海爾集團(tuán)董事長張瑞敏有這樣的商業(yè)真經(jīng)“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)。如果你認(rèn)為市場(chǎng)是淡季的，就不可能去想辦法去改變現(xiàn)狀，就會(huì)認(rèn)為賣不出是正常的”。因此對(duì)于我們每一位普藥地總和終端經(jīng)理來說，我們一定要重新審視七月到九月這段所謂藥品銷售行業(yè)的傳統(tǒng)“淡季”，并在心中樹立“淡季不淡、淡季出彩”的信心。

那么我們?nèi)绾尾拍茏龅皆诘纠锍掷m(xù)銷售好我們的產(chǎn)品，取得不俗的銷售業(yè)績呢？

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。石處于山底，大而無力；置于山頂，則小而有勢(shì)。同樣，山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽溆懈叩膭?shì)。

同時(shí)，淡季需求不旺。普藥營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競爭對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。另外，淡季意味著絕對(duì)銷量的絕對(duì)減少，應(yīng)該尊重這一客觀事實(shí)。

搶減量增銷量

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”，這句話在銷售領(lǐng)域中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。是常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷量的增長顯然不會(huì)來源于市場(chǎng)的增量，而是來源于對(duì)手的減量。說白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢(shì)。

另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同來。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來完成淡季銷量的增長。

一、巧促銷，占領(lǐng)制高點(diǎn)、提高合作力。

七月到九月正是做店頭促銷活動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，通過地區(qū)四月份以來幾位地總開展店頭促銷活動(dòng)的案例我們可以看出，店頭促銷活動(dòng)對(duì)提高我們與重點(diǎn)終端的合作力、占領(lǐng)制高點(diǎn)、提高全品鋪貨率、打擊競品、提高企業(yè)和終端的知名度和影響力、拉動(dòng)患者需求、促進(jìn)產(chǎn)品純銷等方面均起到了很好的效果。

因此，我們必須在淡季多開展店頭促銷活動(dòng)，制定好促銷方案，并以純銷拉動(dòng)我們普藥產(chǎn)品為主，這樣就能極大的調(diào)動(dòng)重點(diǎn)終端銷售我們產(chǎn)品的積極性，在銷售中處于主動(dòng)地位。

二、推新品，提高鋪貨率、擴(kuò)大銷售額。

事業(yè)部在幾個(gè)月內(nèi)相繼推出了幾種在市場(chǎng)上居于大品類的新品，再加上抗生素系列，應(yīng)該說事業(yè)部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是豐富和有競爭力的。但這些新品地總和終端經(jīng)理前期銷售的都不盡如人意，利用這段時(shí)間，我們正可以重新梳理一下我們的前期新品鋪貨和銷售情況，分析一下前期新品銷售不暢的原因，是自身對(duì)新品重視程度不夠還是新品的推廣策略有問題，并重新制定新品銷售組合策略進(jìn)行調(diào)整，確保我們的新品在重點(diǎn)終端能夠鋪貨、并且能夠被認(rèn)可，銷量能夠持續(xù)上升，達(dá)到擴(kuò)大銷售額的目的。

三、處客情，維護(hù)核心人、提高首薦率。

有個(gè)歌曲叫《我想去桂林》，歌詞是“我想去桂林呀，我想去桂林，可是有時(shí)間的時(shí)候我卻沒有錢，我想去桂林呀，我想去桂林，可是有了錢的時(shí)候我卻沒時(shí)間。”

因此，在銷售淡季的時(shí)候，當(dāng)我們的核心店員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所醫(yī)生感覺有所懈怠和無趣的時(shí)候，這正是我們處客情的最佳時(shí)機(jī)，我們可以為她（他）們或其家人提供名勝古跡旅游的促銷活動(dòng)服務(wù)，我們可以組織大家開展撲克、麻將有獎(jiǎng)PK大賽等娛樂活動(dòng)，最大程度的和這些核心店員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所醫(yī)生建立好牢固的客情關(guān)系，讓他們覺得不幫你推薦產(chǎn)品都不好意思，那么即使在淡季藥店、診所每天只賣一盒藥，也是我們的產(chǎn)品，我們還擔(dān)心銷量嗎？

四、抓拉動(dòng)、拉患者需求，促純銷增長。

銷售領(lǐng)域里有這樣的話“顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜”，在淡季時(shí)，我們更要抓住患者的心理，廣泛在終端開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，拉動(dòng)患者需求，比如開展購買一盒葵花產(chǎn)品抓雞蛋活動(dòng)，比如小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒化痰止咳顆粒和兩袋布洛芬顆粒捆綁銷售活動(dòng)，比如購買小葵花系列兒藥產(chǎn)品贈(zèng)送小禮品活動(dòng)，比如購買三盒小兒十維顆粒贈(zèng)送兒童水杯活動(dòng)，都能達(dá)到刺激患者購買欲望、促進(jìn)產(chǎn)品純銷增長的目的。同時(shí)也能讓終端真正的感覺到我們?cè)谡嫘牡膸椭麄兿朕k法，做純銷，降低終端庫存，更愿意和我們進(jìn)行合作。

五、做培訓(xùn)、推產(chǎn)品賣點(diǎn)、建合作聯(lián)盟。

在淡季里，我們要和區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)連鎖進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，由我方對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、店員推薦技巧、療程推薦和聯(lián)合用藥的培訓(xùn)，以達(dá)到提高連鎖門店店員對(duì)產(chǎn)品的了解和熟悉程度的目的，為今后更好地推薦產(chǎn)品打基礎(chǔ)，同時(shí)我們也可以此為契機(jī)，和連鎖建立更強(qiáng)大的合作聯(lián)盟，通過開展店員銷售競賽、門店單月銷售最佳等評(píng)比活動(dòng)，提高連鎖門店店員銷售我們產(chǎn)品的積極性和動(dòng)力，確保在旺季到來時(shí)店員有更強(qiáng)的推薦能力。

做好以上五點(diǎn)對(duì)淡季銷售普藥產(chǎn)品一定會(huì)有很大的幫助，方法的多與少其實(shí)并不重要，重要的是大家要有勇氣和信心，并且要立即行動(dòng)起來，因?yàn)樵俨缓玫姆椒ㄎ覀冃袆?dòng)起來也會(huì)有收獲，再好的方法如果我們不行動(dòng)也等于零！

來源：賽柏藍(lán) 特約撰稿：祁剛