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如何成為藥店的銷售達(dá)人

2012-05-28 10:11 來源:第一藥店 作者:馮斌 點擊:

核心提示:不少店員會提出這樣的問題:“怎樣才能提高銷售業(yè)績?”我認(rèn)為,要提高銷售業(yè)績,先要對整個銷售過程心中有數(shù),并把握好銷售的方法。其中,溝通到位和善用比較這兩點尤為重要。

不少店員會提出這樣的問題:“怎樣才能提高銷售業(yè)績?”我認(rèn)為,要提高銷售業(yè)績,先要對整個銷售過程心中有數(shù),并把握好銷售的方法。其中,溝通到位和善用比較這兩點尤為重要。 

溝通到位,重視顧客是前提 

首先,“成交源于溝通到位”,溝通有很多種方式,而前提是,店員要對顧客表示足夠的重視和關(guān)心。 

要做好溝通工作,第一步是保持微笑,態(tài)度熱誠。友善的微笑能讓顧客對店員產(chǎn)生好感,可惜這一點店員常常在繁瑣的工作中遺忘。事實上,進(jìn)店的顧客,尤其是老年顧客,他們大多被疾病纏繞,備受折磨、苦不堪言。如果當(dāng)他們走進(jìn)藥店時,能感受到店員的溫暖和關(guān)懷,溝通自然也就變得順利多了。 

此外,店員的“行動”也是一種直觀的溝通方式。以老年顧客作為例子,當(dāng)他們進(jìn)店時,店員若能主動上前攙扶他們;當(dāng)他們大汗淋漓時,店員殷勤地遞上一張紙巾;當(dāng)藥店里有小孩尿濕了地板時,店員寬慰正在購藥的媽媽,并清理現(xiàn)場解其尷尬……這些幫助顧客的由衷舉動,都在為顧客傳達(dá)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的信息。 

當(dāng)然,在溝通過后,顧客未必會馬上作出店員希望得到的反應(yīng),這時,店員要始終保持熱誠的服務(wù)。因為,顧客今天不買藥品,不代表下次不買。在顧客心里留下良好的印象,便是為下一次成功銷售作準(zhǔn)備。  

善用比較,提高薦藥說服力 

有些店員會反復(fù)向顧客灌輸某些商品的優(yōu)點,卻發(fā)現(xiàn)效果始終不佳,這是由于這樣的推薦說服力不強(qiáng),甚至?xí)岊櫩蛯Φ陠T產(chǎn)生反感。善用比較,能夠幫助顧客快速作出最終決定,因為比較是提高說服能力的銷售技巧之一。 

店員朋友常常會遇到類似的情況,顧客進(jìn)店后點名要購買某一著名品牌藥品,而店員根據(jù)顧客情況覺得其應(yīng)購買另一種藥品,卻始終無法說服顧客。 

舉個案例,一位年輕的女顧客進(jìn)店后點名要A品牌的小兒止咳藥,店員建議其選用另外一種價格相近的B品牌止咳藥,因其口服液劑型吸收更快,更適合兒童服用。聽完店員的解釋,顧客有所動搖,但表示A品牌知名度高,更有保障。這時,店員先認(rèn)可顧客的觀點,然后告訴顧客,自己推薦的品牌也是知名品牌,而且相比起其點名要的藥品,B品牌的藥品是中成藥,安全性更高。聽完店員介紹,顧客開始看向店員介紹的藥物,但對于中成藥的藥效仍然抱有懷疑態(tài)度。這時,店員抓住時機(jī),從藥品的功能主治方面開始向顧客介紹,并點出中成藥產(chǎn)品更具標(biāo)本兼治的優(yōu)點。于是,一樁銷售成功達(dá)成。 

上述案例表明,店員面對顧客時,若能善用比較,可以很大程度提高說服力,從而提高銷售率。事實上,在門店的日常銷售工作中,善用比較只要能抓住一兩個點能說到位,就能達(dá)到不錯的效果。 

Tags:銷售業(yè)績 藥店銷售

責(zé)任編輯:陳竹軒

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