾u蛻變?yōu)?ldquo;主動出擊、尋找有利于市場銷售”的招標模式，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升?！　?/p>

以價格換市場　　

藥品近80%的銷售在非盈利性醫(yī)院完成，而招標是藥品進入主流醫(yī)院的關鍵一環(huán)，直接掌控關系著企業(yè)產(chǎn)品的市場命脈，特別是對于H藥企這種以仿制處方藥為主的產(chǎn)品體系，不中標就意味著丟失市場，損失將不可估量。

在前期安徽省的基本藥物招標中，由于招投標人員對國家新醫(yī)改文件的研究不夠深入，沒能領悟到基藥招標的內(nèi)涵，仍然按照原來的思維方式，過于考慮價格體系的穩(wěn)定，沒有合理分析價格體系與市場的關系，在沒有任何其他準備的情況下，產(chǎn)品降價幅度過小，導致所投基藥全軍覆沒，投標價和中標價相差極大，這一結果讓H藥企意識到想要在基藥招標中擁有更多優(yōu)勢，就必須改變現(xiàn)有模式。

董事長立即組織銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)等相關人員徹夜開會，分析失敗原因。從國家新醫(yī)改到基本藥物政策，從技術創(chuàng)新到專利申報，從如何提高技術標的優(yōu)勢到如何進行商務標報價進行了系統(tǒng)分析和總結，得出以下結論：國家降低藥價目的明確，藥品大幅下降是必然結果，“以價格換市場”比較適合H藥企以后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。此外，從商品的價值規(guī)律來看，藥品價格經(jīng)歷近30次的降價洗牌后，必然會出現(xiàn)價值的回歸。

通過對每個投標品種的結合分析和討論，董事長最后拍案制定了公司的投標戰(zhàn)略：“按生產(chǎn)成本加部分工業(yè)利潤進行基本藥物的招標報價，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，最大程度地降低成本，堅決以價格換市場，由此鍛煉銷售團隊。”公司制定的價格讓大家感到陣陣涼意，這種絕對的低價位，如果沒有自產(chǎn)原料以及產(chǎn)能等方面的支持，一般的中小藥企根本無法生產(chǎn)。面對大家的疑慮，董事長和銷售總監(jiān)堅信：“安徽基本藥物的招標模式，如雙信封制、最低價中標、量價掛鉤必將在其他省份復制，藥品價格大幅度下降是必然趨勢，我們只是提前把價格定在合理的價位上，順勢而為。只有這樣，才能搶占先機，待市場效益得到充分體現(xiàn)時，企業(yè)的優(yōu)勢已經(jīng)相當明顯了。”　　

憑技術標入場　　

有了安徽基藥招標以及后繼各省基本藥物招投標的經(jīng)驗，H藥企的招投標部門召開部門會議，將安徽、山東等省的招標實施方案和招標文件拿來通讀和精讀，組織招投標相關人員，一起研究分析招標要點和報價規(guī)則，確定針對招標中關鍵的技術標資料、技術標數(shù)據(jù)、商務標數(shù)據(jù)等部分進行強化，做好相應的數(shù)據(jù)支持，以便對競品進行有效的數(shù)據(jù)分析，爭取投標品種能順利進入下一環(huán)的商務標報價。

在確定“能做的就做，不能做的只能放棄”的價格體系后，技術標就顯得至關重要了，而對競品的綜合分析也取決于技術標數(shù)據(jù)，技術標得分排名是決定產(chǎn)品能否得到商務標報價的基礎。這3個部分在基本藥物的招標中息息相關、環(huán)環(huán)相扣，幾經(jīng)考慮，大家一致確定：

1.技術標資料：完善技術資料的數(shù)據(jù)庫，按照招標實施方案和招標文件上的要求，將所需材料在第一時間內(nèi)整理出來，并以最快、最安全的方式送達省辦主任（招投標授權人）。其次，將審核所需要的企業(yè)資料和產(chǎn)品資料分別裝訂成冊，由各省辦負責與招標平臺進行聯(lián)系并遞交標書，中間預留出部分時間，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，還有時間補救。

2.技術標數(shù)據(jù)：根據(jù)銷售額、行業(yè)排名、自產(chǎn)原料藥、有效期、臨床療效、包裝、伴隨服務等技術標評分細則，評出重要競爭廠家的競品分值，預計出能進入商務標的競爭廠家，為本企業(yè)的商務標報價奠定基礎。

3.商務標數(shù)據(jù)。保留招標平臺公示的各種結果，分析競爭廠家之前的投標報價數(shù)據(jù)。估算能進入商務標的競爭廠家的綜合情況，再進一步分析競品的可能商務標報價，最終明確自己的報價振幅?！　?/p>

一切為了上量　　

做好標書材料的設計分析，按標書設計思路，細心準備相關資料和數(shù)據(jù)，綜合匯總各種能找到的行業(yè)排名、企業(yè)自產(chǎn)原料藥證明、效期優(yōu)于同類品種、專利等對投標有利的數(shù)據(jù)。銷售額、企業(yè)規(guī)模等只能等到平臺公示時收集匯總的數(shù)據(jù)則通過長期的搜集、整理進行完善。

H藥企對整理出來的每個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進行分析，根據(jù)各省的不同情況進行對比，培訓和教育參與招標的人員，提高相關人員對招標工作重要性的認識。經(jīng)過半年來各省招投標工作的磨煉，該公司的投標經(jīng)驗越來越豐富。目前，其主動出擊的作戰(zhàn)風格已經(jīng)完全進入流程，成為指導招投標人員日常工作的綱要。

正是因為順應了新醫(yī)改政策的時勢，迅速調(diào)整投標戰(zhàn)略，H藥企在安徽基藥招標之后的基藥增補標及后期各省的基本藥物招標中，重點產(chǎn)品基本全部中標，中標率高達90%以上。

招標的最終目的還是為了銷售上量，為了順應招標模式的改變，H藥企的銷售團隊也進行了大規(guī)模調(diào)整。隨著自營銷售團隊架構的完善，公司的銷售量和銷售額呈井噴式發(fā)展，成為制藥工業(yè)企業(yè)的一匹“黑馬”。

當然，藥品降價僅僅是醫(yī)藥招標市場的一個新的發(fā)展趨勢，不管如何變化，創(chuàng)新才是中國制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的硬道理，因此，企業(yè)正全力打造研發(fā)創(chuàng)新團隊，以適應國際競爭。