醫(yī)院和藥房分開是大勢所趨，目前參與醫(yī)藥分開的企業(yè)，大多都在探路藥房托管，從全國各地探索的情況看，醫(yī)藥分開步子已經(jīng)越來越大。但醫(yī)院與藥店之間的博弈還在如火如荼地進(jìn)行著。醫(yī)院既與藥店有著千絲萬縷的聯(lián)系，也有著劍拔弩張的對立。在醫(yī)藥分開呼聲一浪高過一浪的現(xiàn)實(shí)中，藥店是否已經(jīng)具備了“跑贏”醫(yī)院的條件？

處方的獲得是個(gè)難題

在競爭中，有政策規(guī)定，對于零售藥店只要駐店醫(yī)師在崗，藥店便可憑處方出售處方藥。看似十分公平，但問題的關(guān)鍵是，隨著醫(yī)院推行信息化，電子病歷再度被醫(yī)院控于掌心，醫(yī)院處方外流到藥店的概率相當(dāng)?shù)汀０凑丈绫２块T規(guī)定，消費(fèi)者通過醫(yī)保在社會藥店購藥，必須持有紙質(zhì)醫(yī)院處方，而多數(shù)醫(yī)院采用電子處方形式，即便要求醫(yī)院打印紙質(zhì)處方，醫(yī)保目錄內(nèi)藥品還需加蓋醫(yī)院的外購章，才可在藥店購買。程序的繁瑣大大限制了藥店接到處方的機(jī)會。顯然，要吸引患者憑處方購藥，還需衛(wèi)生部、人保部等部門出面，實(shí)現(xiàn)藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)對接，實(shí)現(xiàn)電子處方外流，醫(yī)保刷卡即時(shí)結(jié)算。

而醫(yī)保定點(diǎn)資格在社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及藥店之間的“分配不公”被認(rèn)為是近年來影響藥店藥品銷售的主要因素。醫(yī)院一些處方藥是不外流的，處方藥廠家為了不影響醫(yī)生的利益，一般也不在OTC零售渠道銷售醫(yī)院一線處方藥，結(jié)果造成了藥店可能沒有醫(yī)院一線處方的藥品銷售。

同時(shí)在藥店方面，雖然根據(jù)相關(guān)規(guī)定，每個(gè)藥店在營業(yè)時(shí)至少要配備1名執(zhí)業(yè)藥師，但實(shí)際上，執(zhí)業(yè)藥師不在崗的情況時(shí)有發(fā)生。相當(dāng)多的藥店服務(wù)人員只是藥品的推銷員、銷售員，其所具有的藥學(xué)知識并不比普通售貨員強(qiáng)多少。

隨著醫(yī)改的深化，藥店行業(yè)在不斷推進(jìn)連鎖發(fā)展的同時(shí)，在各地區(qū)也開展了藥店聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖，加大與供貨商談判的力度。由于醫(yī)改要求，藥店行業(yè)完善了執(zhí)業(yè)藥師制度，藥店需要培訓(xùn)和培養(yǎng)好自己的處方藥藥師。筆者發(fā)現(xiàn)，零售藥店已采取請醫(yī)院住院藥師、醫(yī)院門診藥房藥師來培訓(xùn)自己的執(zhí)業(yè)藥師、駐店藥師和店員，把臨床常見藥品的搭配使用、治病機(jī)理、毒理藥理，進(jìn)行深入講解，以便店員了解和對癥推薦。目前，藥店行業(yè)的專業(yè)藥師及工作人員整體素質(zhì)都較以往有大幅度提升。

但要想從分開后的藥品市場分一杯羹，藥店還必須盡快研究和熟悉醫(yī)院用藥的品類結(jié)構(gòu)，研究醫(yī)生的處方習(xí)慣和經(jīng)常處方的藥品，而后根據(jù)醫(yī)院暢銷的品種，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多渠道采購這些常用藥物。

交叉互聯(lián)多業(yè)態(tài)發(fā)展

2011年的終端門店銷售模式依舊沒有大的突破，藥店遭到衛(wèi)生院、醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的制約，醫(yī)保也難以突破，產(chǎn)品銷售雷同，店內(nèi)營銷慣性等客上門，藥店利潤大幅度下滑而出現(xiàn)困局?？縿?chuàng)新營銷生存與發(fā)展的藥店終端銷售并沒有新突破。

在以往藥店與醫(yī)院的競爭中，藥店唯一的利器是藥價(jià)比醫(yī)院低10%左右。由于零差率，這一利器驟然失效。同時(shí)，由于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以使用醫(yī)?？?，更多的老百姓由原來的習(xí)慣性藥店買藥，轉(zhuǎn)向了社區(qū)。另一個(gè)讓藥店行業(yè)處于競爭不利的因素是，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)零差率銷售后的損失有政府補(bǔ)貼，而藥店的這部分損失，需自己承擔(dān)，并沒有相關(guān)反哺政策。

而今年，據(jù)傳大基藥目錄衛(wèi)生部已經(jīng)開始制定，擴(kuò)容呼聲甚高。“房租比以前漲了2倍，人工開支也上漲了20%。如果基藥多了，藥店要擴(kuò)大面積，但這根本是虧損之門的打開。”基本藥物制度推行，給藥店帶來的利潤下降，幾乎都要通過多元化經(jīng)營彌補(bǔ)。

很多藥店開始與藥企協(xié)商，將藥妝納入藥店銷售。保健品、日用品、化妝品、健康飲用礦泉水等陸續(xù)納入到藥店銷售領(lǐng)域，形成多元化銷售的格局。

隨著新醫(yī)改方案的實(shí)施，藥品將結(jié)束高毛利歷史，單純依靠賣藥贏利的時(shí)代已經(jīng)過去，把藥店做成與健康相關(guān)的零售店是必然選擇，將出現(xiàn)大眾健康館、藥診店、多元化平價(jià)藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、專科專業(yè)藥店、處方藥店、網(wǎng)上藥店等多種交叉互聯(lián)業(yè)態(tài)模式。這些店都是在社區(qū)或者局部的市場里面共存著，雖然由于行業(yè)不同，競爭關(guān)系也算不上劇烈，但都與健康領(lǐng)域關(guān)聯(lián)。因此，跳出圈內(nèi)看圈外，其實(shí)都有很多相似之處，都是以店面的方式存在，都是做領(lǐng)域的終端，都依托小規(guī)?？蛻舻逆溄?，都有一定的店內(nèi)特點(diǎn)推廣，由此可以看出，有些資源是可以互相交叉應(yīng)用的，其實(shí)在終端銷售領(lǐng)域難度愈來愈大的時(shí)候，互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進(jìn)。

在終端服務(wù)模式上，雖然仍是延續(xù)以單一制為目標(biāo)的終端促銷模式，但終究突破瓶頸，比如利用電子商務(wù)的團(tuán)購、促銷等辦法，也算新生事物，終端的最終引領(lǐng)要依托整個(gè)銷售盤面以及需求的教育消費(fèi)，在合理的情況下自然發(fā)生的消費(fèi)行為，就是一種消費(fèi)模式。

2012年藥店經(jīng)營模式也將轉(zhuǎn)變，服務(wù)營銷、會員制營銷、品類管理營銷、藥診店模式營銷、文化營銷等模式都將出現(xiàn)。