藥店經(jīng)營：把新品當(dāng)熟人
(0)核心提示：筆者巡店時常有這樣的困惑：有些員工對新商品不太清楚，被店長問及才去仔細(xì)研究，更別說主動推薦了。
筆者巡店時常有這樣的困惑：有些員工對新商品不太清楚，被店長問及才去仔細(xì)研究，更別說主動推薦了。
造成這種現(xiàn)象的原因可能有4點：一是員工不了解新商品，不敢推薦；二是顧客很少主動購買新品，員工認(rèn)為不了解產(chǎn)品對業(yè)績也沒有影響；三是店經(jīng)理沒有要求；四是新商品常有，過幾天可能就下架清場，沒有了解的必要。這些想法有一定道理卻不正確。
有一次，門店來了個新天然VE，從包裝到價格都有優(yōu)勢，在公司還沒有要求銷售目標(biāo)的時候，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)它具有很強的PK性，所以全員主動推薦，對另一個品牌的天然VE進行PK，結(jié)果，當(dāng)月銷量超過了60盒。當(dāng)別的門店還在對這個產(chǎn)品持觀望態(tài)度時，我們已經(jīng)把它賣熱了。由此可見，新商品只要得到足夠重視、著重培養(yǎng)，就可能成為營業(yè)額的一個新增長點。
其實，只要用心，產(chǎn)品就會像你的熟人一樣親。說實話，筆者對商品有一種獨特情懷，也許是緣于自己的醫(yī)藥情結(jié)吧，總覺得這小小藥盒擁有著神奇的作用，能治愈患者病痛，拿著藥盒有時覺得就像捧著某種圣物。也正因為這樣，筆者會深究每一個商品的來龍去脈，把顧客的疑問弄個水落石出。
有好心態(tài)還不夠，還要花心思研究新產(chǎn)品賣點，與相似產(chǎn)品的區(qū)別，從成分到劑型，從功效到每天的價格，從產(chǎn)地到注意事項等等。我們對這個產(chǎn)品了解得越透徹，越能輕松面對顧客的各種提問，也就越容易推薦成功。
此外，給予新產(chǎn)品較好的陳列位也很重要。有的門店將新商品放在最下層或角落，陳列面很小，量也很少，當(dāng)然很難培養(yǎng)。確定要培養(yǎng)某個新品，就要把最好的位置留給它，讓每個顧客都能看得到、摸得著，這樣機會就大了，加上主動推薦，上量也比較容易。
在藥店競爭加劇的當(dāng)下，誰能更快把握市場新機，對商品快速反應(yīng)，誰就能更快地抓住顧客，贏得市場。
責(zé)任編輯：露兒
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