在奇點(diǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”政策趨勢(shì)研討會(huì)上，資深醫(yī)藥界人士、九州通醫(yī)藥集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁耿鴻武先生對(duì)于藥品招標(biāo)政策趨勢(shì)的分享。主要針對(duì)藥品招標(biāo)采購(gòu)趨勢(shì)和應(yīng)對(duì)措施做一個(gè)簡(jiǎn)短的分析。

將提出和解答三個(gè)問(wèn)題：一是2015年藥品招標(biāo)常態(tài)是什么樣兒，二是對(duì)于未來(lái)趨勢(shì)作一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷，三是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的考驗(yàn)和應(yīng)對(duì)策略。

政策環(huán)境動(dòng)蕩，醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境發(fā)生哪些新變化

從整體看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入三期疊加，進(jìn)入新常態(tài)，醫(yī)藥行業(yè)同樣如此。未來(lái)增長(zhǎng)的速度將放緩，終端的結(jié)構(gòu)也將發(fā)生重大改變。醫(yī)藥行業(yè)的新常態(tài)將會(huì)影響到藥品招標(biāo)的未來(lái)。

藥品產(chǎn)業(yè)有哪些新常態(tài)？我們可以從研發(fā)、生產(chǎn)、流通、零售、公立醫(yī)院、醫(yī)療器械等等方面來(lái)分析。今年上半年醫(yī)藥政策文件出臺(tái)的頻率和數(shù)量巨多，我們?cè)谘芯窟@些政策的時(shí)候，定義了行業(yè)上述幾個(gè)各方面的常態(tài)。

政策看起來(lái)制定和下發(fā)總是很容易，但實(shí)際操作上很難。在藥品價(jià)格、藥品集采、醫(yī)保付費(fèi)、合規(guī)管理上，也形成了政策環(huán)境新常態(tài)。

2015年是醫(yī)藥政策的拐點(diǎn)，是顛覆性還是延續(xù)性，需要我們仔細(xì)研究。我們要立足于”三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”提到的健全醫(yī)保、規(guī)范醫(yī)藥、創(chuàng)新醫(yī)療等問(wèn)題，分析政策拐點(diǎn)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。藥價(jià)放開(kāi)、藥品招標(biāo)、醫(yī)保目錄的調(diào)整、醫(yī)保支付價(jià)格的變革，大病保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、分級(jí)診療、社會(huì)辦醫(yī)，將成為2015年我們重點(diǎn)關(guān)注的核心問(wèn)題。

12個(gè)字讀懂集中招標(biāo)采購(gòu)思路

公立醫(yī)院集中招標(biāo)采購(gòu)方案7號(hào)文就是在這樣一個(gè)大的背景下出臺(tái)的。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度是”三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”很重要的環(huán)節(jié)，這部文件會(huì)對(duì)2015年以及今后的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)產(chǎn)生重要影響。

政策設(shè)計(jì)的思路簡(jiǎn)要總結(jié)為12個(gè)字：分類采購(gòu)、分層管理、分步實(shí)施。這12個(gè)字基本能代表2015年各省藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的方向。

這份文件的核心思想是為了解決藥價(jià)虛高的問(wèn)題，是為了解決降價(jià)的問(wèn)題。通過(guò)談判的方式，發(fā)揮中央、地方各級(jí)的積極性，通過(guò)互聯(lián)互通的方式，對(duì)于包括監(jiān)控輔助用藥、用常用藥的方式，達(dá)到降低藥價(jià)的目的。在全國(guó)工作會(huì)議上，孫志剛這樣的表態(tài)也明確了2015年的整個(gè)藥改方向。

新一輪暴風(fēng)雨般的降價(jià)狂潮已經(jīng)開(kāi)始。

從湖南的砍價(jià)，到浙江的砍價(jià)，再到安徽省的砍價(jià)，我們都可以看到這種降價(jià)的狂潮在延續(xù)，將會(huì)在全國(guó)各地蔓延開(kāi)來(lái)。其他省不降價(jià)都會(huì)不好意思，因?yàn)閯e人都在降價(jià)，其他省為了趕上國(guó)家的步伐也需要降價(jià)。

總結(jié)7號(hào)文中可以提煉出18個(gè)關(guān)鍵詞。這18個(gè)詞概括了現(xiàn)階段政策的特點(diǎn)，即：兩標(biāo)合一、以省為單位的招標(biāo)、構(gòu)建平臺(tái)、上下聯(lián)動(dòng)、分類采購(gòu)、招采合一、量?jī)r(jià)掛鉤、雙信封、價(jià)格談判、直接掛鉤、定點(diǎn)生產(chǎn)、鼓勵(lì)試點(diǎn)創(chuàng)新、省內(nèi)價(jià)格聯(lián)動(dòng)、鼓勵(lì)一票制、全程監(jiān)管、回款時(shí)間、一品兩規(guī)三劑型以及新一輪招標(biāo)的啟動(dòng)。

藥品集中招標(biāo)采購(gòu)“七上八下”

進(jìn)一步研究上述關(guān)鍵詞，我們可以把未來(lái)的趨勢(shì)比喻成“七上八下”。

首先看看八下，這八下都會(huì)近期落實(shí)，需要關(guān)注。

一是，平臺(tái)如何建設(shè)。最近很火的是兩級(jí)平臺(tái)如何建設(shè)的問(wèn)題。國(guó)家藥檢中心的成立，這個(gè)平臺(tái)的成立將如何要求，省級(jí)招標(biāo)平臺(tái)如何規(guī)范，成為關(guān)注焦點(diǎn)。各省現(xiàn)在提出了很多思路，各省在采用不同的方法策劃平臺(tái)。

我們認(rèn)為，省、地兩級(jí)平臺(tái)建設(shè)將會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，影響可能從四個(gè)方面表現(xiàn)出來(lái)：第一個(gè)方面，全國(guó)一盤棋的價(jià)格形勢(shì)已經(jīng)形成；其次，如孫志剛說(shuō)的年底之前實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通，全國(guó)的價(jià)格從采購(gòu)供應(yīng)使用就變成了”裸奔”；第三，黑名單的公示制度不再是某某省、某某地區(qū)的事了，一旦上了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)各地都會(huì)一目了然；最后約束醫(yī)院用藥的問(wèn)題。對(duì)不合理用藥的監(jiān)控。

二是分類采購(gòu)。分類采購(gòu)并不是在這份文件中的專利。最近兩年各地也采用了不同的分類采購(gòu)的方式，下一步需要我們關(guān)注的是各類分類如何細(xì)化、如何確定、如何去編制現(xiàn)有的目錄的問(wèn)題。結(jié)合這樣的問(wèn)題，我們看到了衛(wèi)計(jì)委在單點(diǎn)上進(jìn)行突破，比如制定了急救藥品供應(yīng)保障制度，這就是分類采購(gòu)中直接掛網(wǎng)的這類產(chǎn)品的方式，這需要我們進(jìn)一步關(guān)注其他類別的，包括婦兒、基礎(chǔ)輸液、量小產(chǎn)品、低價(jià)藥品的范圍、目錄誰(shuí)來(lái)確定，采用什么方式進(jìn)行招標(biāo)的問(wèn)題。

這次文件把它整體劃分為五類，可以說(shuō)是未來(lái)一個(gè)規(guī)范性要求，我們也希望通過(guò)這樣的分類，可以使大家更清晰。

文件規(guī)定，各省按照基本藥物目錄、醫(yī)保目錄等，按照分類原則，分類明列招標(biāo)目錄、談判目錄、醫(yī)院直接采購(gòu)目錄、定點(diǎn)目錄。這樣我們就可以看到，將會(huì)出現(xiàn)以省、以區(qū)、以市、以縣、以醫(yī)療機(jī)構(gòu)出現(xiàn)不同的分類目錄。目錄的”戰(zhàn)國(guó)年代”已經(jīng)到來(lái)，進(jìn)目錄將成為企業(yè)核心工作。

是招采合一、量?jī)r(jià)掛鉤。這兩個(gè)詞從308號(hào)文到56號(hào)文、到64號(hào)文、一直到7號(hào)文，都是這樣寫(xiě)的。我對(duì)此不抱希望。

目前在上海、廣東、安徽、福建各個(gè)省都在探索自己的帶量采購(gòu)的方式，我們需要大家關(guān)注的帶量采購(gòu)中的”量”究竟有多少，只能有了量以后，才能真正實(shí)現(xiàn)帶量采購(gòu)。

四是雙信封制。我們看到了印度和其他國(guó)家也在采用其他的方式進(jìn)行，本次文件明確雙信封制不同于目前主流省份的雙信封。這次規(guī)范的雙信封可以把它比喻成”百米賽跑式的雙信封”，即預(yù)賽成績(jī)不帶入決賽。

五是價(jià)格談判。從原有的禁止到現(xiàn)在的放開(kāi)，在低價(jià)藥、量小藥品、專利藥品中，都采用了這種方式。實(shí)踐中是兩種方式，第一種是醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接談判，第二種是以地、市為單位進(jìn)行談判。

湖北省率先實(shí)現(xiàn)了把談判這項(xiàng)工作納入省級(jí)文件中去。我們看到最近出臺(tái)的關(guān)于建立藥品談判機(jī)制的文件，對(duì)談判工作進(jìn)行了詳細(xì)的描述。

六是鼓勵(lì)創(chuàng)新。最近幾年，我們看到藥品的招標(biāo)采購(gòu)方式特別多，文件中特別提到了跨省市、專科醫(yī)院聯(lián)合采購(gòu)等一系列創(chuàng)新方式。兩會(huì)中總理提到將在100個(gè)地市的城市進(jìn)行公立醫(yī)院改革試點(diǎn)，我覺(jué)得很嚇人，100個(gè)地市，全國(guó)有348個(gè)地市，也就意味著中間有28%要作試點(diǎn)，可能全國(guó)2015年就是在一片的試點(diǎn)聲中進(jìn)行藥品招標(biāo)，這個(gè)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)將是巨大考驗(yàn)。

七是一票之和30天回款難實(shí)現(xiàn)。我以為說(shuō)個(gè)規(guī)定這很天真。這么多年一直這樣說(shuō)，但從來(lái)沒(méi)有這樣做。

八是要關(guān)注7號(hào)文實(shí)施以后，省級(jí)規(guī)制需要有很多問(wèn)題進(jìn)行細(xì)化，要做的事情很多。比如誰(shuí)來(lái)談判，醫(yī)院怎么采購(gòu)等等。

總體來(lái)說(shuō)，2015年各地將表現(xiàn)出百花齊放、百家爭(zhēng)鳴。對(duì)于方案的探討，需要行業(yè)中人緊密關(guān)注，才可以跟上政府改革的步伐。

其次看看藥品集中采購(gòu)“七上”，這七上是文件中沒(méi)有提到的，但是未來(lái)的趨勢(shì)。

第一，單一貨源、最低價(jià)中標(biāo)政策惹爭(zhēng)議。雖然7號(hào)文中明確采用最低價(jià)中標(biāo)的方式，但是很多省份都明確不采用這種方法，這一輪可能還會(huì)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題引起其他的討論。

第二，左右聯(lián)動(dòng)，中標(biāo)價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整的問(wèn)題。雖然文件中沒(méi)有提到，只提到省內(nèi)價(jià)格聯(lián)動(dòng)，但是未來(lái)全國(guó)價(jià)格聯(lián)動(dòng)的方式勢(shì)必會(huì)規(guī)模越來(lái)越大。

2014年我們看到北京、上海、廣東、寧夏、四川、浙江、重慶、江西、河北、福建、陜西、廣西12個(gè)省價(jià)格聯(lián)動(dòng)。最近值得大家關(guān)注的是在天津市提出最低價(jià)聯(lián)動(dòng)，天津市一定要全國(guó)最低價(jià)，而且要按照最低價(jià)方式進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。像天津類似的這種情況，在其他各個(gè)省份還會(huì)出現(xiàn)，天津成為繼總后、北京、福建、浙江、遼寧省之后又一個(gè)提出以最低價(jià)聯(lián)動(dòng)的地區(qū)。2015年藥品價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低，將成為我們未來(lái)的常態(tài)。

最低價(jià)聯(lián)動(dòng)與這次文件的亮點(diǎn)量?jī)r(jià)掛鉤是矛盾的。如果都是最低價(jià)聯(lián)動(dòng)以后，量?jī)r(jià)掛鉤意義何在？

第三，技術(shù)標(biāo)評(píng)審的指標(biāo)離散。我們分析了各省市的招標(biāo)，更傾向于現(xiàn)有的大企業(yè)，在指標(biāo)中往往以規(guī)模、以品牌等優(yōu)勢(shì)代替質(zhì)量，這是目前技術(shù)標(biāo)評(píng)審中的趨向。我們分析了29個(gè)指標(biāo)，前11個(gè)指標(biāo)都是傾向于大企業(yè)的。這是耐人尋味的。

第四，主觀性評(píng)價(jià)有進(jìn)一步縮小的趨勢(shì)。大家都知道，2009年重慶基藥招標(biāo)，醫(yī)藥企業(yè)把重慶市衛(wèi)生局告上法庭，最后醫(yī)藥企業(yè)勝訴，原因就是在評(píng)價(jià)中專家過(guò)于主觀，兩天評(píng)價(jià)了9000多個(gè)品種。分析了2014年上述省份的一些評(píng)價(jià)，看到了一些可喜的變化，比如湖北省把主觀評(píng)價(jià)分降到8分，甘肅省降到10分，福建、四川干脆取消了專家的主觀評(píng)價(jià)。我想，在2015年，類似這種正能量會(huì)越來(lái)越多。

第五，藥品配送率要求越來(lái)越高。湖北、甘肅、安徽、陜西、浙江、江西都制定了配送率要求。2014年，生產(chǎn)企業(yè)因安徽”1118″品種配送率的要求走上了街頭，今年年在安徽再次走上了街頭。

第六，我們看到新版GMP和仿制藥品地位突現(xiàn)，充分體現(xiàn)在了各地的招標(biāo)方案中。

第七，藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中的地方保護(hù)主義2014年到2015年日益猖獗，猖獗到了各地互相攀比的程度，不僅有明的保護(hù)，還有暗的保護(hù)。我們羅列了四川、甘肅、陜西等省份的文件內(nèi)容，都存在大量地方保護(hù)主義條款。

我們希望這些問(wèn)題越來(lái)越少，我們期待公平、公正的環(huán)境盡快到來(lái)。

藥企怎么應(yīng)對(duì)政策環(huán)境變化考驗(yàn)？

現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)，不僅要研究政策，關(guān)鍵是要找到對(duì)策和思路。

2015年，對(duì)藥企至少有六個(gè)方面的考慮：

一是考驗(yàn)醫(yī)藥企業(yè)的臨床和政府公關(guān)能力。二是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的把握力，比如在湖南省是舍和投的問(wèn)題。三是報(bào)價(jià)的勇氣和膽量，最近很多企業(yè)都在內(nèi)部探討，是否保證在安徽這次不棄標(biāo)。四是對(duì)于環(huán)境變化的應(yīng)變力。在政策的拐點(diǎn)中，行業(yè)的規(guī)則在發(fā)生變化，變化以后企業(yè)如何去應(yīng)對(duì)的應(yīng)變能力。五是在對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)力。帶量采購(gòu)是一句空話，但是它會(huì)最終決定你的價(jià)格，政府會(huì)拿這個(gè)量去搏價(jià)。六是企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的親密程度。

最后給大家提幾點(diǎn)建議：

第一，在當(dāng)前的環(huán)境下，要做好工作就必須認(rèn)清政策。低頭拉車，必須抬頭看路。第二，要有正確的理念。第三，要構(gòu)建自己的招投標(biāo)管理體系。第四，要做好項(xiàng)目管理。第五，要做好政策運(yùn)用。

第六，提高企業(yè)和政府部門、政府官員打交道的能力。

企業(yè)面對(duì)變局，要在原有營(yíng)銷4P的基礎(chǔ)上一定增加1P政府關(guān)系管理，在5P營(yíng)銷下進(jìn)行企業(yè)的管理，才可以達(dá)到效果。

我們也希望企業(yè)能夠?qū)W習(xí)運(yùn)用《藥品招投標(biāo)管理模型》和工具、《政府關(guān)系管理體系的優(yōu)化模型》，這些經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和工具，將會(huì)對(duì)2015年的變局起到巨大作用。

變才能更精彩，變才能更卓越。我們希望在2015年的變局下，各位都能做得更好。