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在藥品招標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)不要死磕

2012-07-19 10:12 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:王亮 點(diǎn)擊:

核心提示: 2012年,行業(yè)政策風(fēng)平浪靜,只是年初的一紙“流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理辦法”攪得有點(diǎn)人心惶惶。此時(shí),王總所在的A企業(yè)受益于去年在全國多個(gè)地方中標(biāo)的良好結(jié)果,銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì),應(yīng)了去年的猜想:整體同比提升30%以上的銷售額,可謂春風(fēng)得意。

 2012年,行業(yè)政策風(fēng)平浪靜,只是年初的一紙“流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理辦法”攪得有點(diǎn)人心惶惶。此時(shí),王總所在的A企業(yè)受益于去年在全國多個(gè)地方中標(biāo)的良好結(jié)果,銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì),應(yīng)了去年的猜想:整體同比提升30%以上的銷售額,可謂春風(fēng)得意。

因?yàn)閲L到了2011年基本藥物招標(biāo)的甜頭,王總對(duì)2012年即將推出的新版基藥目錄和全國各省份的基藥增補(bǔ)情況極為關(guān)注,積極工作。其中,本輪基藥招投標(biāo)剩余的兩大市場(chǎng)——廣東和北京,成為今年最關(guān)注的核心工作。

廣州的基本藥物招投標(biāo)在晃點(diǎn)了行業(yè)幾輪后按照既定節(jié)奏開始:依然是“雙信封”,只是多了低價(jià)產(chǎn)品目錄,實(shí)行低價(jià)供應(yīng)全省醫(yī)療機(jī)構(gòu)、次低價(jià)供應(yīng)縣級(jí)以上機(jī)構(gòu)(分質(zhì)量層次選擇3家不同的價(jià)格中標(biāo)),可以看作是上海模式和安徽模式的綜合版本。

戰(zhàn)略放棄

招標(biāo)部的劉經(jīng)理對(duì)這些變化帶來的問題非常熟悉。就公司的產(chǎn)品適合哪個(gè)情況、重點(diǎn)保證哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入全省標(biāo)、哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入次低價(jià)標(biāo)的問題,劉經(jīng)理做出了詳細(xì)的預(yù)案提交到王總手里。經(jīng)過兩年的招標(biāo)檢驗(yàn)和磨練,王總對(duì)這支政府事務(wù)和招標(biāo)團(tuán)隊(duì)信任有加。一切按照王總的預(yù)期進(jìn)行,借助A企業(yè)行業(yè)排名百強(qiáng)的身份,前期按照廣東招標(biāo)辦的相關(guān)要求做各項(xiàng)準(zhǔn)備,相關(guān)產(chǎn)品成功入圍經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo),進(jìn)入最后報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。

“王總,有件事要和您商量。”招標(biāo)部劉經(jīng)理來到王總辦公室。“什么事情?”王總問。“關(guān)于某品種的報(bào)價(jià),我和負(fù)責(zé)廣東區(qū)市場(chǎng)的李經(jīng)理有不同意見。李經(jīng)理希望報(bào)個(gè)合適的價(jià)格中全省標(biāo),但是這個(gè)產(chǎn)品成本上升,如果報(bào)低價(jià)競(jìng)標(biāo),要么中標(biāo)了價(jià)格很低,可能是全國最低價(jià),而影響接下來的全國市場(chǎng);要么中不了標(biāo),咱們的低價(jià)在廣東招標(biāo)辦留下底子。李經(jīng)理覺得我們招標(biāo)部不配合他工作,不想讓他好好開發(fā)市場(chǎng)。”王總笑了笑:“你說的這個(gè)產(chǎn)品,我也在研究,我的意見和你不謀而合,李經(jīng)理的工作我來做。”

王總撥通了李經(jīng)理的電話,給他分析產(chǎn)品情況:如果強(qiáng)行拼價(jià)格,最大的可能性就是透露產(chǎn)品的真實(shí)底價(jià),最終也無法保證中低價(jià)標(biāo)。同時(shí),由于該產(chǎn)品最近原料上漲趨勢(shì)極為明顯,入圍的3家企業(yè)中,有一家企業(yè)限價(jià)較低,肯定無法報(bào)價(jià),最終棄標(biāo)。剩下的兩家企業(yè)將入圍,即使隨意報(bào)價(jià),只要不超過限價(jià),就可以輕松中次低價(jià)標(biāo)。最終的結(jié)果,可能會(huì)將該產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià)格拉上來,于己于人都是好事情。并且,從廣東省給的承諾采購量來看,該產(chǎn)品在廣東的整個(gè)采購量不是特別大,從戰(zhàn)略層面考慮,不妨來一次戰(zhàn)略放棄,成全一下對(duì)手,落個(gè)人情。這番分析讓李經(jīng)理放棄了原來的堅(jiān)持,同意了公司的策略。

以退為進(jìn)

報(bào)價(jià)開始了,王總根據(jù)限價(jià)和空間核算給招標(biāo)部劉經(jīng)理下達(dá)了一個(gè)特殊指令:該產(chǎn)品的報(bào)價(jià)按照限價(jià)的九五折報(bào)價(jià),并一反常態(tài)地提前1個(gè)小時(shí)報(bào)價(jià),目的是讓對(duì)手知道自己的價(jià)格。重點(diǎn)保護(hù)品種則擬定相對(duì)科學(xué)的價(jià)格實(shí)施填報(bào)。一切完成,只等結(jié)果。

不久,中標(biāo)結(jié)果出來了。候在一線的李經(jīng)理第一個(gè)打來電話:“老大,你真神了。那個(gè)產(chǎn)品,你說的那個(gè)被限價(jià)最低的企業(yè)果然棄標(biāo)了,中標(biāo)的就是你分析的那家和我們。并且由于你安排早一點(diǎn)報(bào)價(jià),具體信息被對(duì)方獲得,對(duì)方的報(bào)價(jià)比咱們低不少,但也高于其他市場(chǎng)價(jià)格,達(dá)到了拉起品種中標(biāo)價(jià)的目的。最讓我意外的是,平時(shí)那家企業(yè)視咱們?yōu)樽畲蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,很少來往,剛出結(jié)果的時(shí)候,我卻接到了對(duì)方負(fù)責(zé)廣東市場(chǎng)的省區(qū)經(jīng)理電話,他疑惑咱們?yōu)槭裁磿?huì)在報(bào)價(jià)時(shí)間上犯那么嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我告之咱們的想法和安排后,他震驚不已,連跟我說了4個(gè)‘謝謝’。”

不久后的藥交會(huì)上,王總偶然遇到了廣東招標(biāo)最低價(jià)中標(biāo)產(chǎn)品的企業(yè)老總。談起廣東市場(chǎng)的這一幕,對(duì)方也直豎大拇指,說王總“夠義氣”。王總倒是一貫的平靜和謙虛:“都說同行是冤家,其實(shí)同行也應(yīng)該是朋友。與其在一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)市場(chǎng)上硬磕拼個(gè)你死我活,倒不如讓一步海闊天空,共同把這個(gè)市場(chǎng)做起來。你說是不是?”這一刻起,冤家變成了朋友。

一退一進(jìn)之間,策略得當(dāng),沒有輸贏之分,倒有雙贏的感覺。競(jìng)爭(zhēng)不是非要你死我活,和諧發(fā)展也不失為一種最好的結(jié)果。 

 

Tags:藥品招標(biāo) 基藥招投標(biāo)

責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)

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