如何合理地進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的主推?
核心提示:高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿意度,以顧客為中心,最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計分析工作,包括門店每天的客流量、客單價和購買數(shù)量,以及顧客的性別、年齡等等,從而尋求真正的目標(biāo)顧客,為其提供更好的服務(wù)。
高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿意度,以顧客為中心,最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計分析工作,包括門店每天的客流量、客單價和購買數(shù)量,以及顧客的性別、年齡等等,從而尋求真正的目標(biāo)顧客,為其提供更好的服務(wù)。
如何合理地進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的主推?如何在保證門店高利潤來源的前提下,使顧客的滿意度不降甚至有所提升,從而保證充足的客流資源?這需要一系列的配套措施,重要的是要圍繞高毛利與客流量之間進(jìn)行平衡選擇。
一 人流量管理是前提
門店所處的地理位置決定了門店的日常人流量,這是先天人流量;如果逛門店的人能夠購藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量(這就是我們通常指的“客流量”指標(biāo));藥店通過交流能夠讓購藥的人臨時增加購藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量(這就是我們通常指的“客單價”指標(biāo));藥店的服務(wù)、價格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量(這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標(biāo))。
高效固定的人流量是我們門店最希望得到的,也真正體現(xiàn)了商圈中藥店之間的顧客競爭力。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量,如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下,門店如何提高客流量(有效客流量)和客單價(高效人流量)是藥店經(jīng)營者需要重點考慮的,也是迅速提高門店經(jīng)營業(yè)績的前提。
二 影響門店客流量的主要因素
怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢?在日常經(jīng)營中,影響門店客流量的因素很多:門店外觀設(shè)計和氛圍可以直接引起顧客光顧的沖動,藥品超市型藥店的現(xiàn)場氣氛對現(xiàn)場消費(fèi)者有一定的吸引力;門店產(chǎn)品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態(tài);產(chǎn)品陳列是否豐富,避免空架出現(xiàn);產(chǎn)品是否適銷對路,是否體現(xiàn)特異性和差異化顧客滿足需求;產(chǎn)品價格是否合理;店員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平,店員基本素質(zhì)、工作心態(tài)、親和力,醫(yī)學(xué)藥學(xué)等專業(yè)知識水平,推銷技巧;商品質(zhì)量、價格,商品儲備、補(bǔ)貨能力,商圈中其他競爭藥店的經(jīng)營狀況;其他服務(wù)性的增值服務(wù)項目是否合理有效……
其中,店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業(yè)整齊是影響客流量主要的藥店環(huán)境因素??偠灾?,其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。
三 高毛利推薦不能降低滿意度
利用門店人力、物力和財力等資源主推高毛利產(chǎn)品已經(jīng)成為目前許多連鎖藥店的主要經(jīng)營模式之一,然而由于高毛利產(chǎn)品自身原因,其品牌知名度和美譽(yù)度在顧客心目中沒有建立必要的信任,所以店員推薦產(chǎn)品會有一定局限性。如果過度和極端推薦,會降低顧客進(jìn)店購藥的滿意度,影響門店客流量。因此,高毛利產(chǎn)品的門店銷售必須通過技巧處理,科學(xué)合理地推薦產(chǎn)品,才能不影響顧客滿意程度,甚至提高顧客的滿意度,達(dá)到提升門店利潤水平的要求。
連鎖公司如何結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營模式,采購適銷對路并相對長線合作的主推商品,是高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。同時,我們還必須做好主推高毛利的品類管理項目,并根據(jù)門店的經(jīng)營模式定位,確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu),如社區(qū)便利店模式、平價超市型模式、專業(yè)化藥店模式……從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的、主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。
責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
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