零售藥店:從“競爭”走向“競合”
核心提示:目前,隨著醫(yī)改的深入進行,醫(yī)院藥房“零差價”的推行,零售藥店的藥品利潤空間一再縮水,許多單體藥店在市場的競爭大潮中,越來越顯得勢單力薄,逐漸被淘汰出藥品銷售這支行業(yè)大軍,轉而走向連鎖藥店這一藥品經營模式,從“競爭”走向“競合”,醫(yī)藥市場成為各大連鎖藥品企業(yè)之間的分庭抗爭。
目前,隨著醫(yī)改的深入進行,醫(yī)院藥房“零差價”的推行,零售藥店的藥品利潤空間一再縮水,許多單體藥店在市場的競爭大潮中,越來越顯得勢單力薄,逐漸被淘汰出藥品銷售這支行業(yè)大軍,轉而走向連鎖藥店這一藥品經營模式,從“競爭”走向“競合”,醫(yī)藥市場成為各大連鎖藥品企業(yè)之間的分庭抗爭。
筆者認為,在新一輪的藥品銷售大戰(zhàn)中,如何把握正確的營銷理念、營銷原則不可小覷。過去的藥品銷售市場,藥品零售企業(yè)大多經歷了競相壓價的價格戰(zhàn)。沒有底線的價格戰(zhàn),遵循的是優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的“叢林法則”,為的是擠垮對手或不被對手擠垮。而在這場價格大戰(zhàn)中,卻不見真正的“贏家”。“價格戰(zhàn)”并不能從根源上解決企業(yè)生存、發(fā)展的關鍵問題。走出“叢林法則”,學會差異化生存之道,才是解決問題的根本。有學者認為,創(chuàng)造價值無非兩種辦法,一種是降低成本,另一種是創(chuàng)造差異化價值。相比之下,降低成本終歸是有限度的,但差異化價值會隨著品牌的深入人心而不斷增大。以肯德基與麥當勞為例,同為國外快餐知名品牌,二者進駐中國市場后卻一直扮演著好鄰居的角色。兩者也在競爭,但奉行的不是價格戰(zhàn)而是價值戰(zhàn),通過提高產品或服務質量不斷趕超對方,從而共同拓展行業(yè)空間。蛋糕做大了,各自分得的利潤自然越來越多。
那么,藥店如何走出自己獨具特色的差異化生存之道?
營銷品種全,覆蓋面廣是藥店基本的生存之道?,F(xiàn)在的零售藥店,具有正規(guī)的藥品、醫(yī)療器械、保健食品、化妝品的經營權,藥店可以采取全部商品上架,取長補短,以全蓋偏,走全方位發(fā)展之道。讓每一位走進藥店的人,有所需,有所購,有所獲,從而積少成多,薄利多銷,贏得廣大客戶的品種“全”、價格“廉”、質量“優(yōu)”的牢固印象,鎖定廣大消費者。
獨具特色的營銷服務是藥店的取勝之道。經銷與健康有關的商品是連鎖藥店的基本鋪貨標準。然而,就商品特性而言,醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品。也就是說一般人只有在感到身體不適產生對醫(yī)藥品的實際需求時,才會有購買欲求。光靠品種全、覆蓋面廣,并不能真正吸引住消費者。做出本藥店的特色,才能走出差異化生存之道:把真正的健康檢測、健康管理服務、健康管理軟件、健康教育、深入細致的個性化服務、高水平的醫(yī)學和藥學服務引進來,真正對消費者健康狀況有所改善,這才是真正吸引消費者的“磁鐵”,才是吸引消費者埋單的實惠之舉。
走出零售藥店藥品銷售的利潤小空間,還需在盈利模式、營銷手段、售后服務等方面多些創(chuàng)新之舉,打造自己精細化的獨特之處,連鎖藥店才能走得更長遠、更穩(wěn)健。
責任編輯:醫(yī)藥零距離
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