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提價(jià)·收編· 小包裝·多元化

2012-03-20 09:01 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:李從選我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》(下簡(jiǎn)稱《辦法》)出臺(tái)后,工商企業(yè)一片熱議,政策一旦實(shí)施,工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?

 《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》(下簡(jiǎn)稱《辦法》)出臺(tái)后,工商企業(yè)一片熱議,政策一旦實(shí)施,工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?筆者思考如下:

1.提高出廠價(jià)

《辦法》規(guī)定:生產(chǎn)企業(yè)或進(jìn)口產(chǎn)品總代理企業(yè),每年須向國家發(fā)改委價(jià)格評(píng)審中心網(wǎng)上申報(bào)平臺(tái)申報(bào)上一年藥品出廠(口岸)價(jià)格,并上傳相關(guān)票據(jù)。不申報(bào)出廠(口岸)價(jià)格的企業(yè)不公布中標(biāo)零售價(jià)(即取消中標(biāo)),并通報(bào)當(dāng)?shù)厮幷胁少彊C(jī)構(gòu)。也就是說,在限制了流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療單位零售環(huán)節(jié)的加價(jià)率后,底價(jià)總代理的模式將無法再運(yùn)作,“過票”商業(yè)公司將逐步淡出。工業(yè)企業(yè)要想維持銷售,只能讓自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸,提高出廠價(jià)增加稅收,應(yīng)對(duì)監(jiān)管部門對(duì)藥品成本的調(diào)查。

該辦法將在7月1日實(shí)施,企業(yè)還有幾個(gè)月的時(shí)間通過公關(guān)運(yùn)作,提高出廠價(jià),這樣雖然增加了稅收成本,但不提高意味著無法運(yùn)作。另外,提高出廠價(jià)要趁早,到7月份才提就來不及了,因?yàn)樘醿r(jià)是一個(gè)系統(tǒng)工程,涉及改變目前的價(jià)格額扣率政策。

2.收編代理商,組建自己的銷售隊(duì)伍

提高出廠價(jià)以后,企業(yè)可以拋開“過票”商業(yè)公司(代理商),直接面對(duì)配送型商業(yè)公司。但一個(gè)新問題接踵而至——誰來運(yùn)作新的營銷模式?長(zhǎng)期以底價(jià)招商模式運(yùn)作的藥企面臨著組建隊(duì)伍、銷售模式轉(zhuǎn)型的問題。制藥企業(yè)必須建立自己的銷售隊(duì)伍,建立營銷管理體系,這不是一朝一夕的事情,原來的代理商有自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、地政關(guān)系和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),這是他們最有效、最有價(jià)值的資源,必須利用起來。

工業(yè)企業(yè)應(yīng)該收編優(yōu)秀的底價(jià)代理商,轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱匿N售隊(duì)伍。方法如下:首先要充分培訓(xùn),解釋國家對(duì)醫(yī)藥營銷各環(huán)節(jié)的限制措施和新醫(yī)改的宏觀走向,說明轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)變模式的必要性(有些底價(jià)代理商對(duì)此不是很敏感),要為代理商描繪一個(gè)美好的前景。其次要設(shè)計(jì)新的激勵(lì)機(jī)制和銷售運(yùn)行機(jī)制,改原來的低價(jià)讓利為傭金(或者底薪)和銷售提成獎(jiǎng)勵(lì),穩(wěn)定人心,保證銷售。最后,做好產(chǎn)品各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,主要做好招投標(biāo)和價(jià)格申報(bào)與維護(hù)工作,讓轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)員身份的代理商能夠安心做好各級(jí)醫(yī)療單位的銷售工作。

當(dāng)然,工業(yè)企業(yè)也可以和代理商合作,通過組建合作合資營銷公司,解決代理商的后顧之憂。

3.轉(zhuǎn)變包裝規(guī)格,生產(chǎn)較小劑量(包裝)產(chǎn)品

《辦法》明確的流通批發(fā)環(huán)節(jié)定價(jià)原則是“高價(jià)低差率,低價(jià)高差率”,實(shí)行上限控制,由于計(jì)價(jià)單位是最小零售包裝,因此,制藥企業(yè)可能會(huì)縮小包裝規(guī)格,因?yàn)樾∫?guī)格包裝藥品銷售單價(jià)低,加價(jià)幅度更大,比如10元以下的產(chǎn)品,可以加價(jià)的差率為30%,而40~200元,加價(jià)率則降低為(15%+3)元??s小包裝后,中間的價(jià)格運(yùn)作空間還是能提高不少。

4.藥企多元化經(jīng)營,提升財(cái)務(wù)處理稅票能力

把代理商收編為自己的業(yè)務(wù)人員后,仍然存在操作費(fèi)用如何提取的問題,工業(yè)企業(yè)可以通過多元化經(jīng)營解決問題,比如酒店、旅游、演藝、廣告、咨詢公司等第三產(chǎn)業(yè),可為藥品銷售提供稅票來源。 

 

 

Tags:藥品流通 代理商 藥企經(jīng)營

責(zé)任編輯:露兒

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