現(xiàn)代營(yíng)銷越來(lái)越注重溝通，企業(yè)與品牌對(duì)渠道的控制力和終端賣場(chǎng)的表現(xiàn)力越來(lái)越重視，渠道為王是所有營(yíng)銷主導(dǎo)型企業(yè)早期成功的普遍觀點(diǎn)，但在渠道高度共享化、扁平化的今天，終端賣場(chǎng)為王仍然成為企業(yè)界的共識(shí)。決勝終端賣場(chǎng)日益成為營(yíng)銷人員的日常頻繁用語(yǔ)，終端賣場(chǎng)與消費(fèi)者的溝通能力成為了企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的焦點(diǎn)。許多行業(yè)的企業(yè)如家電、通訊、房地產(chǎn)、飲料、保健品、醫(yī)藥、化妝品企業(yè)等都在品牌建設(shè)的同時(shí)，特別加強(qiáng)在終端賣場(chǎng)的建設(shè)，強(qiáng)化品牌與產(chǎn)品信息的落地，強(qiáng)調(diào)終端賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力、生動(dòng)化等。

現(xiàn)在的終端店面運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷水漲船高，搞得很多經(jīng)銷商負(fù)債經(jīng)營(yíng)，辛辛苦苦做了很多銷量，但利潤(rùn)卻都給了渠道商和終端公司。一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，部分小品牌企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，另一方面通貨膨脹，原材料漲價(jià)，可能賣出去的產(chǎn)品跟以前保持相同的水平或者漲了一點(diǎn)，但利潤(rùn)卻越來(lái)越薄了。面對(duì)這樣的潛規(guī)則，再次還得跟隨大賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐前進(jìn)，在賣場(chǎng)里生意好的，該品牌基本能活得滋潤(rùn)。很多企業(yè)和產(chǎn)品就是被賣場(chǎng)養(yǎng)活了，捧紅了。同樣也有很多企業(yè)因?yàn)橘u場(chǎng)生意不如意關(guān)門大吉，品牌消失。賣場(chǎng)是他們的爹娘，可謂成了賣場(chǎng)，敗也賣場(chǎng)。終端賣場(chǎng)營(yíng)銷在任何時(shí)候真的是在考驗(yàn)著一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品的生命力和贏利能力，而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的經(jīng)營(yíng)著賣場(chǎng)產(chǎn)品。

目前，終端賣場(chǎng)呈現(xiàn)出創(chuàng)新變化是肯定的：賣場(chǎng)高端及多元化、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境品味化、購(gòu)物消費(fèi)情景體驗(yàn)化、市場(chǎng)宣傳推廣品牌化、內(nèi)部管理系統(tǒng)細(xì)分化。市場(chǎng)的急劇擴(kuò)容速度在短時(shí)間內(nèi)超過(guò)了市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的速度，對(duì)于中小品牌的影響最大。如果終端賣場(chǎng)沒(méi)有創(chuàng)新，總是跟在別人后面亦步亦趨，就很難贏得市場(chǎng)份額。而如何在終端賣場(chǎng)制勝，怎樣創(chuàng)新終端賣場(chǎng)，從終端賣場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的顧客群體，成為眾多企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。

引入創(chuàng)新終端賣場(chǎng)模式

實(shí)際上對(duì)于過(guò)去的產(chǎn)品賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)方式過(guò)于單一也是制約其發(fā)展的主要原因之一，以至于在整個(gè)行業(yè)面臨生死難關(guān)之際，大部分企業(yè)由于沒(méi)有靈活的應(yīng)對(duì)機(jī)制而無(wú)法渡過(guò)行業(yè)危機(jī)。有專家預(yù)言，產(chǎn)品賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將由此開(kāi)始一蹶不振，而實(shí)際上，傳統(tǒng)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)依舊有其優(yōu)勢(shì)，另外也早有企業(yè)進(jìn)行模式探索，如今傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)呈現(xiàn)多終端賣場(chǎng)趨勢(shì)。

賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)猶在；盡管傳統(tǒng)的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)被不景氣的現(xiàn)狀及高昂的租金等因素制約著發(fā)展，但是不可否認(rèn)其本身依舊具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著消費(fèi)者的購(gòu)買趨于理性，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式具有服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，在固有消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)下，這種模式依舊為大多數(shù)消費(fèi)者的首選。

店面延伸，進(jìn)駐社區(qū)；近兩年來(lái)，一些產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，由過(guò)去的在賣場(chǎng)等待消費(fèi)者上門的模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽哌M(jìn)生活，在各大生活社區(qū)內(nèi)擺起展位！據(jù)某知名產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這種走入社區(qū)的方式是商家主動(dòng)邁出的與消費(fèi)者交流的第一步，從過(guò)去的賣場(chǎng)主導(dǎo)到如今的買家主導(dǎo)，商家與消費(fèi)者之間的距離拉得更近，這種直接貼近消費(fèi)者的模式就是最終的出路。

體驗(yàn)館式經(jīng)營(yíng)；今年許多企業(yè)都在進(jìn)行電商革命化，不少企業(yè)企圖通過(guò)走電子商務(wù)道路來(lái)擺脫目前的行業(yè)困局。由此看來(lái)電子商務(wù)已經(jīng)成了無(wú)數(shù)企業(yè)的選擇。對(duì)于一直困擾著電商企業(yè)的服務(wù)本地化問(wèn)題，大部分企業(yè)選擇采用O2O模式，即線上選購(gòu)與線下體驗(yàn)相結(jié)合，以此來(lái)消除網(wǎng)購(gòu)所存在的疑慮。

培訓(xùn)經(jīng)銷商培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)

任何產(chǎn)品從生產(chǎn)到渠道流通,再到消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，必須通過(guò)終端賣場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)上的產(chǎn)品是由企業(yè)生產(chǎn)的，有什么優(yōu)勢(shì)？賣點(diǎn)是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時(shí)，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時(shí)提供銷售該產(chǎn)品的特定的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)、導(dǎo)購(gòu)方法和常見(jiàn)問(wèn)題處理要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”。提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場(chǎng)銷量，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，將有莫大的好處。

一項(xiàng)調(diào)查顯示表明：在終端賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員中有55%的銷售人員沒(méi)有銷售能力。有25%的銷售員用錯(cuò)誤的方法銷售商品。而通常只有20%的人完成了80%的銷售業(yè)績(jī)。如果讓每位終端賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)提高15%的銷售能力，那企業(yè)業(yè)績(jī)又能提高多少？終端賣場(chǎng)的關(guān)鍵人員是直接的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一座城市。因此，如何提高終端賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力，才是贏在終端賣場(chǎng)的關(guān)鍵。贏在終端賣場(chǎng)就是要在終端賣場(chǎng)培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的懂的終端賣場(chǎng)管理和布置的業(yè)務(wù)管理人員。不僅第十條：具備終端賣場(chǎng)豐富的管理知識(shí)，還要掌握銷售人員應(yīng)該具備的行為規(guī)范、工作規(guī)范、顧客知識(shí)、心理知識(shí)、商品賣點(diǎn)、掌握促銷活動(dòng)管理等日常工作。將書(shū)面的東西口語(yǔ)化，讓導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)后就能在日常推銷中靈活運(yùn)用；將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模板化，使每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都能說(shuō)、會(huì)說(shuō)，至少不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話。

掌控終端賣場(chǎng)動(dòng)銷機(jī)會(huì)

目前，很多產(chǎn)品的終端往往是花車式與堆頭式的促銷，而對(duì)這種在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者已沒(méi)有太多的誘惑力，他們往往注重的是現(xiàn)實(shí)的需求與利益的比較，更多的產(chǎn)品企業(yè)和經(jīng)銷商更不應(yīng)沉浸在這種大促銷的傳統(tǒng)拉力手法，需要做的是更精細(xì)、更系統(tǒng)的終端賣場(chǎng)動(dòng)銷策略。無(wú)論是淡季，還是旺季，終端賣場(chǎng)動(dòng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合，產(chǎn)品的價(jià)格體系，導(dǎo)購(gòu)的推介和促銷活動(dòng)的跟進(jìn)四大方面，而關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動(dòng)的跟進(jìn)，這種組合也一定是品類、特性、價(jià)格、促銷的有機(jī)組合，價(jià)格低開(kāi)、天天搞促銷反而不一定就會(huì)暢銷，也起不到淡季應(yīng)有的銷售效果，應(yīng)該注意把握。

產(chǎn)品的陳列面要全：很多人會(huì)認(rèn)為目前這種產(chǎn)品銷的好，所以在終端賣場(chǎng)產(chǎn)品就以其為主，這往往忽視了另外一部分人的需求。在目前消費(fèi)多元化的需求下，終端賣場(chǎng)產(chǎn)品出樣一定要在保證主推產(chǎn)品的系列下，做好其他品類產(chǎn)品的輔助陳列，否則整體終端賣場(chǎng)陳列很難保證效果，也會(huì)喪失大的銷售機(jī)會(huì)。

形象要與時(shí)令對(duì)接：很多企業(yè)的產(chǎn)品終端賣場(chǎng)及專賣店往往是形象、海報(bào)與時(shí)令不匹配，讓人仍然停留在一種往日的消費(fèi)層面，而缺少對(duì)應(yīng)時(shí)間購(gòu)買沖動(dòng)氛圍的營(yíng)造，最典型的是終端賣場(chǎng)的海報(bào)畫(huà)面與櫥窗展示，通過(guò)顏色與產(chǎn)品的有效替換，配以大型促銷活動(dòng)的告知，將更有利于客流量的提升。

促銷活動(dòng)的跟進(jìn)開(kāi)展：對(duì)于終端市場(chǎng)的銷售，企業(yè)、經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)一定要在結(jié)合產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上開(kāi)展常規(guī)促銷與大型促銷活動(dòng)，常規(guī)促銷來(lái)有效強(qiáng)化終端賣場(chǎng)的成交率與費(fèi)用，大型促銷活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化主推、庫(kù)存產(chǎn)品的清零等等。

循序漸進(jìn)先贏小賣場(chǎng)

思路決定出路，其實(shí)產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)銷售的過(guò)程中，企業(yè)要通過(guò)合理掌握終端賣場(chǎng)的銷售規(guī)律，提高終端賣場(chǎng)銷售的效率，達(dá)到循序漸進(jìn)的贏得終端賣場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。把終端賣場(chǎng)銷售的區(qū)域進(jìn)行分解，讓終端賣場(chǎng)銷售人員對(duì)終端賣場(chǎng)銷售的分層、分區(qū)域由小到大的目標(biāo)終端跨度非常容易掌控。尤其是那些中小企業(yè)，只要保持良好、積極的心態(tài)，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)和困難，勇于迎接挑戰(zhàn)，避開(kāi)大品牌之強(qiáng)勢(shì)鋒芒，找準(zhǔn)目標(biāo)，集中資源，精耕細(xì)作，強(qiáng)勢(shì)突破，就一定能夠找到成功之路。 這里就需要先贏得小終端賣場(chǎng)，獲取和提升相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再進(jìn)行終端擴(kuò)充。

1、把產(chǎn)品終端目標(biāo)市場(chǎng)集中于品牌消費(fèi)能力相對(duì)較弱的市場(chǎng)。如二、三線市場(chǎng)，城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)；同時(shí)，把目標(biāo)終端賣場(chǎng)集中于進(jìn)入門檻相對(duì)較低社區(qū)零售店、中小型超市、路邊店、C級(jí)店等中小終端賣場(chǎng)。 

2、充分發(fā)揮中小品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)惠的價(jià)格贏得消費(fèi)者的青睞；再集中資源，鎖定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，強(qiáng)化本埠及周邊市場(chǎng)，各個(gè)突破，在局部市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

3、不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，突出品質(zhì)的個(gè)性化和差異化，提升品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；不斷提升服務(wù)能力，增強(qiáng)與終端賣場(chǎng)的客情關(guān)系，提高終端賣場(chǎng)忠誠(chéng)度。 

終端賣場(chǎng)銷售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷售過(guò)程。

塑造價(jià)值達(dá)成互信忠誠(chéng)

有效的終端賣場(chǎng)銷售策略使企業(yè)和產(chǎn)品具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于品牌的獨(dú)特個(gè)性。當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，賣場(chǎng)人員要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高；還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺(jué)到，原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。

為贏得終端顧客信任最簡(jiǎn)單有效的工具就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對(duì)終端銷售而言效果卻是非常的好。這個(gè)過(guò)程就是建立信賴的過(guò)程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他的認(rèn)同，顧客感覺(jué)你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷售就變得容易了，最終就能達(dá)到我們的銷售目的。因此，合理的使用贊美的技巧，比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。這樣做，也更容易達(dá)到顧客在終端賣場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘從而實(shí)現(xiàn)高回頭率的忠誠(chéng)消費(fèi)。

而回頭率是培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的最好方式，也是銷售成本最低的途徑?；仡^客對(duì)于企業(yè)的終端來(lái)說(shuō)，應(yīng)該成為最高的追求。回頭客可以讓企業(yè)降低銷售成本，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷，進(jìn)而帶動(dòng)后續(xù)銷售的達(dá)成及品牌的傳播。因此在銷售服務(wù)結(jié)束的最后關(guān)頭，企業(yè)還要注意賣場(chǎng)成交后的服務(wù)，例如消費(fèi)者買單后，可以可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的包裝，便于消費(fèi)者的攜帶；或者可以幫助消費(fèi)者將產(chǎn)品送到車上或送到門外，這些細(xì)節(jié)服務(wù)將大大提升消費(fèi)者的滿意度，提高消費(fèi)者的回頭率。而消費(fèi)者的檔案建立，促銷信息的及時(shí)通知，售后服務(wù)的主動(dòng)跟進(jìn)都有利于提升消費(fèi)者的回頭率。