日前，在“輝瑞-國大2012年度戰(zhàn)略合作半年溝通會”上，記者獲悉，2012年輝瑞在我國零售渠道的銷售額有望突破10億元。輝瑞在我國上市的都是處方藥產品，他們在零售終端能取得這樣的銷售數據，實在令人矚目。

1 工商對接，輝瑞發(fā)力大零售市場

隨著新醫(yī)改的推行，國內的醫(yī)藥環(huán)境以及整個零售環(huán)境都將面臨新的挑戰(zhàn)和機遇。以輝瑞、諾華、阿斯利康等為代表的外資企業(yè)開始將原有的處方藥銷售渠道從醫(yī)院的專業(yè)推廣逐步拓展到零售終端。輝瑞目前處方藥零售團隊已有500余人，產品數量上升到8個，2012年上半年零售終端銷售額達4.8億元，全年銷售額有望突破10億元。

輝瑞中國商務及多元化業(yè)務事業(yè)部總經理肖衛(wèi)紅曾表示：“我們以往在醫(yī)院推廣的立普妥、可多華、萬艾可、希舒美、西樂葆、立普妥、玫滿、暢沛、絡活喜這些質量有保障，又具有OTC屬性的處方藥，很適合做藥店渠道的銷售。與醫(yī)院相比，藥店具有門店多、購藥流程簡單、耗時短、距離家門口近、服務態(tài)度好等優(yōu)勢，這些優(yōu)勢無形之中吸引了一大批患者的光顧。”

據介紹，2012年上半年輝瑞零售銷售額有60%以上通過連鎖藥店實現(xiàn)，這也讓輝瑞更為關注連鎖藥店。3月28日，輝瑞與國藥控股國大藥房、國藥集團藥業(yè)股份簽署“三方戰(zhàn)略合作項目”，將以往單純的商業(yè)合作提升到了深度共贏的層面，從上半年銷售數據看，合作取得了初步成果。輝瑞中國商務及多元化業(yè)務事業(yè)部零售副總監(jiān)張銳表示，今年輝瑞在零售領域更關注與連鎖藥店的戰(zhàn)略合作，而國大藥房是目前綜合實力排第一的連鎖藥店，其品牌、口碑、服務和專業(yè)化的管理體系能夠和輝瑞共同開創(chuàng)處方藥零售的新推廣模式。

標點資訊集團總經理黃澤骎表示，在新醫(yī)改語境下，藥店將重新回歸品牌，品牌產品和品牌企業(yè)將更加受到青睞。輝瑞與國大之間的合作就是品牌企業(yè)與連鎖合作的一個典范。

2 產品整合，品牌從“偉哥”到“輝瑞”

一提起輝瑞的零售產品，大家通常想到的都是偉哥（萬艾可），輝瑞產品在藥店的陳列與以及培訓都是圍繞著男性健康這個品類來開展，也取得了非常好的效果。隨著產品線的豐富，輝瑞必須考慮如何跳出傳統(tǒng)的以萬艾可為導向的銷售模式，建立“輝瑞”自身的品牌。

張銳表示，輝瑞去年下半年就提出“大零售”的概念，在輝瑞大零售的品牌下，整合越來越多的產品，2012年推廣了8個輝瑞的拳頭產品，在2013年將進一步拓展產品線。并通過一系列線上線下的推廣活動，逐步加強用戶對“輝瑞”的品牌認知度。

輝瑞今年與標點培訓合作推出“天龍八步-2012輝瑞大零售講堂”，旨在提高駐店藥師和核心店長的專業(yè)藥學經營意識以求更好服務客戶和病患。輝瑞還主辦了“龍行天下”門店陳列比賽活動，通過整合輝瑞產品在店頭的陳列空間，增加輝瑞品牌的曝光度，提升消費者依從性和購物體驗，提升消費者忠誠度。 

3 曲徑通幽，處方藥的零售推廣路徑

為推動處方藥在零售藥店的銷售，輝瑞開展了諸多市場項目，如獨辟蹊徑的“天龍八步-2012輝瑞大零售講堂”，通過培養(yǎng)藥店店員，將輝瑞的產品、治療效果、品牌的信息通過店員傳遞給了消費者，既推廣產品，也提高了藥店的專業(yè)水平。

此外，輝瑞還開展了面向零售藥房的執(zhí)業(yè)藥師培訓，以幫助連鎖藥店提升藥師團隊的業(yè)務水平。肖衛(wèi)紅曾指出，中國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖化進程不斷加速，連鎖企業(yè)亟待提升自身的營運與管理水平，輝瑞有很強的醫(yī)學背景與技術支持，將致力于在此領域給連鎖更多幫助，形成工商互助的共贏局面。

張銳表示，輝瑞會進一步與標點集團合作，在大零售推廣模式上進行探索，同時對于處方藥零售的推廣，將更多地依托市場的需求，進行差異化的推廣模式。輝瑞將重新引領一個創(chuàng)新的潮流，在行業(yè)矗立一個處方藥零售的標志。