招商網(wǎng)格化管理突破招商瓶頸（三）

——如何分類管理省區(qū)市場？

所謂網(wǎng)格，就是將城區(qū)行政性地劃分為一個(gè)個(gè)的“網(wǎng)格”，使這些網(wǎng)格成為政府管理基層社會(huì)的單元。網(wǎng)格化管理，源自英國，就是把城市按照“兩級(jí)政府、三級(jí)管理、四級(jí)模式” 進(jìn)行社區(qū)管理和社區(qū)建設(shè)，并對(duì)實(shí)施動(dòng)態(tài)、全方位管理，強(qiáng)調(diào)社會(huì)管理的重心下移，它是一種數(shù)字化管理模式。

     前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個(gè)字以及我看到這個(gè)圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會(huì)，但是這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為還沒完全知道廬山全部的內(nèi)涵，因?yàn)楣湃擞幸痪湓捳f，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時(shí)候，我才對(duì)廬山有一個(gè)相對(duì)比較全面的認(rèn)識(shí)，這叫“會(huì)凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實(shí)我想說銷售管理也一樣，只有當(dāng)你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來上去的山路很多條，這個(gè)時(shí)候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風(fēng)景最漂亮！

招商網(wǎng)格化專業(yè)管理就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當(dāng)你真正管理過幾百上千人的隊(duì)伍，操作過幾個(gè)億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，微觀細(xì)節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認(rèn)為也應(yīng)該從宏觀到微觀，深入微觀，當(dāng)然前提是你真正懂得宏觀。我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來越細(xì)化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長或翻番，讓你的產(chǎn)品招商一年底價(jià)增加幾千萬上億不再是夢(mèng)想？我按照網(wǎng)格化專業(yè)管理分解為：儲(chǔ)備客戶、醫(yī)院指標(biāo)分解、市場分類管理、業(yè)務(wù)員專業(yè)管理、代理商考核管理、基層市場操作、竄貨管理、學(xué)術(shù)推廣等網(wǎng)格板塊，形成綜合化、系統(tǒng)化的從宏觀到微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

處方藥招商企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個(gè)就是競資格，一個(gè)就是爭份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些的客戶都是市場人員來管理，公司營銷管理部對(duì)市場人員與代理商進(jìn)行綜合管理與考評(píng)，公司市場部對(duì)市場人員與代理商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、對(duì)醫(yī)院進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣……

地方政府事務(wù)省區(qū)經(jīng)理是第一責(zé)任人，銷量的體現(xiàn)也是以省區(qū)為單位，省區(qū)的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個(gè)省區(qū)，所以公司對(duì)省區(qū)的分類管理就顯得重中之重。那么怎么來分類管理省區(qū)市場呢？

首先、要制定省區(qū)分類檔次：基本上按照重點(diǎn)市場、潛力市場、一般市場、基本放棄市場四個(gè)檔次來劃分。

其次、要制定省區(qū)分類標(biāo)準(zhǔn)：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)大多是按照行規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)為主，比如醫(yī)藥行業(yè)大多以6A8B其他市場來劃分，但是每個(gè)制藥企業(yè)的具體情況不一樣，每個(gè)制藥企業(yè)的傳統(tǒng)地盤也不一樣，在傳統(tǒng)很好的市場，可能在你這里卻是差市場。

重點(diǎn)市場的標(biāo)準(zhǔn)：銷量占比較大，產(chǎn)品資格較好（中標(biāo)價(jià)高、或是基藥或新農(nóng)合目錄），政府事務(wù)關(guān)系較好，銷售經(jīng)理能力較強(qiáng)……

潛力市場的標(biāo)準(zhǔn)：市場容量較大，行業(yè)傳統(tǒng)好市場，產(chǎn)品資格較好（大多產(chǎn)品中標(biāo)），政府事務(wù)關(guān)系較好，有較大的發(fā)展上升勢(shì)頭……

一般市場的標(biāo)準(zhǔn)：部分產(chǎn)品中標(biāo)，有一定的市場網(wǎng)絡(luò)……

放棄市場的標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品未中標(biāo)，市場環(huán)境很差，不適合公司產(chǎn)品操作……

第三、不同級(jí)別的省份管控與操作不一樣：在市場操作中，最大的不變就是變化，對(duì)市場的管理一定是動(dòng)態(tài)化的管理，可能這階段是重點(diǎn)市場，下階段因?yàn)槭裁丛蚓妥兂闪艘话闶袌觯乃泄芾硪惨兓?/p>

1、重點(diǎn)市場主要操作思路：

階段制定詳細(xì)的市場操作方案，落實(shí)相關(guān)的指標(biāo)與階段達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)不同的地區(qū)與人員設(shè)定不同的指標(biāo)。方案要具有可操作性、可檢查性、可延續(xù)性等等。

增加人員配備，細(xì)化市場管理，根據(jù)省區(qū)市場情況分配人員，很多重點(diǎn)市場就是一個(gè)重點(diǎn)地區(qū)設(shè)置一個(gè)專業(yè)人員。

根據(jù)產(chǎn)品資格，不能與全國其他市場制定一樣的市場增長率以及醫(yī)院開發(fā)指標(biāo)，要強(qiáng)化非常規(guī)增加市場覆蓋率，增加醫(yī)院開發(fā)數(shù)量。

以市場原有醫(yī)院銷售為基礎(chǔ)，做好市場維護(hù)，大力開發(fā)二級(jí)以上的醫(yī)院及提高單體醫(yī)院的上量工作，確?；句N售。

加快學(xué)術(shù)推廣力度，用學(xué)術(shù)來提高產(chǎn)品的知名度以及醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，帶動(dòng)市場銷售的提高。

做好市場的維護(hù)工作，加強(qiáng)渠道管理，加強(qiáng)流向的管理，核實(shí)醫(yī)院開發(fā)的真實(shí)性，防止沖竄貨的發(fā)生。

2、潛力市場主要操作思路：

階段制定詳細(xì)的市場操作方案，落實(shí)相關(guān)的指標(biāo)與階段達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)將來的產(chǎn)品資格以及不同的地區(qū)與人員設(shè)定不同的指標(biāo)。方案要具有可操作性、可檢查性、可延續(xù)性等等。

增加人員配備，根據(jù)產(chǎn)品資格情況，細(xì)化市場管理，根據(jù)省區(qū)市場情況儲(chǔ)備人員，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)候能夠迅速上手。

增大市場覆蓋率，增加醫(yī)院開發(fā)數(shù)量。

做好潛力市場的招投標(biāo)工作，借助當(dāng)?shù)赜姓聞?wù)背景的經(jīng)銷售商，配合公司政府事務(wù)部門，做好招投標(biāo)的政府公關(guān)工作，確保重點(diǎn)品種按公司要求的價(jià)格中標(biāo)。

重新梳理市場，整合經(jīng)銷售商資源，對(duì)不符合要求的分銷商與醫(yī)院進(jìn)行清理，樹立樣版市場及榜樣經(jīng)銷商，以便其它市場得以復(fù)制和推廣。

加強(qiáng)市場的客戶儲(chǔ)備工作，從儲(chǔ)備客戶中選擇優(yōu)質(zhì)的適合公司發(fā)展戰(zhàn)略的代理商合作。有利于產(chǎn)品潛力的深度挖掘以及長線發(fā)展。

3、一般市場主要操作思路：

優(yōu)化代理商的結(jié)構(gòu)，整合代理商資源，培養(yǎng)出核心客戶，加快空白區(qū)域的開發(fā)工作，加強(qiáng)現(xiàn)在醫(yī)院的單體上量工作。

穩(wěn)定現(xiàn)有銷售的同時(shí)，做好潛在客戶的儲(chǔ)備工作。

加強(qiáng)招投標(biāo)建設(shè)是當(dāng)前市場的重中這重，充分利用客戶政府關(guān)系資源，在招投標(biāo)中確保重點(diǎn)多產(chǎn)品中標(biāo)，以此來充實(shí)產(chǎn)品線，才能提高市場的銷售。

總之現(xiàn)在的處方藥招商市場競爭激烈，眾多的廠家都已經(jīng)開始玩命，因?yàn)檎l松懈誰就可能丟失生命，失去市場，被兼并重組?，F(xiàn)在的處方藥市場已經(jīng)從粗放式招商到精細(xì)化招商，從精細(xì)化招商到精細(xì)化市場分類與代理商管理，從精細(xì)化市場分類與代理商管理到精細(xì)化市場分類操作與代理商代表管理。

不可能？做到了一切皆有可能?。?！