包稅返點(diǎn)即由企業(yè)將已上繳了相應(yīng)稅收的傭金點(diǎn)位返還給代理商的政策，這是企業(yè)代理制下傭金操作的一種方式?！　　　?/p>

傭金制終結(jié)暴利時(shí)代　　　　

當(dāng)企業(yè)從區(qū)域代理制走向無(wú)限細(xì)化，以醫(yī)院、醫(yī)院銷售代表為單位，進(jìn)行簽約合作時(shí)，就已經(jīng)步入了深度的傭金制階段?！　?/p>

過去，企業(yè)只提供底價(jià)招商，代理商負(fù)責(zé)和商業(yè)公司結(jié)算。隨著“兩票制”和“企業(yè)自主招標(biāo)”這兩方面政策的出臺(tái)，傭金代理制的操作就轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)直接和商業(yè)公司結(jié)算，結(jié)算后的費(fèi)用作為傭金（代理商在臨床推廣過程中的勞動(dòng)報(bào)酬）按照一定的點(diǎn)位返還給代理商。其中存在兩方面轉(zhuǎn)變：第一，中標(biāo)價(jià)格將由企業(yè)來控制，代理商無(wú)須理會(huì)；第二，企業(yè)和商業(yè)公司關(guān)于供貨價(jià)、返利價(jià)、開發(fā)價(jià)、配送價(jià)等簽約內(nèi)容轉(zhuǎn)由商務(wù)人員支配，其中包括物流功能。此時(shí)，代理商的主要工作就是做好臨床促銷，關(guān)注的是企業(yè)給予的返點(diǎn)在經(jīng)過臨床推廣后還剩多少利潤(rùn)，就像差旅管理，每天補(bǔ)助250元，食宿標(biāo)準(zhǔn)自行選擇?！　?/p>

辦事處制需要列支費(fèi)用交由企業(yè)審查，在傭金代理制下，企業(yè)只需審查所負(fù)責(zé)區(qū)域純銷的藥品當(dāng)量（不是以銷售額，而是以銷售數(shù)量來計(jì)算），然后按30%~35%的點(diǎn)位返還給代理商。此時(shí)，代理商跟企業(yè)建立了同盟關(guān)系，必須建立專業(yè)的公司或者找專業(yè)公司開具勞務(wù)方面的發(fā)票，將票據(jù)交給企業(yè)后才能將返點(diǎn)的錢拿走。這樣，企業(yè)避免了稅收問題，又合理地將這筆錢打到了代理商卡上，讓所有的形態(tài)合法化。　　

傭金制的發(fā)展決定了暴利時(shí)代的終結(jié)。原先，代理商可操控的點(diǎn)位可能在60%以上，這就有可能造成臨床回扣的濫發(fā)。帶給直營(yíng)制的變化如此，代理制也同樣有所轉(zhuǎn)變。原先，企業(yè)是底價(jià)結(jié)算給代理商，10元的藥品，企業(yè)拿2元，其余環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)不管。而傭金制正好相反，零售價(jià)由企業(yè)自己定，負(fù)責(zé)接洽商業(yè)公司開票、計(jì)稅等所有環(huán)節(jié)產(chǎn)生的稅費(fèi)，代理商通過臨床促銷從企業(yè)處拿到的傭金只有3~3.5元，而不是原來的8元。這種結(jié)算方式的轉(zhuǎn)變，正是“兩票制”、自主招投標(biāo)在反商業(yè)賄賂形式下企業(yè)招商的發(fā)展趨勢(shì)。　　　　

商務(wù)部介入數(shù)據(jù)管理　　　　

“包稅返點(diǎn)”如何操作？例如A省只有一個(gè)經(jīng)銷商，這個(gè)經(jīng)銷商把每個(gè)月藥品銷售的物流清單傳送給企業(yè)的銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理出具報(bào)告，向公司財(cái)務(wù)提出申請(qǐng)，由此可以計(jì)算出代理商拿到的傭金返點(diǎn)。代理商把工作產(chǎn)生的票據(jù)寄還給公司后，就可以跟企業(yè)結(jié)算自己的報(bào)酬?！　?/p>

如果1個(gè)省只有10多個(gè)代理商或分銷商，銷售經(jīng)理當(dāng)然不難統(tǒng)籌。但若某省銷售額很大，分銷商數(shù)量達(dá)到數(shù)百，這樣的處理方式就可能存在兩方面的問題：第一，工作量很大；第二，人多混雜，銷售經(jīng)理很可能會(huì)張冠李戴，把A代理商的業(yè)績(jī)算給了B代理商，通道的單一導(dǎo)致了與代理商之間的矛盾，倘若企業(yè)能將這個(gè)流程電子化，則不僅能體現(xiàn)公司的監(jiān)管，還能在減少處理環(huán)節(jié)、節(jié)省人力的同時(shí)，規(guī)避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)?！　?/p>

筆者建議，企業(yè)由商務(wù)部來審核數(shù)據(jù)，因?yàn)榕c經(jīng)銷商簽約本來就是商務(wù)部的職責(zé)。經(jīng)銷商將每個(gè)月的資金流向以電子化的形式進(jìn)行反饋，由商務(wù)部審計(jì)后，告知銷售經(jīng)理。商務(wù)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析甚至錄入代理商管理系統(tǒng)，月底時(shí)，大區(qū)經(jīng)理、地辦經(jīng)理只要打開該系統(tǒng)，就可以明確整個(gè)系統(tǒng)的資金動(dòng)向，根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)來敦促自己的代理商。代理商也可以登陸系統(tǒng)，了解自己的醫(yī)院開發(fā)情況和返點(diǎn)金額?！　　　?/p>

動(dòng)態(tài)CRM為銷售指南針　　　　

可能有人會(huì)問：“銷售經(jīng)理做什么？”在商務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)管流程的時(shí)候，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)有兩個(gè)方面：第一，調(diào)劑當(dāng)?shù)卮砩?。面?duì)一個(gè)200~300人的分銷團(tuán)隊(duì)，如何和這些人打交道？如何保持市場(chǎng)的穩(wěn)定和流動(dòng)性？第二，對(duì)代理商的管理輸入。區(qū)域代理商需要駐點(diǎn)公關(guān)，就像汽車4S店的駐地服務(wù)那樣，銷售經(jīng)理把企業(yè)想要傳達(dá)的信息傳遞給代理商，完成其與企業(yè)適配的一體化工程。針對(duì)分銷商，銷售經(jīng)理要組織一系列有效的活動(dòng)，例如組織分銷商開會(huì)、學(xué)習(xí)、旅游等等。針對(duì)這樣一個(gè)幾百人的團(tuán)隊(duì)，要讓這些區(qū)域市場(chǎng)的人對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸宿感，從而認(rèn)可企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，就需要銷售經(jīng)理這些補(bǔ)進(jìn)的常態(tài)工作?！　?/p>

商務(wù)經(jīng)理是通過區(qū)域經(jīng)銷商的清單進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，從而讓通道信息化。銷售經(jīng)理、代理商看得見，財(cái)務(wù)也看得見，要準(zhǔn)備多少資金就能自己揣度。只要代理商適時(shí)地將票據(jù)寄給商務(wù)部，商務(wù)部簽字后由財(cái)務(wù)匯總就可以放款。整個(gè)物流和錢流的系統(tǒng)非常明朗，財(cái)務(wù)部知道返了多少出去、拿到多少票據(jù)，也自然知道如何做賬?！　?/p>

商務(wù)部的功能一定是數(shù)據(jù)錄入，其工作成果不單可供銷售部、代理商和財(cái)務(wù)部使用，更方便將來做商務(wù)報(bào)告時(shí)觀察片區(qū)內(nèi)銷售當(dāng)量的起伏，作為銷售分析的第一手材料。這個(gè)時(shí)候，商務(wù)部的功能會(huì)逐漸強(qiáng)大起來，能做任何分析報(bào)告，這些分析報(bào)告不僅可以為銷售提供處理市場(chǎng)的依據(jù)，也對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的進(jìn)展和銷售情況一目了然，營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)也都可以看到高端數(shù)據(jù)，繼而對(duì)自己的銷售動(dòng)態(tài)以日為單位了解得非常清楚。因?yàn)檫@個(gè)CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，商務(wù)部的整合功能將逐漸體現(xiàn)?！　?/p>

綜上所述，包稅返點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于合理避稅、強(qiáng)化分銷，捋順了內(nèi)部的管理通道，解決了信息渠道的單線問題，從而強(qiáng)化了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力。