學(xué)術(shù)推廣,中藥企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷重點(diǎn)
核心提示:2013年,GSK、拜耳、正大天晴等知名制藥公司受到國(guó)家審查,醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂浮出水面,不斷有企業(yè)因?yàn)閹Ы痄N售被曝光。但為什么會(huì)接連出現(xiàn)此類現(xiàn)象,究其原因,制藥企業(yè)帶金推廣或者其他變種的出現(xiàn)。只有真正的學(xué)術(shù)推廣,才能引起醫(yī)生的興趣和共鳴,進(jìn)而轉(zhuǎn)化為銷量。帶金銷售已經(jīng)到了窮途末路!不做學(xué)術(shù)的制藥企業(yè),是沒(méi)有出路的!
現(xiàn)階段醫(yī)藥局勢(shì)
2013年,GSK、拜耳、正大天晴等知名制藥公司受到國(guó)家審查,醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂浮出水面,不斷有企業(yè)因?yàn)閹Ы痄N售被曝光。但為什么會(huì)接連出現(xiàn)此類現(xiàn)象,究其原因,制藥企業(yè)帶金推廣或者其他變種的出現(xiàn)。只有真正的學(xué)術(shù)推廣,才能引起醫(yī)生的興趣和共鳴,進(jìn)而轉(zhuǎn)化為銷量。帶金銷售已經(jīng)到了窮途末路!不做學(xué)術(shù)的制藥企業(yè),是沒(méi)有出路的!
現(xiàn)存學(xué)術(shù)推廣的模式
◆帶金模式——學(xué)術(shù)活動(dòng),給予參會(huì)醫(yī)生每人參會(huì)費(fèi)用,并贈(zèng)送禮品。
◆旅游模式——免費(fèi)旅游,贈(zèng)送禮品或現(xiàn)金。
◆偽學(xué)術(shù)模式——產(chǎn)品定位模糊,優(yōu)勢(shì)不突出。廠家自圓其說(shuō),無(wú)根據(jù)或根據(jù)不足的學(xué)術(shù)活動(dòng)。
◆學(xué)術(shù)推廣模式——利用專業(yè)幻燈、DA(彩頁(yè))等工具,對(duì)醫(yī)生及客戶進(jìn)行專業(yè)交流,讓醫(yī)生更加了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),進(jìn)而利用連環(huán)策略,轉(zhuǎn)化成處方或銷量。所有數(shù)據(jù)及資料可溯源,遵從詢證醫(yī)學(xué)原則。
現(xiàn)階段,制藥企業(yè)用的最多的是前三種。真正的投入人力、物力去專心做學(xué)術(shù)的企業(yè),少之又少。對(duì)自身學(xué)術(shù)推廣沒(méi)信心或者對(duì)自身產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清,都導(dǎo)致了產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣效果不好。加上國(guó)家的整治力度,制藥企業(yè)已經(jīng)無(wú)可選擇,只能選擇正規(guī)、真正的學(xué)術(shù)推廣!
學(xué)術(shù)推廣SOP
其中連環(huán)的學(xué)術(shù)策略及學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容,決定學(xué)術(shù)推廣的效果及產(chǎn)品銷量
中藥的學(xué)術(shù)推廣模式
◆中藥西推——中藥的產(chǎn)品特點(diǎn)、藥理等通過(guò)西醫(yī)能理解的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)方式表達(dá),完全不體現(xiàn)中藥特點(diǎn)
◆中西結(jié)合推廣——中藥部分內(nèi)容,加上大量現(xiàn)代醫(yī)學(xué)內(nèi)容,體現(xiàn)部分中藥特點(diǎn)
◆中藥中推——完全按照中醫(yī)中藥特點(diǎn)及內(nèi)容,挖掘產(chǎn)品背后不為人知的內(nèi)涵,讓中醫(yī)明白,西醫(yī)認(rèn)可的學(xué)術(shù)推廣模式
中藥推廣模式的優(yōu)劣勢(shì)分析
優(yōu)劣勢(shì) 學(xué)術(shù)模式
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優(yōu)勢(shì) |
劣勢(shì) |
中藥西推 |
臨床醫(yī)生完全理解,溝通無(wú)障礙 |
無(wú)中藥自身特點(diǎn),和西藥無(wú)差異性,缺乏購(gòu)買欲的喚起 |
中西結(jié)合推廣 |
既有中醫(yī)中藥的特點(diǎn),又有現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的內(nèi)容,容易接受 |
顧此失彼,中西結(jié)合不夠緊密 |
中藥中推 |
完全純正的中醫(yī)中藥內(nèi)容,引起臨床醫(yī)生的興趣點(diǎn)及求知欲、共鳴 |
部分臨床醫(yī)生無(wú)法理解或不愿意接受此種模式 |
各自推廣模式代表企業(yè)
中藥西推:
步長(zhǎng)制藥
步長(zhǎng)制藥作為國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)的翹楚,連續(xù)三年獲得中國(guó)制藥百?gòu)?qiáng)榜第八位,中藥企業(yè)第一位。和其強(qiáng)大的營(yíng)銷模式和團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。在大多數(shù)企業(yè)還不知學(xué)術(shù)推廣為何物時(shí),步長(zhǎng)制藥已經(jīng)從2008年開(kāi)始導(dǎo)入學(xué)術(shù)推廣體系。
經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展完善,其專利產(chǎn)品76個(gè)品類基本都有相匹配的學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容。步長(zhǎng)制藥始終把中藥的學(xué)術(shù)推廣放在營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn),成立十大事業(yè)部及市場(chǎng)部,集團(tuán)市場(chǎng)部人員多達(dá)60多人。
步長(zhǎng)制藥利用強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)一線專家團(tuán)隊(duì),為其產(chǎn)品進(jìn)行大量的臨床試驗(yàn)。在產(chǎn)品的發(fā)展周期中,產(chǎn)品的立項(xiàng)、藥理、病理等都有大量的臨床醫(yī)生參與,為其產(chǎn)品提供了大量的臨床數(shù)據(jù)。使得其在營(yíng)銷活動(dòng)中,有底氣也有論據(jù)去應(yīng)用中藥西推的模式。
步長(zhǎng)腦心通、倍佳丹紅注射液、穩(wěn)心顆粒作為三大主打品種,在趙步長(zhǎng)教授的“腦心同治”理論支持下,在全國(guó)遍地開(kāi)花。中藥西推模式在步長(zhǎng)制藥,被奉為未來(lái)10年不變的推廣模式。
中藥西推學(xué)術(shù)推廣模式,作為步長(zhǎng)制藥發(fā)展的助推器,把步長(zhǎng)制藥從一個(gè)銷售額不足億元的企業(yè),推到了今天年銷售額超過(guò)100億的大型中藥制造航母。
中西結(jié)合推廣:
以嶺藥業(yè)
以嶺藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)院士主掌的上市中藥企業(yè),從2011年上市開(kāi)始,成為其他中藥企業(yè)效仿的對(duì)象。吳以嶺院士,提出“絡(luò)病學(xué)”理論,并列入中醫(yī)藥院校選修教材。為以嶺藥業(yè)的產(chǎn)品的推廣提供了部分理論支撐。
以嶺藥業(yè)引入學(xué)術(shù)推廣后,成立了專門(mén)的部門(mén)并在全國(guó)進(jìn)行了一系列學(xué)術(shù)活動(dòng)。起初以中藥中推內(nèi)容為主,但由于“絡(luò)病學(xué)”理論在臨床醫(yī)生中缺少受眾,臨床醫(yī)生產(chǎn)生排斥感。
以嶺藥業(yè)學(xué)術(shù)模式逐漸轉(zhuǎn)型為中西結(jié)合推廣,選擇高學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員擔(dān)任推廣人員,在全國(guó)建立樣板學(xué)術(shù)區(qū)域。中藥西推模式,幫助參松養(yǎng)心膠囊、通心絡(luò)膠囊迅速占領(lǐng)臨床市場(chǎng)。成為和步長(zhǎng)、修正、天士力齊名的制藥企業(yè)。
中藥中推:
陜西健民制藥
陜西健民制藥是一家小型中藥生產(chǎn)企業(yè),從2010年引入學(xué)術(shù)推廣,并建立市場(chǎng)部。自有專利品種4個(gè),但都銷售情況不佳。
逐漸完善學(xué)術(shù)推廣模式,開(kāi)始中藥中推學(xué)術(shù)推廣模式。挖掘其產(chǎn)品的背后的內(nèi)涵及產(chǎn)品故事,從產(chǎn)品的組方藥材、方源等入手,了解產(chǎn)品與中醫(yī)藥文化及中國(guó)傳統(tǒng)文化的關(guān)系,開(kāi)始推廣“中藥中推”。2011年,健民制藥學(xué)術(shù)推廣模式成型,產(chǎn)品增長(zhǎng)率337%。
哈爾濱蒲公英藥業(yè)。安腦丸在2011年之前銷售業(yè)績(jī)一直不佳。該公司尋求策劃公司重新制作宣傳DA,開(kāi)始引入學(xué)術(shù)推廣。按照“中藥中推”模式重新定位策劃安腦丸,2011年年末,安腦丸銷量直線上升,增長(zhǎng)率56%。
以上企業(yè)從自身發(fā)展中尋求突破,在發(fā)展中不斷摸索,學(xué)術(shù)推廣,無(wú)疑給這些企業(yè)的騰飛插上了翅膀。
但學(xué)術(shù)推廣模式的同質(zhì)化,導(dǎo)致普通的學(xué)術(shù)模式遭遇前所未有的挑戰(zhàn),制藥企業(yè)不得不選擇從其他渠道尋找突破。
學(xué)術(shù)推廣,作為制藥企業(yè)不能忽視的營(yíng)銷方式,在不斷發(fā)揮舉足輕重的作用,對(duì)產(chǎn)品品牌及企業(yè)品牌的塑造,意義重大。
大多制藥企業(yè)學(xué)術(shù)、科研現(xiàn)狀
1、 很多制藥企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān),療效顯著,但沒(méi)有大量的臨床資料去支撐,產(chǎn)品在銷售當(dāng)中出現(xiàn)大量問(wèn)題。
2、 新收購(gòu)品種,資質(zhì)過(guò)硬,但臨床資料遺失。
3、 企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限,產(chǎn)品科研經(jīng)費(fèi)支持不足
4、 科研停留在固定階段,停滯不前,產(chǎn)品科研停留在突破前階段。
5、 學(xué)術(shù)推廣資料陳舊,無(wú)新的科研或進(jìn)展內(nèi)容加入。
針對(duì)以上問(wèn)題,群英顧問(wèn)退出“中藥中推”學(xué)術(shù)方案,從根本上解決中藥產(chǎn)品科研經(jīng)費(fèi)不足、產(chǎn)品臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)缺失的難題。
“中藥中推”模型
中藥中推學(xué)術(shù)模式,能解決制藥企業(yè)臨床數(shù)據(jù)不足,科研經(jīng)費(fèi)不足,但必須做學(xué)術(shù)推廣的難題,讓中成藥制藥企業(yè),在學(xué)術(shù)營(yíng)銷中,搶占先機(jī)。
雖然國(guó)內(nèi)醫(yī)藥局勢(shì)緊張,但以目前的情況,年底解凍問(wèn)題不大。比之前規(guī)模更大、密度更大的學(xué)術(shù)推廣潮即將來(lái)臨。所以,學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式的選擇,決定產(chǎn)品未來(lái)的存亡和企業(yè)的發(fā)展。
責(zé)任編輯:露兒
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