銷售人員難管是銷售管理者的共識，如何管好難管的銷售人員幾乎成為很多銷售管理者的心病，銷售人員工作性質(zhì)決定其大部分時間在公司外部工作，你似乎很難對銷售員進(jìn)行有效控制，銷售工作本身又是一項與人打交道的工作，客戶情況千變?nèi)f化，銷售過程不可能千篇一律，你很難完全掌握其中規(guī)律。為了管好銷售人員，你可能會采取多種措施，比如：計劃管理、結(jié)果管理、目標(biāo)管理、過程管理、績效管理啊、執(zhí)行力管理等等。但是在具體的管理實踐中，你就會發(fā)現(xiàn)很多管理技巧也不一定會完全實現(xiàn)自己的管理目標(biāo)。

其實在銷售管理中存在著一些悖論，當(dāng)你合情合理的推出某項管理措施時，總會有些相反的、矛盾的理由與你的管理對抗，但你卻很難去消弭掉這些力量。

悖論一：計劃沒有變化快

“計劃沒有變化快”，這是在銷售隊伍中經(jīng)常聽到的一句口頭禪，當(dāng)你要求銷售員制定月度計劃、周計劃、日計劃時，卻有些銷售員敷衍塞責(zé)、應(yīng)付了事，當(dāng)你按照銷售員制定的拜訪計劃進(jìn)行監(jiān)控檢查時，卻發(fā)現(xiàn)他根本就沒有執(zhí)行，同時還振振有詞：“我雖然計劃去拜訪客戶張老板，但他卻去某某地出差，于是我就臨時去拜訪李老板了。計劃沒有變化快啊”。當(dāng)你按照銷售員制定的鋪貨計劃檢查網(wǎng)點時，可能就會發(fā)現(xiàn)某些計劃內(nèi)的網(wǎng)點沒有鋪貨，“小張，為什么在車站附近的某某超市沒有鋪上產(chǎn)品”，你會得到理直氣壯的回答：“聽說車站超市的信譽不好，經(jīng)常拖欠款，所以不鋪”。銷售經(jīng)理心雖不甘，卻也無可奈何。久而久之，制定銷售計劃也就變成了空話。

當(dāng)筆者為企業(yè)進(jìn)行銷售管理咨詢時，銷售經(jīng)理將這個問題給拋了出來。“請問你有沒有遇到過飛機(jī)晚點?”我反問，“由于天氣變化等因素，飛機(jī)晚點是很常見的現(xiàn)象，航空公司有沒有因為飛機(jī)經(jīng)常晚點而不去制定航班計劃，恰恰相反，航班計劃照樣非常嚴(yán)格，否則就會出大事故”。

銷售工作雖然千變?nèi)f化，但仍然要做計劃;正是因為有變化，所以更需要計劃。古人常以瞬息萬變來形容戰(zhàn)場，但同樣非常重視和強(qiáng)調(diào)計劃工作，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!"計劃更多的是強(qiáng)調(diào)對銷售工作的事前謀劃，它能夠提高銷售工作的規(guī)范性和有序性，提高銷售效率。

在普通銷售人員眼里的“計劃沒有變化快”，說明其要進(jìn)一步提高制定計劃的能力了，制定計劃首先要“知己”，全面而深入的了解自己所能調(diào)度的資源、自我能力、素質(zhì)和水平，掌握本公司及產(chǎn)品政策、特性、賣點及競爭優(yōu)勢等。還要“知彼”，準(zhǔn)確而詳實的掌握客戶和競爭對手的動態(tài)、營銷策略、經(jīng)營信息、問題及希望等。最為重要的是要有“預(yù)知”的能力，所謂預(yù)知是在對內(nèi)外部信息的分析研究基礎(chǔ)上，獲取有價值的內(nèi)容，基于對營銷規(guī)律的準(zhǔn)確認(rèn)識和把握，對未來或?qū)⒁l(fā)生的失誤做出預(yù)測性判斷，銷售人員往往無法把握銷售的成敗，制定計劃都是抱著“撞大運”的心態(tài)，不說是“瞎貓撞上死耗子”，也有“守株待兔”的成分，心中不知道“兔子”是否會來，只是希望、盼望、奢望“兔子”會再來，夢想、空想、幻想“兔子”會再來，對于“兔子”是否會再來，何時能再來沒有一點預(yù)知和把握。其實，企業(yè)所有經(jīng)營活動都離不開準(zhǔn)確的預(yù)測，尤其是銷售預(yù)測，銷售預(yù)測越準(zhǔn) ，制定目標(biāo)、計劃、策略等都會有針對性和科學(xué)性，甚至對企業(yè)的生產(chǎn)、采購、研發(fā)都具有指導(dǎo)作用。我國有句老話，叫做“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，講的就是這個道理，銷售人員承擔(dān)著為企業(yè)開疆拓土、直接創(chuàng)造收入和利潤，因而不能不具備預(yù)知的能力，提高預(yù)知能力是銷售工作努力的重點方向。

就拿文章前面鋪貨的例子，業(yè)務(wù)員小張如果事先對車站超市的資信狀況有所了解和預(yù)判，何至于出現(xiàn)計劃失準(zhǔn)的現(xiàn)象。

當(dāng)然我們并不能否定變化的存在和影響，著名的營銷管理專家沈菏生認(rèn)為：任何一項完備高明的計劃只是盡可能的描述未來發(fā)展的各種可能性，但那只能是設(shè)計上的“接近”，而不能等同于對“已然之事”的描述。任何一項計劃方案一旦進(jìn)入實施，其客觀的環(huán)境因素和主觀的操作判斷必然有更多的變化，如何針對這些變化采取相應(yīng)的應(yīng)變措施，就需要市場一線的銷售人員在總目標(biāo)保持不變，在整體計劃的指導(dǎo)下，做出局部的調(diào)整和取舍。

當(dāng)然，銷售人員對局部計劃的應(yīng)變調(diào)整，應(yīng)當(dāng)及時與公司銷售經(jīng)理溝通和匯報，便于公司掌控大局。有變化，就需要調(diào)整，銷售人員還需要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)是成功之母，總結(jié)能夠提高銷售人員解決問題的能力，進(jìn)一步提高制定計劃的能力。