主題的遞進(jìn)，可在下一場小型聯(lián)誼會時增加產(chǎn)品的導(dǎo)入，講專利、講企業(yè)，必要時做一些產(chǎn)品試驗，讓顧客親眼驗證產(chǎn)品的療效。 

I. 政策透露及顧客購買意愿摸底：單獨溝通，看有多少老顧客此次想買，并探得顧客期望得到的優(yōu)惠力度，同時透露一些可能會有特殊申請的政策。用比顧客期望值更多一點的優(yōu)惠吸引顧客，引導(dǎo)顧客現(xiàn)場時一定要帶頭定單，做好有意愿購買顧客的統(tǒng)計。這里要注意，不要一下子將底牌亮出，還要為第四天現(xiàn)場氣氛的升級留一點空間。 

5. 參觀工廠、開會、上海市內(nèi)游 

A. 廠家歡迎條幅、標(biāo)語，列隊迎接，讓顧客感覺自已被企業(yè)當(dāng)做貴賓一樣，受到尊重，感受到廠家的熱情。 

B. 參觀企業(yè)文化走廊，參觀過程中注意抓住幾個重點展開講，產(chǎn)品帶入，介紹研發(fā)中心，展示”健康管家”的科研實力和先進(jìn)技術(shù)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的保障體系。 

C. 領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞，表示對貴賓的歡迎。 

D. 顧客代表選擇，向在座的顧客說明，是特別申請可進(jìn)生產(chǎn)車間內(nèi)參觀的，并做好參觀過程的拍攝，視頻用于回到會場時播放，以增加顧客分享參觀感想時的現(xiàn)場氛圍烘托。顧客代表的選擇要傾向于口碑客戶，有影響力、表達(dá)能力好，有一定社會地位的人。 

E. 顧客代表參觀車間的同時，進(jìn)行企業(yè)文化、科研背景、榮譽、產(chǎn)品等宣講。注意講課時間的掌控，不宜過長，以免聽課顧客出現(xiàn)情緒倦怠，影響接下來的分享和銷售。參觀的顧客回來后馬上進(jìn)入分享。 

F. 經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)講話：表示對顧客來到”健康管家”的感謝，讓顧客對路途的安排、時間匆忙表示諒解，及會對后面行程加以改善的態(tài)度；”健康管家”企業(yè)、專利、國家科研支持，廠房、生產(chǎn)實力做簡單總結(jié)和說明；對產(chǎn)品服用的一些小竅門傳授；代表經(jīng)銷商對公司提出建議，越吃越健康、越吃越快樂、越有吃越便宜，為接下來特別申請的政策做引子。 

G. 政策導(dǎo)入： 

—— 特別申請，“手寫”政策宣讀，以”健康管家”的名義銷售和贈送，僅限此次來”健康管家”的顧客，現(xiàn)場訂單，團(tuán)購形式，達(dá)量后即得**優(yōu)惠政策； 

—— 比在客戶當(dāng)?shù)厥袌龌顒訒r的力度要大，而且要保證一回到當(dāng)?shù)夭辉儆写苏呤┬校?nbsp;

—— 核心顧客起好帶頭作用（前一天就做好工作的幾位意向購買顧客），帶頭訂單，調(diào)動現(xiàn)場氣氛； 

—— 以顧客自愿購買來宣傳，現(xiàn)場預(yù)訂可退，訂好后回去就不可以再退，否則會影響其它訂購顧客也享受不到該政策，除非有其它人補單進(jìn)來，以此來防止顧客退單； 

—— 現(xiàn)場繳納訂金，一回去馬上結(jié)款、送貨； 

—— 不要有打印的文件和政策出現(xiàn)，包括現(xiàn)場訂單也是以現(xiàn)場登記名字的形式寫在白紙上，體現(xiàn)出政策是現(xiàn)場臨時申請下來的； 

—— 不要輕易放政策，不斷的申請、回復(fù)，逐漸升級；現(xiàn)場由銷售經(jīng)理控制現(xiàn)場氣氛，另安排一名人員做政策申請（往返與會場與老總辦公室）和贈送的禮品展示； 

—— 所有意向購買顧客訂單差不多的時候，立即結(jié)束訂單，做好統(tǒng)計，再次聲明現(xiàn)場想退馬上退，回去后不可再退； 

—— 根據(jù)團(tuán)購訂單到達(dá)量的不同，說明申請的政策力度不同，盡量把訂貨總量做大； 

—— 向顧客保證無效退款，及提供的免費檢測機會； 

—— 要讓顧客感覺，不是我們想賣的，而是顧客搶著買的。 

H. 發(fā)紀(jì)念品，”健康管家”公司安排的中餐，及下午的上海市內(nèi)游。 

6. 后三日旅游安排：安排顧客盡情玩好，不要因為第四天在”健康管家”的銷量多少，而影響后三天為顧客服務(wù)的態(tài)度和熱情，依舊要做到熱情、周道；旅游過程中再次加單，對還有購買潛力的顧客再單獨溝通，讓老顧客去協(xié)助功單；過程中注意，要采用情感拉伸、顧客教育，而不是單一的銷售和功單。 

7. 回到當(dāng)?shù)厥袌龅目偨Y(jié)會，大型會議，還可以再出單，面向沒有參觀此次旅游的顧客銷售，但要保證做到，不再有來”健康管家”的那種政策，必須按照宣傳的那樣，回到原來最基本的買贈政策。對個別特殊的老顧客，可以私下里單獨交流，說明是老總又特意向”健康管家”總部申請了**個名額，還可按在”健康管家”總部的銷售政策來享受，但要讓顧客決對保密，不能對外說，因為其它人都沒有享受到這個特批的名額。