在新的藥品招標(biāo)及價格管控政策影響下，市場的配送和推廣也面臨新的考驗(yàn)，廠商合作越來越緊密，也越來越熱，而廠商之間對利益的理解與需求不對稱矛盾開始凸顯，成為了廠商之間繞不開的難題。作為廠家，如何才能真正地抓住經(jīng)銷商，尤其是那些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商呢？畢竟，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是一種稀缺的、短期內(nèi)很難復(fù)制的渠道資源?！　?/p>

利益需求不對稱

相當(dāng)多的廠家進(jìn)入了一個誤區(qū)，要么把經(jīng)銷商看成是簡單的個體戶，要么把經(jīng)銷商看成是與自己一樣的企業(yè)，其實(shí)，這經(jīng)銷商不是簡單的個體戶，也不是真正意義上的企業(yè)，而是介于兩者之間的一種狀態(tài)，有著獨(dú)特的、完全不同于廠家的經(jīng)營和管理思維，以及獨(dú)特的組織架構(gòu)和發(fā)展思維，在經(jīng)營思路上，廠家和經(jīng)銷商完全是兩回事。

經(jīng)銷商所關(guān)注的是整體上的利潤，而不僅僅只是產(chǎn)品銷售帶來的利潤，還包括產(chǎn)品銷售帶來的其他利益形式（例如帶貨之類），乃至于其他的功能性利益，例如渠道開發(fā)和維護(hù)等等。同時，想方設(shè)法控制成本也是許多經(jīng)銷商所要考慮的重點(diǎn)之一。

而對于所賺取到的利潤，經(jīng)銷商會認(rèn)為是自己在幫廠家的忙，幫著廠家在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面，提升銷量，宣傳了品牌，沒有必要感他廠家的恩情。但經(jīng)銷商自己也有許多自己無法解決的問題，例如內(nèi)部管理、市場管理、競爭策略等問題，若是這些經(jīng)銷商解決不了，也成了廠商之間的一種利益問題。

廠商之間傳統(tǒng)的利益形式是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的，是一種單一的利益形式，而利益形式一旦單一化，必然就會產(chǎn)生可對比性，經(jīng)銷商必然會不斷要求廠家進(jìn)行更多的投入，廠家若是不從，矛盾自然出來。　　

授“魚”不如授“漁”

現(xiàn)有的很多東西太容易被模仿，廣告創(chuàng)意可以模仿，產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以模仿，促銷活動可以模仿，獎勵形式可以模仿，營銷策略可以模仿，但對經(jīng)銷商的持續(xù)了解工作是無法模仿的，若是廠家能持續(xù)且專業(yè)地對旗下經(jīng)銷商群體保持深度了解工作，及時知道經(jīng)銷商當(dāng)前所想以及所面臨的問題，然后及時且有針對性地提供解決方案（當(dāng)然不限于產(chǎn)品銷售層面），必然會從根本上穩(wěn)定廠商關(guān)系，解決經(jīng)銷商配合度的問題，這就是差異，且是別人短期內(nèi)無法模仿的差異，這在真正地建立競爭壁壘，是競爭對手在短期內(nèi)無法突破的。比起那種重復(fù)性的費(fèi)用性市場投入，這是一種可積累性的投入，有著更多的實(shí)際收益。

授“魚”不如授“漁”，但現(xiàn)在很多廠家老板所給予的似乎更多是“魚”而不是是“漁”。無論市場環(huán)境怎么變化，一些基本的東西在很長一段時間內(nèi)不會出現(xiàn)本質(zhì)性的變化，例如對合作伙伴的了解，渠道資源的重要性，差異化的合作模式等等。需求決定價值，經(jīng)銷商當(dāng)前需求的不是產(chǎn)品，而是經(jīng)銷商自己所面臨各類難題的解決方案。

目前，也有些廠家在這方面有所變革，陸續(xù)開始采用一些新的合作模式，例如廠商之間的互相融資，或是共同投資開設(shè)股份公司或終端等等，但這還是產(chǎn)品和經(jīng)營層面的延伸而已，從根本上來說，并沒有脫離原有的合作模式。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前的環(huán)境下，廠商之間若是再局限于產(chǎn)品層面的合作，在同質(zhì)化競爭程度如此高的當(dāng)下，也是治標(biāo)不治本。

從總體上來說，廠家對經(jīng)銷商應(yīng)從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新需求，通過知識輸出，幫助經(jīng)銷商解決問題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個廠家、一個產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過我們的知識和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯著廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，尤其是幫助經(jīng)銷商解決當(dāng)前普遍存在的高銷量、低凈利的問題。從產(chǎn)品層面到技術(shù)層面，從前臺到后臺，這兩點(diǎn)是未來廠商合作模式的創(chuàng)新點(diǎn)所在，更是機(jī)會所在。