無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，醫(yī)藥代表都得過藥劑科主任這道關(guān)。一般情況下，醫(yī)院藥劑科主任的性格特征都逃不過四種類型：友善型、外向型、分析型、驅(qū)動(dòng)型，醫(yī)藥代表完全可針對(duì)其性格的不同對(duì)癥下藥。

應(yīng)對(duì)友善型藥劑科主任，醫(yī)藥代表需要在每次拜訪時(shí)都以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點(diǎn)；要經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他們，你能向他們提供哪些方面的幫助；此外，他們通常以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮這一點(diǎn)，因此，醫(yī)藥代表所提供的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)外向型藥劑科主任則需要醫(yī)藥代表多同他們談?wù)摵陚サ娜松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子。滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑槭墙o他們的最好的禮物；要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法時(shí)，則要盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法；此外，要在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以很容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名；同時(shí)，要經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。

應(yīng)對(duì)分析型藥劑科主任需要醫(yī)藥代表在每次與他們溝通前準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對(duì)此成竹在胸；而與他們溝通時(shí)，則需詳細(xì)地列出藥品的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且給出合理的解釋；舉出各種證據(jù)來保證你的觀點(diǎn)是非?？煽康?；同時(shí)，特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。

應(yīng)對(duì)驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任同樣需要醫(yī)藥代表在每次拜訪前做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；在拜訪中，醫(yī)藥代表一定要表現(xiàn)出專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；在溝通中，醫(yī)藥代表要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的，要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；最后，也是非常重要的，要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。