OTC產(chǎn)品營銷:背靠聯(lián)盟好乘涼
核心提示:華北重鎮(zhèn)梁山市剛剛由春入夏,市中心的五星級酒店門口鑼鼓震天、鞭炮齊鳴,懸掛的橫幅赫然寫著“良波醫(yī)藥聯(lián)盟成立慶典”,熱鬧的人群中出現(xiàn)了一個熟悉的身影——戴宗。
華北重鎮(zhèn)梁山市剛剛由春入夏,市中心的五星級酒店門口鑼鼓震天、鞭炮齊鳴,懸掛的橫幅赫然寫著“良波醫(yī)藥聯(lián)盟成立慶典”,熱鬧的人群中出現(xiàn)了一個熟悉的身影——戴宗。
戴宗接管OTC后,3個月的時間轉(zhuǎn)了大半個中國,好不容易憑借自己多年的人脈關(guān)系,在幾個省有了銷售和隊伍,偏趕上公司來了個“統(tǒng)一出廠價”,但打擊不算太大,因為OTC本來就是高開票的。戴宗暗自盤算,這樣只能維持現(xiàn)狀,根本談不上發(fā)展。
經(jīng)過一番考察,戴宗把目光瞄上了連鎖同盟。據(jù)魯智深介紹,華東要成立一個終端聯(lián)盟,正在籌備和尋找產(chǎn)品。“這可是一個機會,新聯(lián)盟剛成立,為了拉攏廠家、凝聚人氣,往往會拋出豐厚的條件,機會千載難逢啊。”
據(jù)戴宗了解,過去的連鎖聯(lián)盟基本是協(xié)議式松散型合作,雖然有統(tǒng)一的綱領(lǐng)和協(xié)議,但一碰到利益,就各打各的小九九,聯(lián)盟一盤散沙,甚至矛盾重重、相互違約。而良波醫(yī)藥聯(lián)盟是一個由各地連鎖多方出資建立的實體公司,上游與生產(chǎn)廠家統(tǒng)一談判、簽定協(xié)議、購進(jìn)藥品,中間配送到所有聯(lián)盟的子公司,對外統(tǒng)一零售價格,中間只加一個點的費用,用于管理、產(chǎn)品的宣傳策劃、POP廣告的制作和日常運營等。公司規(guī)定:聯(lián)盟采購的產(chǎn)品,子連鎖不能單獨另采,通常也不會遇到更低的價格,其他產(chǎn)品可以自行采購;聯(lián)盟內(nèi)部定期通報情況,哪家連鎖采購的價格較低,其他連鎖可從該處進(jìn)貨。
根據(jù)戴宗的測算,Q口服液在南方幾個省簽的是獨家省級代理,W含片則是小而多的區(qū)域代理。華東的醫(yī)藥市場情況不同:商業(yè)多而小,渠道比較混亂,最好能借用有實力的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝茝V,先聲奪人造成影響,再各個擊破,良波醫(yī)藥聯(lián)盟正是實行該策略的不二人選。
宴席上,戴宗一邊推杯換盞,一邊打探各種信息,摸底合作實質(zhì)。經(jīng)過一番偵察,戴宗有點失望和失落。失望的是,在場生產(chǎn)企業(yè)基本都是名不見經(jīng)傳的二流甚至三流廠家;失落的是,這些企業(yè)的產(chǎn)品眾多,很適合聯(lián)盟操作,也很受聯(lián)盟重視,相比之下,自己的產(chǎn)品有點不受待見。
無論如何,戴宗還是打探到了聯(lián)盟合作的底線,有了底,接下來的談判就掌握了主動。雖然產(chǎn)品并不出眾,但經(jīng)過幾輪艱苦談判,還是獲得了不錯的結(jié)果。雙方協(xié)議如下:良波醫(yī)藥聯(lián)盟在子連鎖店中全面銷售Y藥企的兩個OTC產(chǎn)品,后者拿出銷售額的25%作為推廣費用返給前者,前者保證給予A級政策,使之在聯(lián)盟的所有連鎖超市成為首薦產(chǎn)品,在店面有醒目廣告和堆頭陳列,進(jìn)入店長推薦名錄;目標(biāo)是一年內(nèi)兩個產(chǎn)品銷售占同類產(chǎn)品的30%;在聯(lián)盟所覆蓋的范圍內(nèi),Y藥企不再與其他經(jīng)銷商合作,覆蓋不到的范圍可以自行鋪貨銷售,但不得低于良波醫(yī)藥聯(lián)盟的零售價。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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