從全國(guó)情況來(lái)看，開(kāi)展十年之久的藥店多元化，迄今未出現(xiàn)一個(gè)成功典范。下一步怎樣走？是繼續(xù)尋找新的適宜品類(lèi)，還是探討新的營(yíng)銷(xiāo)方式？筆者認(rèn)為，分析顧客在藥店期間的思維方式，并據(jù)此全面調(diào)整藥店多元化進(jìn)程中的品種選擇、營(yíng)銷(xiāo)手段、陳列布置、宣傳重點(diǎn)等，即整套工作思路，或許可以找到一條出路。

藥店多元化的渠道特色

5年前，山東A醫(yī)藥連鎖公司緊跟“時(shí)代潮流”開(kāi)始多元化，柴米油鹽醬醋茶、洗漱日化衛(wèi)生用品，甚至襪子、內(nèi)衣等無(wú)所不銷(xiāo)售，其間，還嘗試過(guò)母嬰店等業(yè)態(tài)。但理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感。凡屬藥店新增品類(lèi)的，盡管聘請(qǐng)多位快消品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家掌舵，陳列美輪美奐、促銷(xiāo)此起彼伏，但動(dòng)銷(xiāo)的始終是低毛利的品牌商品，毛利較好的非品牌商品銷(xiāo)售非常不理想。A連鎖總結(jié)5年多元化進(jìn)程，多元化商品所占面積與相同類(lèi)型的單體店不相上下，但產(chǎn)出卻相差甚遠(yuǎn)，藥品仍是絕對(duì)主力。算上多數(shù)顧客要求用醫(yī)保卡代刷的風(fēng)險(xiǎn)成本，可謂得不償失。

分析目前多元化的大多數(shù)品類(lèi)，多源于商超百貨，或是專(zhuān)營(yíng)店。逛商場(chǎng)是口邊詞，逛本身就有看新奇的成分，思維方式是以感性為主，即俗稱(chēng)的左腦主導(dǎo)，因此造型夸張、色彩醒目的陳列容易形成吸引力，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。

分析藥店的顧客，大多是自己或親朋好友身體出現(xiàn)健康問(wèn)題，或者出于預(yù)防保健需求而來(lái)，目的性很強(qiáng)，類(lèi)似于應(yīng)激狀態(tài)的理性思維，即處于右腦主導(dǎo)階段，只會(huì)對(duì)理性的推薦和說(shuō)明有感覺(jué)。

因此，藥店多元化絕對(duì)不能照抄原渠道經(jīng)營(yíng)模式，而應(yīng)根據(jù)藥店顧客的特點(diǎn)，圍繞塑造健康生活方式、預(yù)防疾病、改善不適，選擇適宜的花茶、保健器械、保健食品、母嬰用品等擴(kuò)充銷(xiāo)售范圍。

營(yíng)銷(xiāo)方式圍繞大健康

在失敗面前，山東A醫(yī)藥連鎖在多元化進(jìn)程中，開(kāi)始重拾理性營(yíng)銷(xiāo)的思維。理性思維首先體現(xiàn)在商品規(guī)劃上，即多元化品類(lèi)不是單獨(dú)割裂，而是與現(xiàn)有藥品銷(xiāo)售所透露出來(lái)的疾病信息相關(guān)，找到疾病產(chǎn)生的根源，包括針對(duì)不良生活習(xí)慣、營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)缺乏，或針對(duì)并發(fā)癥、常規(guī)用藥等的不良反應(yīng)。根據(jù)這些信息，制定一整套的營(yíng)養(yǎng)改善、器械鍛煉等產(chǎn)品和生活方式，并結(jié)合顧客購(gòu)買(mǎi)力、現(xiàn)有生活習(xí)慣等確定產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、規(guī)格要求，進(jìn)行相關(guān)的采購(gòu)。

同時(shí)，強(qiáng)化員工培訓(xùn)，將培訓(xùn)重點(diǎn)從“營(yíng)銷(xiāo)招式”調(diào)整到門(mén)店常見(jiàn)疾病，如糖尿病、高血脂、高血壓、皮膚瘙癢、感冒、腸胃疾病、婦科疾病、風(fēng)濕骨痛等分類(lèi)、成因、用藥和保健知識(shí)上來(lái)。

在陳列與現(xiàn)場(chǎng)布置方面，以較低的價(jià)格、大面積單一色彩突出陳列最具有代表性的常見(jiàn)病、慢性病用藥，吸引顧客注意；針對(duì)該藥品所對(duì)應(yīng)的疾病情況，制作包括營(yíng)養(yǎng)品、醫(yī)療器械、生活品在內(nèi)的全面改善方案，并通過(guò)POP、知識(shí)小櫥窗、宣傳畫(huà)等形式，在陳列面周?chē)⑹浙y臺(tái)附近、藥店入口等地大量宣傳，進(jìn)行消費(fèi)者教育。

營(yíng)業(yè)人員在推薦多元化商品時(shí)，不僅要告訴顧客使用何種多元化產(chǎn)品，更為重要的是要告訴顧客其疾病或者不適的原因，利用該多元化產(chǎn)品的針對(duì)性，即通過(guò)向顧客普及疾病、健康知識(shí)，在講道理中實(shí)現(xiàn)多元化商品的銷(xiāo)售。

筆者認(rèn)為，藥店多元化要將“理”貫穿于整個(gè)過(guò)程，核心是將銷(xiāo)售從救急的藥品延伸到防病的健康生活方式指導(dǎo)。多元化的品種與其他渠道上相同，但是在應(yīng)用上又要根據(jù)個(gè)體差異，提升推介和使用的知識(shí)含量，從而將多元化品種從原有的渠道中切割出來(lái)，找到自己的獨(dú)特市場(chǎng)定位。