3月30日，四川好醫(yī)生藥業(yè)董事長耿福能和中國醫(yī)藥直配商業(yè)聯(lián)盟（下稱直配聯(lián)盟）理事長汪少華代表雙方簽署了一份合作框架協(xié)議。此后，好醫(yī)生藥業(yè)成為該直配聯(lián)盟的第一家合作制藥企業(yè)，而直配聯(lián)盟則獨家獲得好醫(yī)生桑姜感冒顆粒的全國代理權(quán)，更多的品種合作將隨后推進。

耿福能稱，桑姜感冒顆粒的市場推廣將由好醫(yī)生藥業(yè)和直配聯(lián)盟成員共同來完成，產(chǎn)品的供貨價將包含一定的期間費用，而不會采取傳統(tǒng)的底價包銷。

這本來是市場上一個尋常的合作，但是在國家三令五申整頓藥品流通秩序，并連續(xù)出臺文件進行規(guī)范的大背景下，該協(xié)議的具體合作方式，卻反映出制藥企業(yè)和藥品流通企業(yè)間運作模式和經(jīng)營理念上的直觀改變：廠家拒絕底價代理，工商合作維護市場的廣度和深度加強。國家藥品流通環(huán)節(jié)管控對藥品營銷和流通領(lǐng)域的改革推動萌芽漸現(xiàn)?！　?/p>

必須改革　　

在上述協(xié)議簽署之前，國家發(fā)展改革委辦公廳再次下發(fā)了《關(guān)于加強藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測工作的通知》（下稱《通知》），要求進一步加強和改進藥品價格管理。

《通知》要求，自2012年9月1日起，零售經(jīng)營者要上報藥品最小零售單位含稅出廠價格，生產(chǎn)廠家必須報藥品出廠價格，口岸價格由授權(quán)代理商報送；從2013年起，應(yīng)在每年4月30日前報送上一年度的最低、最高和平均出廠價格及年銷售收入和數(shù)量等。

《通知》還指出，地方藥價主管部門審核公布中標(biāo)藥品（包括入圍藥品）在醫(yī)療機構(gòu)的零售價格時，對不按規(guī)定報送出廠價格信息，或出廠價格與中標(biāo)價格差距過大的，價格主管部門不公布其在醫(yī)療機構(gòu)的零售價格，并及時將有關(guān)信息通報當(dāng)?shù)厮幤氛袠?biāo)采購機構(gòu)，建議取消其中標(biāo)資格。

這是近半年內(nèi)，國家繼出臺流通差價率控制、藥品出廠價和成本價調(diào)查以及差比價規(guī)則等文件后，針對藥品流通環(huán)節(jié)管理的又一個文件。其中，取消中標(biāo)資格等條款將促使出廠價調(diào)查有效推進。

“不少同行目前還在觀望，其實這次國家對藥品流通的改革會比以往任何一次都要徹底。”汪少華說，從最早開始的“兩票制”，到藥品招標(biāo)配送要求，再到廣東“三控”試點辦法被推廣，很明顯，國家這幾年一直在尋找合適的方法和路徑。

 汪少華表示，7月1日藥品差價率控制文件的實施，配合藥品成本價和出廠價調(diào)查專項行動的開展，再加上《通知》的發(fā)布，“這些已經(jīng)充分顯示了國家推進藥品流通各個環(huán)節(jié)和利益鏈條走向透明化的決心，無論是廠家還是商業(yè)公司，都要充分認識到這些政策實施對各方面利益和心態(tài)所帶來的影響。”　　

勢頭初現(xiàn)　　

按照發(fā)改委官員對政策的解讀，政策允許各種銷售模式存在，并且承認產(chǎn)品流通過程中必要的期間費用，國家希望生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)藥品流通環(huán)節(jié)中的各項責(zé)任，從而推動藥品流通環(huán)節(jié)的透明化。

而產(chǎn)業(yè)界的所有變革，正在圍繞這些目的進行。好醫(yī)生藥業(yè)與直配聯(lián)盟的簽約正是基于此考慮。

耿福能說，好醫(yī)生看重的是直配聯(lián)盟對終端的直接覆蓋，降低銷售成本又能夠維護市場秩序，便于管理。這些優(yōu)勢，正是過去藥廠青睞底價包銷模式的重要考慮因素。

“策略調(diào)整之后，廠家將期間費用納入成本，核算出廠價，回歸市場本質(zhì)，企業(yè)依然會盡可能地讓利給直配聯(lián)盟和終端，但是工商合作將會更加緊密。相對來說，今后的改革在醫(yī)保領(lǐng)域會更加復(fù)雜，畢竟醫(yī)保產(chǎn)品的包銷涉及更多的利益鏈條。”耿福能如是說。

而據(jù)記者了解，耿福能對產(chǎn)品市場的考慮，實際上也是當(dāng)下不少藥廠老板思考的問題，并且最終得出的結(jié)論可能會相同。因為按照目前政策實施的要點，藥品流通管控最核心的影響，將是在藥品流通差價率和出廠價被確定后，企業(yè)藥品的零售價格上限也將被確定。

那么，在流通領(lǐng)域政策的控制下，廠家首先考慮的就是把出廠價維護好，絕對不會為了某個規(guī)格或者某個區(qū)域公司而影響公司的全盤策略。據(jù)記者了解，目前不少廠家的營銷模式已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變，傭金制大有可能成為發(fā)展的趨勢之一，這對傳統(tǒng)商業(yè)模式形成很大的挑戰(zhàn)。

“我們直配聯(lián)盟由20多家在當(dāng)?shù)負碛薪K端資源，且年銷售額在10億元以上的區(qū)域龍頭公司組成，這些公司的老板也在思考同樣的問題，很多企業(yè)的發(fā)展策略在改變，與客戶談判的重點也從拿貨折扣轉(zhuǎn)移到企業(yè)的增值服務(wù)上。”汪少華如是說。

汪少華還強調(diào)，今后商業(yè)企業(yè)的關(guān)注核心是對出廠價格的研究，尤其是直配聯(lián)盟，應(yīng)該發(fā)揮好團體作戰(zhàn)的優(yōu)勢，在批量采購的前提下，向廠家爭取更多的增值服務(wù)支持，主動維護好價格體系。