C藥企是一家通過兼并、合資和加大產(chǎn)品科研開發(fā)力度等形式迅速發(fā)展起來的實力型藥企，逐漸形成了自身特色的產(chǎn)品品系。為了實現(xiàn)營銷突圍，企業(yè)的營銷副總經(jīng)理提出了一個以新產(chǎn)品為輔、大眾型消費產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“無風險”創(chuàng)新營銷模式進行市場營銷推廣的初步構想。構想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，同時緊鑼密鼓地著手營銷方案的完善制定和方案實施的籌備工作。通過近兩個月公司相關人員日以繼夜的伏案工作，“無風險”營銷模式方案基本形成雛形。

在一定程度上，這個“無風險”營銷創(chuàng)新方案的確與目前市場上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處：一是給予區(qū)域經(jīng)銷代理商40%幅度的優(yōu)惠支持，對經(jīng)銷商具有較大誘惑和吸引力；二是選擇市縣級市場作為切入點，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實行低門檻準入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡優(yōu)勢，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場上形成“面”和“量”的優(yōu)勢。因此，在之后的大型招商推廣會上獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會場客戶踴躍簽單的熱鬧場面。

由于當時的營銷負責人一味強調經(jīng)銷商聽話好管理，因此選擇的兩個試點樣板市場完全背離了相關要求。隨著時間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實之間存在太大差距：一是因廠家內(nèi)部協(xié)調不夠默契，出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象；二是產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場前期缺乏一定力度的媒體廣告拉動和必要的終端宣傳支持，市場遲遲預熱不起來；三是經(jīng)銷商實力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗，客戶網(wǎng)絡資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡客戶群。同時由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無法全面推開等等。在“無風險”創(chuàng)新營銷模式市場正式啟動的第3個月，公司老板無奈急令鳴金收兵，草草收場。就這樣，一次創(chuàng)新營銷模式的嘗試，最終以失敗而結束。

【分析】 長期以來，不論是藥企還是終端消費者都多少受到傳統(tǒng)思想的影響，一時難以接受一些營銷創(chuàng)新操作模式，若再加之時間倉促、市場推廣力度不足，在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個來回后，營銷管理者只得向現(xiàn)實屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來。任何一個新生事物的誕生，都不是一蹴而就的，必然經(jīng)歷由抵觸到認識、接受的艱難歷程。否則，欲速則不達，必然咽下拔苗助長的苦果。