藥店采購聯(lián)盟狂人
核心提示: PTO是中國成立的第一個藥店采購聯(lián)盟,但目前一直運作良好的藥店采購聯(lián)盟卻是特格爾聯(lián)盟,這與劉豐盛的瘋狂堅持分不開。筆者第一次遇見劉豐盛是多年前在安徽的一次藥店大會上,演講完畢,會務組派車將筆者送到合肥機場,正好和他同車。
PTO是中國成立的第一個藥店采購聯(lián)盟,但目前一直運作良好的藥店采購聯(lián)盟卻是特格爾聯(lián)盟,這與劉豐盛的瘋狂堅持分不開。筆者第一次遇見劉豐盛是多年前在安徽的一次藥店大會上,演講完畢,會務組派車將筆者送到合肥機場,正好和他同車。一路上,我們聊得非常投機,他給筆者的感覺是——一個激情滿懷的人。
激情滿懷的“老板創(chuàng)業(yè)者”
幾次接觸交流后,筆者能深刻感受到,劉豐盛是一個心中有著堅定信念、能為健康事業(yè)獻身的人,“要把中小連鎖服務做大”的信念一直支持著他,使他成為一個聯(lián)盟商業(yè)模式的老板創(chuàng)業(yè)者。他的激情體現(xiàn)在以下3個方面:
一是演講。為了聯(lián)盟事業(yè),他總是上臺演講,且場場必到,苦口婆心,動之以情,曉之以理,傳經(jīng)布道,讓聽者不得不進入他設定的話題中。
二是親歷親為。在東莞的一次會議上,劉豐盛親自帶隊,個個精神抖擻、喊著口號,在會場入口處列隊迎接客戶。晚上,他又親自帶隊,一個個敲開客戶房門,登門送資料、送禮品、了解客戶需求等。
三是他的執(zhí)著、認真和方法靈活。2008年,在東莞的一次藥店博覽會上,筆者和同餐桌的劉豐盛發(fā)生了爭吵。當時,筆者是PTO執(zhí)行總監(jiān),在發(fā)展客戶的問題上與劉豐盛有異議。筆者認為,藥店采購聯(lián)盟應該是一個封閉的體系,一家連鎖藥店只能成為一家聯(lián)盟的會員,是PTO的會員,特格爾就不應該再去接觸發(fā)展。對此,劉豐盛理直氣壯地說:“客戶怎么就一定是PTO的,不是特格爾的?憑什么連鎖會員就不能加入多個聯(lián)盟?難道PTO就沒有發(fā)展特格爾的會員為自己的客戶嗎?市場是大家的,客觀存在的,有本事就去爭奪客戶?或者問問人們需要不需要加入幾家聯(lián)盟?”說到最后,他竟然說出:“(我)本來對你這種研究性操盤手是尊敬的,(你)這么說我們爭奪你的客戶,你就不值得尊敬!”
不過爭吵歸爭吵,我們還是好朋友。無論何時、何事,他的激情和執(zhí)著認真總能讓人肅然起敬!
專業(yè)知識、服務意識到位
特格爾在藥學專業(yè)知識服務上做得比較到位,能給客戶“授之以漁”,這與劉豐盛的執(zhí)業(yè)藥師身份有關。筆者看過特格爾制作的聯(lián)合用藥、薦藥技巧等培訓資料和視頻文件,編寫認真、專業(yè),并有專業(yè)的培訓師團隊。
選對品種,就能快速上量。坦率地說,當時特格爾的品種選擇勝于PTO,他選貼牌品種眼光獨到:一是銷量大的品牌產(chǎn)品的替代品,二是相對療效、質量有保證的產(chǎn)品。說起產(chǎn)品,劉豐盛如數(shù)家珍,娓娓道來,不禁讓人迷惑:他到底是專業(yè)的技術人員還是企業(yè)的CEO?
2009年初,客戶給特格爾聯(lián)盟的訂單誤傳到了PTO。筆者發(fā)現(xiàn),訂單上的30多個自有品種價格比PTO貴10%~20%,還要自付運費,而PTO的運費由聯(lián)盟承擔。筆者頗為不解,后通過一些會員客戶了解到,價格便宜、服務不到位,客戶也不認可,比如發(fā)貨速度和方式、退換貨速度和機制、備貨周期等都制約了PTO的發(fā)展,而當時的特格爾把這些問題都解決好了。劉豐盛應該是意識到了這個問題,其供貨價格就沒有低到無法為客戶提供較好服務的程度,預留了運輸、物流、退換、培訓、提供EMBA班的費用空間。其實,采購因為斷貨要被公司考核,且對銷售確實有影響,價格高一點卻能保證供貨,連鎖客戶只要零售價加價率高一些,客戶的毛利并無損失。
責任編輯:陳竹軒
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