從三年來(lái)的基藥招標(biāo)發(fā)展來(lái)看，由最初的縣級(jí)試點(diǎn)、地級(jí)試點(diǎn)、省級(jí)試點(diǎn)，再到如今的全國(guó)普及，基藥制度覆蓋率已達(dá)到80%，基藥電子監(jiān)管也將全面實(shí)施，其廣度深度前所未有。在不斷爭(zhēng)議聲中，基藥招標(biāo)也由模糊漸行漸近，輪廓日益清淅。同時(shí)，各企業(yè)在招標(biāo)政策下也呈現(xiàn)出了“千姿百態(tài)”。雖然行業(yè)內(nèi)對(duì)基藥招標(biāo)唯低價(jià)是取的模式頗有微詞，但企業(yè)只正視現(xiàn)實(shí)，順勢(shì)而為，解決當(dāng)下，放眼未來(lái)，才能占領(lǐng)先機(jī)，贏得自己的一片天地。

眾生相基藥招標(biāo)大旗一揮，各路諸侯或喜或憂，或迎或拒，紛紛擾擾中百態(tài)叢生，讓人應(yīng)接不暇。

新醫(yī)改后新一輪招標(biāo)正在如火如荼地進(jìn)行，自安徽開(kāi)始，先后有上海、山東、山西、江蘇、浙江、廣東、福建、陜西、四川等十多個(gè)省份完成或正在進(jìn)行基藥招標(biāo)，其中完成的省份可能已過(guò)半。從招標(biāo)的省份來(lái)看，以降價(jià)為主要目的的基本上代表了全國(guó)的招標(biāo)現(xiàn)狀和趨勢(shì)。在基藥招標(biāo)的降價(jià)風(fēng)暴下，生產(chǎn)企業(yè)既像運(yùn)動(dòng)員又像演員——賽了一局又一局，趕了一場(chǎng)又一場(chǎng)，氣喘吁吁、疲于奔命，在政策與市場(chǎng)的雙重壓力下呈現(xiàn)出不同的醫(yī)藥眾生相。從投標(biāo)主體看有以下幾類：

第一類是抱有歡迎心態(tài)，積極參與型。這類型主要以中小藥企為主，也有少數(shù)基礎(chǔ)市場(chǎng)不好的大企業(yè)。他們要么擁有低成本技術(shù)，要么有靈活的機(jī)制或規(guī)模效益，正苦于產(chǎn)能無(wú)法發(fā)揮，正好借此機(jī)會(huì)以低價(jià)來(lái)?yè)屖乘说案?，大有光腳的不怕穿鞋的一種心態(tài)，搶上了算白賺，搶不上也不吃虧。

第二類是表面上口誅筆伐，行動(dòng)上卻全面參與。這一類一般是以生產(chǎn)普藥為主的大型企業(yè)。他們一方面哭天抹淚，大喊招標(biāo)價(jià)已低于成本，自己的良幣被劣幣驅(qū)逐；另一方面卻自降身價(jià)全面參與，同小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)在必得，好像是在賠本賺吆喝。

第三類是攪局型，以遠(yuǎn)低于同行的價(jià)格報(bào)價(jià)，在他這里什么“跳樓”、“出血”、“大甩賣”都相形見(jiàn)絀，大有價(jià)不驚人死不休的架勢(shì)。

第四類是超然世外型。此類型企業(yè)以新產(chǎn)品為主，以獨(dú)特工藝或?qū)＠麪?zhēng)取單獨(dú)定價(jià)以規(guī)避低價(jià)竟標(biāo)，有點(diǎn)“他人皆醉我獨(dú)醒”的底氣和灑脫。

除此之外，現(xiàn)實(shí)主義型也值得一提，他們不得已放棄基藥招標(biāo)，仍用原來(lái)的商業(yè)渠道模式，以高價(jià)促銷方式走招標(biāo)外的市場(chǎng)。這類企業(yè)是典型的現(xiàn)實(shí)主義—-既然現(xiàn)有的市場(chǎng)和渠道還能維持高價(jià)就先來(lái)點(diǎn)現(xiàn)實(shí)的，中國(guó)這么大，這樣的空間短期內(nèi)還不會(huì)消失。

上述分類只是總而概之，在實(shí)際做法上企業(yè)并不是如此涇渭分明，有的兼而有之，有的是一類不行轉(zhuǎn)投另一類。但無(wú)論哪種企業(yè)都在招標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)中伴隨希望與失望，痛并快樂(lè)著，在糾結(jié)的同時(shí)也積累了諸多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并逐步形成了一些行之有效的投標(biāo)思路和操作模式。

路徑選擇受基藥政策影響，一種新的中國(guó)式醫(yī)藥業(yè)態(tài)正日趨形成。因此，企業(yè)要求生存，促發(fā)展，選擇合適的路徑也就顯得尤為迫切。

一、從宏觀上充分把握、理解、接受和執(zhí)行國(guó)家政策。我國(guó)實(shí)施基藥制度是新醫(yī)改方案中解決人民群眾“看病難，看病貴”的主要措施，其宗旨是通過(guò)實(shí)施基藥零差率銷售徹底打破“以藥養(yǎng)醫(yī)”局面。從過(guò)半的招標(biāo)看，雖然也有所爭(zhēng)議，但國(guó)家的態(tài)度是堅(jiān)決的，新醫(yī)改關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，醫(yī)改方向是不會(huì)輕易改變的，降價(jià)仍是未來(lái)一段時(shí)間的主旋律。為此，藥企要有清醒的認(rèn)識(shí)，不要有僥幸心理，必須在思想上高度重視，順勢(shì)而為，徹底執(zhí)行。

二、以國(guó)家政策為著眼點(diǎn)，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，使之真正符合國(guó)家發(fā)展的大勢(shì)。企業(yè)要做好戰(zhàn)略上的長(zhǎng)期準(zhǔn)備，即在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上未雨綢繆，放眼未來(lái)，結(jié)合招標(biāo)政策，開(kāi)發(fā)既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力又能在將來(lái)的招標(biāo)中保持優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，形成有利的核心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、做好應(yīng)變準(zhǔn)備。一方面是存在國(guó)家政策微調(diào)的可能，另一方面是各地的“土”政策也千變?nèi)f化。這就要求企業(yè)做到積極主動(dòng)隨時(shí)隨地做好應(yīng)變的準(zhǔn)備，必須盯緊政策變化，仔細(xì)研究地方法規(guī)的差別，一個(gè)小變化對(duì)企業(yè)而言就是個(gè)大門檻，甚至在某種程度上決定成敗。

四、苦練內(nèi)功，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。這恐怕是當(dāng)前最迫切的任務(wù)，在產(chǎn)品不變的情況下，開(kāi)源節(jié)流，改進(jìn)工藝，提高生產(chǎn)效率，降低成本，增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是最直接最快的辦法。這是因?yàn)橐粊?lái)降低成本有助于保證招標(biāo)后仍有利潤(rùn)，二來(lái)也可有助于技術(shù)分的提高。

五、高度重視投標(biāo)工作。企業(yè)要建全以招投標(biāo)為中心的長(zhǎng)期和應(yīng)急機(jī)制，對(duì)招標(biāo)規(guī)定的軟硬件要悉數(shù)過(guò)關(guān)，如生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)條件、質(zhì)量類型等方面，尤其是保證報(bào)送資料的完整準(zhǔn)確。在過(guò)去的招標(biāo)中就有不少企業(yè)因文件沒(méi)能及時(shí)更新或資料不全而沒(méi)通過(guò)審核，有的甚至因產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)再注冊(cè)或沒(méi)有重新審檢等而被直接淘汰。如果因平時(shí)對(duì)這些基礎(chǔ)工作不足夠重視而失標(biāo)，豈不可惜？

六、懂得有所為有所不為。目前國(guó)家基藥品種畢竟只有307個(gè)，加上各地增補(bǔ)品種最多也就500多個(gè)。在幾乎全員參與競(jìng)標(biāo)的情況下，這個(gè)數(shù)目真是杯水車薪；而品種由原來(lái)的幾個(gè)廠家中標(biāo)，到如今的雙信封，中標(biāo)結(jié)果一廠、一品、一規(guī)，其競(jìng)爭(zhēng)程度可謂慘烈。面對(duì)如此現(xiàn)狀，如果把所有品種都孤注一擲地拿去降價(jià)投標(biāo)，企業(yè)將面臨利潤(rùn)產(chǎn)品無(wú)以為繼的尷尬。在此背景下，企業(yè)可結(jié)合自身?xiàng)l件，區(qū)分產(chǎn)品線，分析以往開(kāi)標(biāo)情況，選出合適的產(chǎn)品參與競(jìng)標(biāo)，明確哪些必須中標(biāo)、哪些只是參與、哪些還要主動(dòng)退出。

七、統(tǒng)籌兼顧，要中標(biāo)更要銷量。從過(guò)去的招標(biāo)情況看，有不少中標(biāo)品種存在無(wú)法供貨，商業(yè)不配送的問(wèn)題。有的是企業(yè)自身的問(wèn)題如超低價(jià)投標(biāo)、惡意投標(biāo)等，也有的是主管部門或商業(yè)的問(wèn)題。因大幅度降價(jià)中標(biāo)，導(dǎo)致商業(yè)的差價(jià)連配送費(fèi)用都不夠，誰(shuí)也不愿意配送。所以這就要考慮配送半徑，避免中標(biāo)無(wú)銷量。目前絕不是產(chǎn)品一中標(biāo)，就可以高枕無(wú)憂了。僅營(yíng)銷而言，招投標(biāo)只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。因?yàn)槌水a(chǎn)品的中標(biāo)，還有商業(yè)的點(diǎn)配送，基層醫(yī)療單位的采購(gòu)，醫(yī)生的處方等等，這是一個(gè)完整的運(yùn)作過(guò)程，其中的關(guān)鍵就是看這個(gè)過(guò)程能不能為各方帶來(lái)利益。