來源：21世紀經(jīng)濟報道    作者：朱萍

帶金銷售是醫(yī)生收入不合理與現(xiàn)有招標體系不符合市場規(guī)律引起的。

新一輪整治風暴將至。

7月19日，國家衛(wèi)計委、發(fā)改委等9部委聯(lián)合下發(fā)《2016年糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務中不正之風專項治理工作要點》（下稱“工作要點”），其中“嚴厲打擊”竟出現(xiàn)了四次之多。

實際上，自2013年葛蘭素史克（GSK）在中國涉嫌經(jīng)濟賄賂以來，“帶金銷售”作為行業(yè)“毒瘤”已成顯性態(tài)勢，諸多制藥企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)人員紛紛落馬。

“工作要點”要求9部委所屬各省市相關部門“認真貫徹執(zhí)行”。

加大力度

9部委祭出“工作要點”這一重拳，在業(yè)內(nèi)人士看來，預示著新一輪的醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務不正之風的整治即將開始，其中，對于掛靠、虛開發(fā)票、票據(jù)管理、商業(yè)賄賂方面將強化監(jiān)管和打擊。

在上述工作要點中，特意提到要加大執(zhí)紀力度，嚴肅查處利用醫(yī)療衛(wèi)生服務謀取不正當利益的違法違紀行為。重點對醫(yī)藥價格、醫(yī)用耗材管理等開展檢查，建立責任追究制度。

與此同時，還要繼續(xù)加大醫(yī)藥領域商業(yè)賄賂等不正當競爭行為的查處，包括收受回扣、有償轉診、虛假宣傳等損害患者利益的行為。進一步提升執(zhí)法水平，統(tǒng)一辦案標準，提高辦案質(zhì)量，對醫(yī)療機構和有關市場主體進行有效監(jiān)管。

實際上，自2013年葛蘭素史克（GSK）在中國涉嫌經(jīng)濟賄賂以來，反腐“暴風”席卷了我國制藥企業(yè)，我國醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)大批官員、公立醫(yī)院院長紛紛落馬，今年4月，國家衛(wèi)計委又啟動了2016年大型醫(yī)院巡查工作。

以2016年7月頻頻因醫(yī)衛(wèi)體系腐案被曝光的醫(yī)藥大省江蘇為例，2016年截至7月15日，共有70人被公檢法機關采取立案偵查、逮捕、刑拘等強制措施。

江蘇省醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)內(nèi)的官員被立案原因包括：涉嫌受賄罪、接受業(yè)務單位安排旅游活動、公車私用。而醫(yī)院領導被立案的原因則包括：涉嫌受賄罪、收受回扣、接受業(yè)務單位安排旅游、濫用職權、安排超標準接待以及涉嫌嚴重違紀。

上周末，醫(yī)藥圈亦傳出在國內(nèi)醫(yī)院市場占有率較高的某藥企藥品銷售主管涉嫌行賄罪、揚州某醫(yī)院個別醫(yī)生涉嫌受賄罪被逮捕的消息。而據(jù)江蘇檢察網(wǎng)案件發(fā)布公布，6月17日一天，就有四起被立案偵查的案件涉及江蘇中凌、高郵市中醫(yī)院等醫(yī)療、醫(yī)院相關人員。

2015年7月，江蘇徐州市中院終審宣判徐礦總醫(yī)院科室及其負責人收受醫(yī)藥公司巨額回扣案，案件涉及江蘇揚子江藥業(yè)、南京正大天晴、徐州恩華藥業(yè)等醫(yī)藥企業(yè)。

此前，央視曾曝光正大天晴2013年8月28日在上海大眾空港酒店組織10余位醫(yī)生開會，隨后這一行人前往泰國清邁旅游；2014年12月，網(wǎng)曝一份帖子，內(nèi)容是金華、寧波、臺州多家醫(yī)院醫(yī)生姓名、科室、藥品數(shù)量、給醫(yī)生的回扣等信息，含八張2014年不同月份的統(tǒng)方表格截圖，內(nèi)容直指制藥企業(yè)。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士稱，目前廣東、廣西和福建幾個省份正在開展醫(yī)藥商業(yè)賄賂大整治，對知名醫(yī)生、醫(yī)藥代表、藥企大區(qū)經(jīng)理等逐個進行調(diào)查，涉及“鏈條”上的相關人員都將進行查處。

近日，據(jù)《法制晚報》報道，原西門子（中國）有限公司廣州分公司廣西區(qū)域經(jīng)理金某，為向廣西欽州市第一人民醫(yī)院銷售核磁共振儀器等大量西門子醫(yī)療器械，向該院院長行賄600萬元。

實際上，這并不是全球最大的醫(yī)療設備供應商之一西門子第一次涉行賄案件。據(jù)上述媒體梳理發(fā)現(xiàn)，僅2014-2015年間宣判的案件中，涉及到西門子醫(yī)療器械行賄的就有19件，波及12個省級行政區(qū)。其中16起為西門子代理商行賄，剩余3起為西門子工作人員直接行賄。

亟待轉型

上述多個行受賄案件，在業(yè)內(nèi)人士看來，很大程度上是與傳統(tǒng)的帶金銷售有關。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開具該藥品的處方數(shù)量給予其相應提成回報。

多年從事臨床處方銷售及市場學術推廣管理專家劉檢向21世紀經(jīng)濟報道記者指出，這種傳統(tǒng)的帶金銷售是醫(yī)生收入不合理與現(xiàn)有招標體系不符合市場規(guī)律引起的。

一位資深的某眼科用藥醫(yī)藥代表向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，其職業(yè)面臨很大的風險，但很多時候亦屬無奈。一種新藥通過醫(yī)院送到患者手里，需要經(jīng)過很多關卡的競爭，如各同類產(chǎn)品之間的競爭，還有各種潛規(guī)則、社會關系等競爭。

“藥品能否進醫(yī)院，折扣多少，主要是由醫(yī)院領導或藥劑科確定，院長和藥劑主任成為了藥品生產(chǎn)廠家和藥品經(jīng)營企業(yè)的主要公關對象。藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為迎合醫(yī)院的利益需求，就不得不調(diào)整產(chǎn)品及經(jīng)營策略，過去正常的價格競爭被扭曲。”上述醫(yī)藥代表表示。

隨著反腐力度的加大，很多企業(yè)亦在試圖改變這種帶金銷售的模式。如GSK受涉嫌商業(yè)賄賂案件影響，于2013年對中國的帶金銷售模式開始調(diào)整——GSK中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元，帶金銷售模式功不可沒。

2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的開藥數(shù)量掛鉤。

上述舉措給GSK帶來很大陣痛，大量醫(yī)藥代表隨后主動或被動離職。2014年6月開始，來自上海、山東、哈爾濱、湖北武漢以及江蘇等省市的前GSK醫(yī)藥代表們對GSK中國裁員及不再與他們續(xù)簽勞動合同一事向各地有關部門提出勞動仲裁和法律起訴；2015年1月14日，葛蘭素史克中國區(qū)再度大幅裁員。

GSK取消銷售業(yè)績與收入硬性掛鉤、更改學術會議費用支付模式的兩大舉措，無疑加大了其藥品等推廣難度。

不過，在劉檢看來，回到藥物通過正常渠道獲益本身永遠是臨床推廣并取得醫(yī)生認可的主流，這最終會形成GSK的市場競爭優(yōu)勢。“做個醫(yī)技高超獲得社會尊重體現(xiàn)個人社會價值仍然是醫(yī)生這一特殊群體的主流需求，醫(yī)生不想被妖魔化。而廠家的學術支持是醫(yī)生獲益的主要渠道，也是國際通行并被認可的。對金錢的需求人人都有，但合理體面的獲取更重要。”

“目前很多企業(yè)做不到GSK的模式，只能先從日常推廣行為合規(guī)開始，但至少有一半企業(yè)不會去做。”劉檢表示。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負責人史立臣則向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，藥企等做到合規(guī)性還有一定差距。他說：“需要強化市場部門，進行專業(yè)化推廣，避免帶金模式；同時，強化院外銷售，強化對醫(yī)院資源的對外疏導；而且，在不同區(qū)域采取不同的營銷模式，與更多的經(jīng)銷商合作。”