基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標(biāo)過(guò)程中的唯低價(jià)是取，最怕的則是中標(biāo)后的價(jià)格下調(diào)。

近期，新版基藥目錄將正式下發(fā)的傳聞不絕于耳，加上2013年將有較多省份進(jìn)行新一輪基藥招標(biāo)的事實(shí)，輔以中央財(cái)政提前下發(fā)82億元國(guó)家基本藥物制度補(bǔ)助資金的新聞，市場(chǎng)預(yù)計(jì)，醫(yī)藥行業(yè)將迎來(lái)相當(dāng)?shù)臋C(jī)遇。

事實(shí)上，在基藥制度2009～2012年啟動(dòng)的第一個(gè)三年，已經(jīng)有不少上市企業(yè)因?yàn)槊闇?zhǔn)基藥而獲得了回報(bào)。

以基藥為推手

“2012 年1至9月，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入33.83 億元，同比增長(zhǎng)50.82%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)7700 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)40.14%。”

山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司（002589）10月下旬公布的三季報(bào)超出不少機(jī)構(gòu)的預(yù)期。

深入分析后，機(jī)構(gòu)將原因歸結(jié)于兩點(diǎn)：

一是瑞康醫(yī)藥的配送網(wǎng)絡(luò)日益完善，通過(guò)收購(gòu)、兼并、組建等方式，在山東省17地市均設(shè)有分（子）公司，并且都已開(kāi)展業(yè)務(wù)。目前，其2011年對(duì)山東省規(guī)模以上醫(yī)院的覆蓋率達(dá)95%以上，對(duì)基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋率也達(dá)85%以上。

二是抓住了山東省基藥市場(chǎng)放量的機(jī)會(huì)。山東省藥品集中采購(gòu)服務(wù)中心早前發(fā)布的公告顯示，不包括濟(jì)南分公司在內(nèi)，瑞康醫(yī)藥在山東省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物配送已覆蓋縣市區(qū)數(shù)量、已配送生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、已配送品規(guī)數(shù)量等三方面穩(wěn)居第一。如果將其合并計(jì)算，前述三項(xiàng)分別達(dá)到161、415與771，幾乎都是第二名的兩倍。受益于此，基層市場(chǎng)對(duì)其營(yíng)業(yè)收入增量的貢獻(xiàn)超過(guò)了四分之一。

“以基藥為重心，基層醫(yī)院為重點(diǎn)”，是瑞康醫(yī)藥這家區(qū)域性藥品直銷服務(wù)商迅速發(fā)展壯大的根源，也是西南藥業(yè)股份有限公司（600666）營(yíng)銷工作的關(guān)鍵所在。

結(jié)合這一策略，西南藥業(yè)確立了“借力渠道，基層推廣”的專業(yè)營(yíng)銷模式，加強(qiáng)與配送商、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，全力抓好基藥招標(biāo)，推進(jìn)公司中標(biāo)品種在各級(jí)醫(yī)療單位的銷售；同時(shí)，圍繞“基藥上量，非基藥增利”的原則，首批選取了20個(gè)品規(guī)在川渝市場(chǎng)全面啟動(dòng)“百縣萬(wàn)店”工程。2012年前三季度，該公司共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入825177862元。

在做大基藥市場(chǎng)方面，山西振東制藥股份有限公司（300158）也是以大力開(kāi)發(fā)縣級(jí)醫(yī)院作為新的突破口。公司第二大品種、子公司山西振東泰盛制藥有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品——舒血寧注射液獨(dú)家中標(biāo)吉林、遼寧兩省的基藥采購(gòu)，銷量由此大幅提升。

化解招標(biāo)負(fù)影響

眾所周知，基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標(biāo)過(guò)程中的唯低價(jià)是取，最怕的則是中標(biāo)后的價(jià)格下調(diào)。因此，如何化解由此帶來(lái)的負(fù)面影響，便成為參與基藥游戲的企業(yè)需要破解的一大課題。

在這方面，江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)股份有限公司（600513）采用“以量抵價(jià)”的方法，即抓好江浙滬等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、重點(diǎn)市場(chǎng)基藥中標(biāo)品種聯(lián)環(huán)爾定和聯(lián)環(huán)笑定的銷售，同時(shí)抓好其他重點(diǎn)品種的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，促進(jìn)銷售迅速上量，以此抵消由于聯(lián)環(huán)爾定大幅降價(jià)所造成的影響。

盡管辦法不新，但效果卻顯而易見(jiàn)：2012年上半年，聯(lián)環(huán)藥業(yè)營(yíng)業(yè)總收入為1.53億元，同比增長(zhǎng)6.72%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1585.75萬(wàn)元，增幅高達(dá)16.21%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1326.21萬(wàn)元，增幅更是高達(dá)17.02%。

既能獲得基藥中標(biāo)資格，又能實(shí)現(xiàn)量升利增，這種局面是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的，但并非家家都能像聯(lián)環(huán)藥業(yè)這樣如愿，更多的是入圍基藥目錄的品種在品牌等方面沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，只能依靠?jī)r(jià)格拼殺。

對(duì)于有獨(dú)家品種的企業(yè)而言，這種尷尬根本不會(huì)存在。因?yàn)?，其品種進(jìn)入基本藥物目錄后，價(jià)格暫時(shí)沒(méi)有下調(diào)之虞，企業(yè)的積極性由此會(huì)很高漲。

天士力制藥集團(tuán)股份有限公司（600535）在其半年報(bào)中就如此表述：“公司主打產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸10年間產(chǎn)品價(jià)格變化幅度較小，在國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新的政策導(dǎo)向下，其在基本藥物獨(dú)家品種的價(jià)格調(diào)整、招標(biāo)采購(gòu)中將處于非常有利的地位。”