世界上寫銷售的書，連起來可以繞地球好幾圈，其內(nèi)容和觀點多如牛毛，信息量浩如煙海，讀完是不是仍有種如墜云霧、毫無頭緒的感覺。今天，我們把復雜的問題簡單化，想成為銷售高手，你只需記住四個字：

第一個字：正

內(nèi)心正直、形象正派、充滿正能量。

你一定要相信邪不勝正、正者無敵。

首先看看自己的內(nèi)心夠不夠正？是不是因為以前吃過一些虧，對正的力量產(chǎn)生了動搖，比如對厚黑學那套有了一定的認可？那么我要告訴你：你要來個否定之否定，將厚黑那套徹底擯棄。如果你還在做一個完全正直的人、還是摻雜一點厚黑的東西進去這兩者之間徘徊搖擺，你永遠都不可能成為一個真正的銷售高手。為什么？以心換心，你喜歡和一個視厚顏無恥、黑心腸為正常手段的人做生意嗎？就算偶爾做了一次，你會長久和他做嗎？所以，做銷售，內(nèi)心一定要正直，沒有最正直，只有更正直！

有很多人內(nèi)心夠正直，但在穿著打扮、言談舉止上，卻沒有讓人有鮮明的正直感覺。如果這樣，就要好好檢討一下自己了！一個真正正直的人，是不需要假裝匪氣、玩世不恭等來保護自己的，如果這樣，只能說明你還不夠正直。也不要認為形象正派，就會顯得呆板、就會顯得不時尚。我們的彭麗嬡女士，你覺得她形象正派嗎？那她時尚嗎？

一個真正的銷售高手絕不會穿奇裝異服、把自己打扮成外星人似的，一定會端莊、得體；言談舉止絕不會海闊天空、不著邊際、粗俗不堪，一定是有教養(yǎng)、懂分寸、知進退！

真正的銷售高手，一定是充滿了正能量，不僅會傳播正直的理念，也會付出正直的行動。當身邊的人有困難時，他絕不會漠不關(guān)心，一定會給予精神上或物質(zhì)上的幫助。

有句話叫：人在做，天在看。不要把“萬一天沒看到呢”當作自己偏離正直的理由。換位思考：你更愿意和一個內(nèi)心正直、形象正派、充滿正能量的人合作，還是更愿意和一個不怎么正的人合作？

第二個字：誠

真心誠意、守時守約

很多人在簽約后會問對方：為什么選擇與我合作？回答頻率最高的一句話是：你的誠意打動了我。那什么是誠意呢？在尚未成交前，合作方感覺到你充分的平衡了雙方的利益、有友好的態(tài)度和讓人放心、令人可信的印象。

有的人一味地應(yīng)用所謂的談判技巧，過份的爭取自己的利益，而把對方逼到了墻角，而不是給對方合理的利益。這是小聰明，是很難成交的，即使勉強成交，也可能只是一錘子買賣。所謂店大欺客或客大欺店，看你怎么理解。“大”說明人家有合作優(yōu)勢，這些優(yōu)勢就是一種超值的能量，而這種能量的獲得，人家之前是付出了代價的，你與他合作，可以得到從其他合作方得不到的東西，現(xiàn)在這些東西轉(zhuǎn)化到雙方的合作中，肯定要有所體現(xiàn)，體現(xiàn)了這種能量優(yōu)勢才是公平的，沒體現(xiàn)才是不公平的。說形象點，一般雙方的優(yōu)勢比是５５開，那么大家容易找到公平點；如果是６４開，４的那一方你也要爭取到５的利益，對６的那一方就是不公平的，只要６的那一方爭取的利益在６以內(nèi)，他就沒有欺負另一方，如果超過了６，他就欺負了另一方，依此類推。至于這個４、５、６怎么計算的，這肯定是沒有精確方法的，大家可以感覺，只是大家不要隨口去說店大欺客或客大欺店了，你要搞懂了才說，否則，你對“誠”這個字的理解是會有偏差的。

友好的態(tài)度也是很重要的。１９９９年，我在匯仁藥業(yè)做深圳分公司總經(jīng)理時，海王星辰連鎖藥房當時門店數(shù)不多，而當時像一致藥店、中聯(lián)大藥房等在門店數(shù)和銷量上都比他強，可后來的發(fā)展變化是：海王星辰擁有了上千家門店，成為全國連鎖排名前幾名、曾一度是第一名的連鎖，而那兩家就差得比較多了。當然，這里面的因素有很多，但有個因素是很重要的：當時海王星辰對合作伙伴的態(tài)度非常好。當時海王星辰的掌門人朱丹說過一句話：供應(yīng)商也是上帝。不知有多少做藥的因為他這種理念而將資源向海王星辰傾斜，從而間接成就海王星辰。當時我的那些下屬，包括業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理到海王星辰去，獲得了在其他連鎖得不到的尊重，結(jié)款時，說好的就不需要三催四請，一定不會踏空。然后我的那些下屬拚命的說服我：讓我把優(yōu)惠活動更多的安排給海王星辰，把地面宣傳費更多的花在海王星辰。當然，如果我去海王星辰走走，他們還真讓我有種特別受尊重的感覺。其實，算細賬，我們從海王星辰獲得的利潤還不一定有其他連鎖多，但我的下屬和我本人都覺得值得、覺得開心。

客戶尚且知道用良好的態(tài)度對待供應(yīng)商，會獲得更多的利益，那么，供應(yīng)商更應(yīng)當明白對客戶友好態(tài)度有多重要。關(guān)鍵是很多人只知道表面的友好，泛泛的做，做得不是很到位。

誠還要表現(xiàn)出讓人放心、令人可信。讓你補材料、完善手續(xù)，你一定要按時、按質(zhì)、按量辦到；約了下午３點見面，只要對方?jīng)]有通知取消，那什么下雨、堵車絕不是不準時赴約的理由，如果確實到不了或不能準時到，也要向?qū)Ψ秸f明一下，可以說下原因，但絕不能推卸自己的責任；雙方已經(jīng)談清楚的事，但因?qū)Ψ绞韬?，書面協(xié)議中有與此不相符，對你有利、對對方不利的條款時，你要主動坦誠的提出，并要求立即修改；合作方工作疏忽而多付款給你，你發(fā)現(xiàn)后要馬上告訴對方并返還?？傊愕谋憩F(xiàn)要讓人放心、令人覺得可信，與你合作，不會有后顧之憂。

簡單一個“誠”字，內(nèi)涵是很豐富的，真正的銷售高手，會把這個字做到合作伙伴的心坎里去，生意會追著他做。

第三個字：悅

洞悉合作伙伴內(nèi)心深處的需求，讓其感到發(fā)自內(nèi)心的舒服。

有句話叫：一個人說話辦事，讓人感覺舒服的程度決定了他成就的大小。這是很有道理的。

這是一個講究個性的時代，但此話絕對不適用于銷售人員，銷售高手絕對不會把個性用在銷售活動中。因為銷售是一種服務(wù)，提供服務(wù)的人怎么能向被服務(wù)的對象耍個性呢？

一個銷售高手會讓客戶感覺特別舒服，很多事情會想在客戶的前面，做在客戶的前面，客戶想做什么，但不知道怎么表達或想讓你去悟，他能及時悟出來并把事情做到客戶滿意。

在不違反法律、不違反道德倫理、不損害公司利益的情況下，你讓客戶的舒服程度，決定了你業(yè)績的好壞。真正的銷售高手就相當于客戶的心理按摩師，讓客戶心悅誠服，這就是“悅”的含義。

第四個字：專

專業(yè)、專心、專注

做銷售的，一定要對產(chǎn)品知識有足夠的掌握，對公司的政策要脫口而出，對本品和競品的優(yōu)劣勢十分的有數(shù)，對自己可調(diào)配的資源了然于胸，對客戶和準客戶的情況有充分的調(diào)查和認知。那么在合作前的談判時，可以獲得客戶或準客戶的好感，節(jié)約溝通成本、提高溝通效果；在合作中也可以有準確的預判，從容的應(yīng)對，增強合作效果。

這個“專”字比較好理解，這里就不多說了。

在這四個字里，有時是相通的，正的人大多會給人真誠的感覺，誠就會增加悅的效果等。但每個字的內(nèi)涵還是有很大的區(qū)別，其中：正是最重要的，有這個字，你基本成功一半。