“外企高姿態(tài)切入基藥市場(chǎng)，本土企業(yè)想要延續(xù)以往的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，必須以過(guò)硬的質(zhì)量真正實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代”

近日默克在滬宣布，集團(tuán)投資6.5億元新建的默克集團(tuán)全球第二大制藥廠將于8月在南通破土動(dòng)工，該廠預(yù)計(jì)2016年竣工，2017年正式投產(chǎn)，用于批量生產(chǎn)和包裝治療糖尿病、心血管疾病和甲狀腺功能失調(diào)的產(chǎn)品，包括格華止(鹽酸二甲雙胍片)、康忻(富馬酸比索洛爾片)和優(yōu)甲樂(lè)(左甲狀腺素鈉片)。這些品種均被納入國(guó)家基本藥物目錄，這使默克成為首家也是目前唯一在華大規(guī)模新設(shè)投資生產(chǎn)基藥目錄藥物的跨國(guó)企業(yè)。

“只要有市場(chǎng)需求，跨國(guó)藥企自然會(huì)抓住機(jī)遇。”美國(guó)Frost & Sullivan中國(guó)區(qū)醫(yī)療部門(mén)首席咨詢師黃東臨在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，海正輝瑞、先聲默沙東的合作模式已體現(xiàn)了外企對(duì)基層市場(chǎng)的重視，從基藥入手占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，有利于外企更好地實(shí)現(xiàn)本土化，默克未來(lái)可能也會(huì)以合作的形式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

沒(méi)理由放棄

近年來(lái)，默克在新興市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。默克集團(tuán)執(zhí)行董事會(huì)主席柯祿唯表示，2013年默克在包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了9%，達(dá)到約38億歐元，占集團(tuán)總銷(xiāo)售額的36%。

“南通藥廠在廠區(qū)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品生產(chǎn)流程等方面運(yùn)用了國(guó)際頂尖技術(shù)，符合公司在華長(zhǎng)期發(fā)展的愿景。”默克雪蘭諾中國(guó)總經(jīng)理安高博表示，我們不會(huì)太過(guò)強(qiáng)調(diào)單個(gè)產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品作為組合來(lái)看。南通工廠在生產(chǎn)基藥的同時(shí)，也將留出一定的廠房用于生產(chǎn)抗腫瘤藥、生物藥等產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士指出，默克在基藥生產(chǎn)上加大投入正是看中了中國(guó)不斷增長(zhǎng)的基藥市場(chǎng)。

跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)之初，以專利藥、原研藥占據(jù)一、二線城市的高端市場(chǎng)，然而這部分市場(chǎng)正趨于飽和，在新醫(yī)改政策的推動(dòng)與跨國(guó)企業(yè)尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的當(dāng)下，基層市場(chǎng)成為新焦點(diǎn)。

一方面，國(guó)家基藥制度實(shí)施以來(lái)，基藥成為國(guó)內(nèi)外藥企難以回避的市場(chǎng)。九州通醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)耿鴻武表示，基藥市場(chǎng)正不斷增大，持續(xù)擴(kuò)容是個(gè)趨勢(shì)，外企沒(méi)理由放棄。

另一方面，近期公布的低價(jià)藥目錄中已有部分外企的產(chǎn)品符合低價(jià)藥政策，這些產(chǎn)品進(jìn)入基層市場(chǎng)是必然。在高端市場(chǎng)飽和的前提下，外企下沉到中低端市場(chǎng)才能保證其在華的持續(xù)增長(zhǎng)和長(zhǎng)期發(fā)展，也有利于更好地實(shí)現(xiàn)本土化。”

價(jià)格大考驗(yàn)

近年來(lái)，覬覦國(guó)內(nèi)基層市場(chǎng)的外資公司不在少數(shù)，此前外企自建基層醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最后黯然解散的案例也佐證了外企在滲透基層市場(chǎng)時(shí)面臨的諸多挑戰(zhàn)，如中標(biāo)價(jià)下降、市場(chǎng)推廣模式改變等。

“價(jià)格是最大挑戰(zhàn)。”黃東臨認(rèn)為，習(xí)慣了高毛利、高利潤(rùn)后進(jìn)入薄利多銷(xiāo)的基層，外企必須學(xué)會(huì)精打細(xì)算。默沙東的舒降之經(jīng)歷了前幾年的大幅降價(jià)后銷(xiāo)量上升明顯，但最終利潤(rùn)是否得以維持，企業(yè)并未披露相關(guān)數(shù)據(jù)。而在今年6月，賽諾菲的波立維因陜西省“砍價(jià)”47%而被迫退出當(dāng)?shù)鼗幷袠?biāo)，在業(yè)內(nèi)看來(lái)，賽諾菲在未決定在全國(guó)范圍內(nèi)降低波立維價(jià)格的情況下，不會(huì)因陜西省的招標(biāo)打破該產(chǎn)品的全國(guó)價(jià)格體系。

談及市場(chǎng)推廣模式，采訪中還有分析人士指出，在縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)，由于地域和人口的因素，市場(chǎng)投入與藥品銷(xiāo)售額之間的投入產(chǎn)出比小是必須面對(duì)的難題，企業(yè)必須在前期開(kāi)拓中持續(xù)投入，當(dāng)然，也包括基層團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

海正輝瑞、先聲默沙東通過(guò)與本土企業(yè)合作的模式推廣，賽諾菲則選擇自建團(tuán)隊(duì)。賽諾菲大中華區(qū)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理柏梵年初對(duì)記者表示，公司將繼續(xù)深耕縣級(jí)市場(chǎng)，計(jì)劃今年覆蓋1214個(gè)縣。據(jù)悉，該計(jì)劃主要推廣血管疾病和糖尿病領(lǐng)域的產(chǎn)品，包括降糖藥亞莫利、降壓藥安博維、抗血栓藥波立維等。

記者留意到，默克去年宣布與BMS在華合作推廣格華止，對(duì)此安高博指出，公司也在不斷擴(kuò)張產(chǎn)品線，希望進(jìn)行更多的內(nèi)部授權(quán)，將更多的糖尿病產(chǎn)品納入合作推廣當(dāng)中。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但跨國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理等方面的優(yōu)勢(shì)依然明顯。“而且，從目前情況來(lái)看，一旦外企的基藥中標(biāo)，在臨床使用中用量一般都會(huì)大于國(guó)產(chǎn)仿制藥。”耿鴻武指出。與此同時(shí)，外企高姿態(tài)切入基層市場(chǎng)，對(duì)本土企業(yè)亦構(gòu)成“威脅”，但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，本土企業(yè)與跨國(guó)企業(yè)在基層充分競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也是共同教育醫(yī)患、培育市場(chǎng)、將基藥市場(chǎng)做大的過(guò)程，本土企業(yè)想要延續(xù)以往在基層市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，必須提高產(chǎn)品質(zhì)量，以過(guò)硬的質(zhì)量真正實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。（李佳）