現(xiàn)今藥品零售行業(yè)的市場競爭，歸根結(jié)底是品牌的競爭。誰的品牌受消費者歡迎，誰就擁有市場，而品牌競爭的關(guān)鍵就是差異化。通過一系列的差異化經(jīng)營策略，可以使自身與競爭對手之間的差異越來越大，并最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，在激烈的競爭中贏得生存與發(fā)展。差異化經(jīng)營策略就是指將企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務差異化，形成一些在全行業(yè)范圍中具有獨特性的東西。希望本文能給相關(guān)的藥品零售企業(yè)帶來借鑒意義。 

品牌差異化策略

“品牌差異化策略是指在顧客心目中建立起不同于其他企業(yè)的品牌形象以及顧客對自己企業(yè)品牌的認可，其核心是“以人為本”，塑造“人性化”品牌，增強“親和力”，以此建立起消費者對藥店品牌的忠誠度。”

首先，需要明確企業(yè)品牌的經(jīng)營定位，提高品牌定位度。

品牌定位度是指品牌的獨特檔次與個性特色，它是依據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢、消費者評價、市場和發(fā)展戰(zhàn)略及其品牌風格進行的選擇與確定。定位度具有個性化、獨特化、專門化的特點。

 例如，某藥店是當?shù)氐陌倌昀献痔柶髽I(yè)，質(zhì)量信譽優(yōu)良，深得當?shù)匕傩盏男刨?。其百余家連鎖藥店在當?shù)匾呀?jīng)深入人心，都知道該藥店規(guī)模巨大，網(wǎng)點眾多，已經(jīng)樹立了“品牌藥店”、“老字號藥店”、“規(guī)模藥店”、“高端藥店”的概念，明顯區(qū)別其他平價、低價藥店。為此，該藥店在門店裝修上就必須得上一定檔次；經(jīng)營品種上必須選擇有一定知名度廠家的產(chǎn)品；服務上必須推行現(xiàn)代化的專業(yè)服務手段；推廣上也要選擇高端市場的媒體?？傮w各個環(huán)節(jié)都要圍繞“高端品牌”來進行定位。

 定位準確后，則需要通過品牌傳播培養(yǎng)品牌忠誠度。品牌忠誠度的形成不完全依賴于產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、品牌聯(lián)想及傳播，它與消費者本身的特性密切相關(guān)。提高品牌的忠誠度，對一個企業(yè)的生存與發(fā)展，擴大市場份額極其重要。  

產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化策略是指藥品零售企業(yè)所經(jīng)營的藥品，在質(zhì)量、性能以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要區(qū)別于其他同行，從而形成獨特的、別的藥店不能提供的產(chǎn)品供應而做到差異化經(jīng)營。

大健康概念指導下的全品種經(jīng)營策略在目前是大勢所趨。我們國家老齡化的趨勢明顯，且隨著新醫(yī)改的實施，百姓的健康需求日益增加。藥店要想在未來的市場格局中贏得優(yōu)勢，就要以大健康概念為基礎來經(jīng)營。保健品、醫(yī)療器械、滋補品、化妝品等符合百姓日常使用的快速消費品都是藥店需要引進的品種。一方面，在醫(yī)藥品的基礎上根據(jù)不同商品特性、購買頻率、毛利合理搭配商品組合，豐富商品品種，實現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)錯位經(jīng)營；另一方面，要關(guān)注醫(yī)院使用藥品的結(jié)構(gòu)、醫(yī)生新的處方習慣和經(jīng)常處方的藥品，然后依據(jù)醫(yī)院暢銷的品種來調(diào)整自己的商品結(jié)構(gòu)，以滿足顧客對醫(yī)生處方之外的藥品需求。同時要注重中藥飲片和貴細藥材銷售，設立中醫(yī)坐堂，提倡綠色健康理念，提高中藥銷售。

有了大健康的概念指導，接下來就要實施品種策略。

首先，品牌藥店所經(jīng)營的藥品必須是有一定知名度的品種，或是品牌生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的品種，而絕對不能大量經(jīng)營各類雜牌產(chǎn)品，否則將嚴重影響企業(yè)品牌。但是，成熟的品牌產(chǎn)品大多毛利率不高，價格敏感。建議選擇品牌生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的二線產(chǎn)品作為經(jīng)營重點，既可確保品牌知名，也可確保有更多的毛利。同時，借助企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，實行區(qū)域的總代理或獨家經(jīng)營，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品種的差異化。

 其次，大力與優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)洽談自營品種、貼牌生產(chǎn)。應從經(jīng)營品類中選擇銷售數(shù)量大、技術(shù)成熟的產(chǎn)品，然后選擇同有一定生產(chǎn)規(guī)模、有該產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)的品牌生產(chǎn)企業(yè)合作生產(chǎn)，并在包裝上使用企業(yè)標示或品牌，作為企業(yè)獨家經(jīng)營的品種。并要求全公司各門店將其作為主推產(chǎn)品，不僅可以提高產(chǎn)品的差異度，也可以確保價格的穩(wěn)定，提高公司贏利水平。 

服務差異化策略

服務差異化策略要求藥店提供的商品和服務能夠最大限度地滿足顧客的預期需求，提高顧客滿意度。在競爭日益激烈的今天，通過不斷提高顧客滿意度以實現(xiàn)顧客保留，再通過滿意顧客的口碑效應吸引新顧客加入。

 依據(jù)顧客的購買量可以將其分為三大類，采用不同的促銷手法來對待。具體來說：A類為忠誠顧客，B類為一般顧客，C類為路過的散客。

通過價格和服務來留住A類客戶。這里所說的A類客戶是指經(jīng)常來店購物的老顧客，主要是一些需要長期用藥的老年人，比如患有高血壓、糖尿病的老年人群體。還有一些慢性病顧客、保健意識非常強的青壯年群體，以及熟悉該藥店營業(yè)員、產(chǎn)品和價格的人群。留住這類顧客的主要方法是價格折扣、指導組合用藥、送貨上門等。這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營，就可以培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，時間比較充裕，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客。

擴充商品種類來吸引B、C類客戶。制作精美的彩色宣傳單來介紹企業(yè)的經(jīng)營特色，并且把這些資料送到所在商業(yè)圈盡可能大的范圍。例如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，自己想買的藥品這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵，比如感冒消炎藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。為了提高營業(yè)額，可以增加貴重進口藥品的經(jīng)營，特別是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品進行銷售。

針對廣泛的顧客群，還可開展專業(yè)的個性化服務，憑借藥店自有的專業(yè)人員力量開展個性化營銷項目。譬如“藥師用藥指導”、“疾病診療咨詢”、“保健康復咨詢”、“心理咨詢”和“膳食營養(yǎng)咨詢”等都可以在藥店長期或定期開展，還可以組織專業(yè)人員定期定點深入社區(qū)，與有需求的居民面對面的交流，對行動不方便的患病居民直接定時上門服務等。同時建立“各類個性化服務顧客檔案”，包括顧客一般情況，如姓名、地址、聯(lián)系方式、服務需求和服務人員等內(nèi)容，以便定期按時服務，也有助于將B類顧客轉(zhuǎn)化為A類顧客。

此外，藥店可以組建顧客俱樂部。俱樂部以健康知識和健康護理為紐帶，以注重提升顧客的滿意度為目標，其成員主要包括藥店的現(xiàn)有顧客和潛在顧客，為其會員提供各種特別服務，譬如日常保健知識、新產(chǎn)品情報和優(yōu)惠價格等。顧客俱樂部可以加強藥店跟顧客之間的相互了解，逐漸培養(yǎng)起顧客對藥店的忠誠度；借由顧客的情報反饋系統(tǒng)來掌握顧客需求；通過會員來傳播藥品零售企業(yè)的品牌形象，從而帶動銷售。