當下醫(yī)藥零售市場，藥店為了增加盈利，常常會進行終端攔截。但是，很多藥店用于終端攔截的替換品種，往往考慮的是藥店自身的利益，沒有從消費者需求出發(fā)，已經越來越不受“待見”。其實，替換品種要得到消費者的青睞，就不能罔顧顧客需求，科學、合理的推薦不僅能更好地滿足顧客需求，彰顯門店的服務力，同時也能進一步提升門店利潤。 

更能滿足顧客需求。 

每個人身體素質都不相同，從客觀需要來說，用藥和保健方案均應不同。換句話說，每種藥品或者保健品的適應人群均較為狹窄。知名品種借助強大的廣告效應，獲得了廣大社會大眾的認可，但廣告所需支付的巨額費用，倒逼知名品種在宣傳時模糊描述，以求盡量擴大人群影響力，如常見的廣告語：“皮膚瘙癢快用****”等。事實上，皮膚瘙癢的原因很多，有真菌感染、過敏、糖尿病、神經炎等等，從發(fā)展過程上來說，有急性發(fā)作期、發(fā)展期、恢復期等。以該廣告藥為例，其劑型為膏劑，如果在急性發(fā)作期使用該藥品，患處的熱量會被膏劑封閉起來，進而燒傷患處，此階段應以通透性較好的粉劑或者水劑為宜。 

同時，在科技日新月異的情況下，對于化學藥品或保健品、醫(yī)療器械來說，產品更新?lián)Q代經常發(fā)生。但是，為充分發(fā)揮廣告的帶動作用、收回廣告投入，知名品種大多宣傳和銷售時間比較長，以上述藥品為例，其主要成分屬于安全性相對較低的激素，而更為安全的糠酸莫米松早已問世，這就需要藥店在實際銷售過程中對品種的更新?lián)Q代熟練掌握。 

因此，當顧客指明要某個知名品種時，要根據是否能給顧客的健康帶來更大利益的原則，來決定是否推薦替換品種。  

更凸顯專業(yè)服務 

從根本上來說，藥店要獲得顧客認可，還得依靠服務力。藥店的服務力主要體現(xiàn)在服務態(tài)度和專業(yè)營銷上，服務態(tài)度主要依靠親情營銷、規(guī)范服務等來實現(xiàn)，而專業(yè)營銷則依靠顧問式營銷來體現(xiàn)。其中，專業(yè)營銷是構成門店服務力的核心和靈魂。 

作為專業(yè)營銷的主要表現(xiàn)形式，顧問式營銷的核心是根據顧客身體素質、生活習慣、氣候特點、個人愛好，乃至收入情況、消費觀念等，為顧客提供最適宜的用藥和保健指導服務，在此過程中，更容易發(fā)現(xiàn)進行終端攔截的機會。譬如我們在應對知名品種感冒藥的購買需求時，可以針對個體的細微差別，提出更為適宜的推薦用藥，這樣，一定會讓顧客對門店的專業(yè)服務力產生極大的信任。 

案例： 

以感冒藥為例，大多數情況下，知名感冒用藥以西藥或者中西藥合劑為主，主要是通過藥品對人體機能的影響，緩解癥狀，但這種機能調整并非針對特定器官，而是作用于全身，肯定會產生副作用，如升高血壓等。針對安全要求比較高的人群，可以推薦中成藥治療。從中成藥的對癥用藥來說，感冒可以粗分為風寒感冒和風熱感冒，進一步細分，又可以分出初期風寒感冒、中期風寒感冒、初期風熱感冒、中期風熱感冒等，再進一步細分，還可以分出暑熱型感冒，以寒熱往來為主要表現(xiàn)的邪犯少陽型感冒等，其用藥均不同，如小柴胡等以治療邪犯少陽型感冒為主、桑菊感冒等以風熱感冒初期的治療效果較佳，正柴胡等以治療初期風寒感冒較為適宜。 

 提煉語：科學推薦，是指當顧客要求購買明確品牌、規(guī)格的品種時，根據其病患、身體素質、收入等具體情況，在滿足顧客治療疾病需求的基礎上兼顧門店利益，向其推薦與原要求品名不同的替代商品。