店員培訓(xùn)系列文章-----2.“店員培訓(xùn)”的現(xiàn)狀

鄢圣安/文

通過(guò)上一篇文章，我們感覺(jué)到了廠家開(kāi)展店員培訓(xùn)是一場(chǎng)“五贏”和“利人利己”的事，可事情的發(fā)展真的是如我們所想象的那樣嗎？我們來(lái)聊聊我所見(jiàn)到店員培訓(xùn)的現(xiàn)狀！

 1、大企業(yè)忽視小藥房的店員培訓(xùn)

這里的小藥房不僅僅是指單體藥店，包含一些組合藥店和小型連鎖藥店，因?yàn)檫@些客戶群體是大企業(yè)中的小客戶，所以經(jīng)常會(huì)被忽視掉。或者是“投入產(chǎn)出比”不匹配。但是，這些“小客戶”確實(shí)也有培訓(xùn)方面的需求，所以，廠家朋友們，當(dāng)你的競(jìng)品放棄培訓(xùn)的客戶，就是你業(yè)務(wù)切入和提量的最好機(jī)會(huì)！

2、藥房知道店員培訓(xùn)的重要性，但都不愛(ài)投入

不管是連鎖藥店還是單體藥店，都有店員培訓(xùn)，提高店員銷(xiāo)售技巧的想法，但是你讓他們花錢(qián)請(qǐng)專業(yè)的老師來(lái)講，他們是不愿意花錢(qián)的，最主要的事店員的流動(dòng)性太大，聽(tīng)到最搞笑的一句話是：培訓(xùn)他們都會(huì)了，他們離開(kāi)怎么辦？不是白培養(yǎng)了嗎？我經(jīng)常會(huì)反問(wèn)一句：他要是不走，不是耽擱你的生意了嗎？所以，在這個(gè)糾結(jié)上，終于可以廠家的店員培訓(xùn)資源來(lái)完善自己的培訓(xùn)計(jì)劃，不花錢(qián)，還能暫時(shí)為自己所用！但是，我相信，每個(gè)人都會(huì)感恩曾經(jīng)讓他們成長(zhǎng)的平臺(tái)的。

3、大中型連鎖借機(jī)“斂財(cái)”。

我相信在一線的代表，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到，給連鎖的店員搞培訓(xùn)，連鎖還要收一定金額的“場(chǎng)地費(fèi)”！想想都生氣，給你培訓(xùn)，提高你的店員銷(xiāo)售技巧，你居然還要收我的錢(qián)，我的原則是，所有收錢(qián)的培訓(xùn)我都不做?。?！在這里，我也建議，只要他收?qǐng)龅刭M(fèi)，這個(gè)連鎖的培訓(xùn)就不要做！

為什么收錢(qián)？我也問(wèn)過(guò)一些連鎖的相關(guān)“官員”。一方面是，培訓(xùn)對(duì)連鎖來(lái)說(shuō)，是有成本的，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是把人員召集到固定的場(chǎng)所，店員只要半天不能賣(mài)貨，喪失了了半天的機(jī)會(huì)成本，所以要收錢(qián)。第二，因?yàn)槟銇?lái)講課的目的是想通過(guò)你們的培訓(xùn)，增加你們產(chǎn)品的銷(xiāo)量，既然提升銷(xiāo)量，那么收點(diǎn)費(fèi)是應(yīng)該的。第三是，公司后臺(tái)利潤(rùn)的重要組成部分。第四，想搞培訓(xùn)的企業(yè)太多，收點(diǎn)錢(qián)也算是增加一個(gè)門(mén)檻，合理安排。

那么怎么不交錢(qián)能培訓(xùn)了？我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，第一，你在和連鎖相關(guān)人員溝通的時(shí)候，告訴藥店負(fù)責(zé)人，我們的培訓(xùn)不僅僅是講自己的產(chǎn)品，更多的是講解整個(gè)品類的銷(xiāo)售技巧，和一些營(yíng)業(yè)員賣(mài)藥基本心態(tài)能力的培訓(xùn)，不僅提高了我的產(chǎn)品銷(xiāo)量，更主要的是提高了店員的賣(mài)藥能力，他將為整個(gè)藥店的產(chǎn)品銷(xiāo)售再做貢獻(xiàn)！你得到的好處比我還多，你好意思收錢(qián)嗎？第二，把培訓(xùn)老師的實(shí)力說(shuō)高點(diǎn)，讓大家的期望值升高。你說(shuō)，鄢圣安老師是行業(yè)知名藥店店員培訓(xùn)專家，平時(shí)的出場(chǎng)費(fèi)都是1小時(shí)一千，我們公司也是花了重金請(qǐng)來(lái)的，你說(shuō)老師的出場(chǎng)費(fèi)比你的場(chǎng)地費(fèi)還貴，你好意思收嗎？第三是，雖然他們有收費(fèi)用的指標(biāo)，但是這個(gè)“冤大頭”不一定非要是你??！

4、企業(yè)或者業(yè)務(wù)員沒(méi)有店員培訓(xùn)的意識(shí)

不管你是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，都要有店員培訓(xùn)的意識(shí)。你是自做終端，店員需要培訓(xùn)，做招商，那么你的客戶，你客戶的客戶都有店員培訓(xùn)的需求。

有的OTC終端代表沒(méi)有這個(gè)店員培訓(xùn)的意思。我有個(gè)建議，凡是設(shè)有“產(chǎn)品專員”或者“培訓(xùn)專員”這個(gè)崗位的，如果工作量不飽和，你的業(yè)務(wù)員都有責(zé)任，一定要下指標(biāo)，讓他們每個(gè)月都要安排一定量的店員培訓(xùn)。終端銷(xiāo)售人員，更要將店員培訓(xùn)作為日常工作的重要組成部分！

5、學(xué)術(shù)化強(qiáng)不接地氣

有的企業(yè)搞店員培訓(xùn)，“學(xué)術(shù)化”的氛圍太濃厚，拿對(duì)付醫(yī)生的那一套來(lái)對(duì)付店員，結(jié)果你可想而知，醫(yī)生機(jī)會(huì)都是醫(yī)學(xué)博士，你說(shuō)我們店員科班出生的本科生能有幾個(gè)？我一直在店員培訓(xùn)的培訓(xùn)課中強(qiáng)調(diào)，一定要講店員聽(tīng)得懂的話，如果你講的話她聽(tīng)不懂，你講的再好，再專業(yè)也沒(méi)有用。其實(shí)，我們的店員的想法非常單純，和他們的交流中，他們告訴我，他們想聽(tīng)這些內(nèi)容：藥品的特別成分是什么，起什么重要作用，能夠治療什么病癥，效果怎么樣，拿什么證明？

相比其他同類藥品有什么特點(diǎn)？如何才能利用產(chǎn)品的特點(diǎn)成功達(dá)成銷(xiāo)售？能講幾個(gè)故事給我聽(tīng)嗎？

如何把專業(yè)化的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成通俗易懂的東西，店員能夠吸收并運(yùn)用的東西，對(duì)培訓(xùn)經(jīng)理的要求是非常高的，但是，這絕對(duì)不是坐在辦公室里能夠想出來(lái)的，我們培訓(xùn)經(jīng)理一定要下市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員交流來(lái)獲取培訓(xùn)的素材，萬(wàn)不可“閉門(mén)造車(chē)”。

6、氣氛很好，內(nèi)容沒(méi)講

有些老師的互動(dòng)，煽情，游戲做的非常好，現(xiàn)場(chǎng)氛圍很好，可是沒(méi)有很好的將產(chǎn)品知識(shí)融入到課程中去，感覺(jué)就是干熱鬧了一下，店員還是對(duì)產(chǎn)品不了，回去能不能賣(mài)好，心里都沒(méi)有譜，干熱鬧！

7、只講/吹自己的產(chǎn)品

一上來(lái)就開(kāi)始講產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品講的跟神藥一樣，把競(jìng)品講的狗屁都不是！這樣的培訓(xùn)我見(jiàn)識(shí)了很多，甚至很多惡意打擊競(jìng)品甚至瞎說(shuō)的都有！教店員們?nèi)绾稳r截競(jìng)品，如果今天還有人在打擊競(jìng)品攔截競(jìng)品，那是真的很蠢的人啦！這個(gè)社會(huì)誰(shuí)比誰(shuí)啥？店員心里都明鏡似得，你越這樣搞，越招人討厭和鄙視，所以，我們?cè)诘陠T培訓(xùn)中，一定要客觀評(píng)價(jià)競(jìng)品，各有各的優(yōu)點(diǎn)，只是大家的優(yōu)勢(shì)不在同一方面而已，甚至可以和競(jìng)品關(guān)聯(lián)用藥和聯(lián)合用藥起來(lái)！

8、培訓(xùn)的產(chǎn)品信息量太大

產(chǎn)品的信息量太大，指兩個(gè)方面，一個(gè)方面是講很多的產(chǎn)品，有些廠家恨不得一次把公司的幾十個(gè)產(chǎn)品都講一遍，但是店員的注意力和記憶力都是有限的，別說(shuō)出了會(huì)議室就是你講下一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他有可能上一個(gè)產(chǎn)品就忘了！我的個(gè)人建議是，一次培訓(xùn)最好保持在三個(gè)品種左右！第二個(gè)方面的信息量大，指的是產(chǎn)品知識(shí)的提煉不能做到簡(jiǎn)練，越簡(jiǎn)單越容易記住，所以，一個(gè)產(chǎn)品你提煉出來(lái)由于競(jìng)品的三大優(yōu)勢(shì)就綽綽有余啦，不要求多求全，多了沒(méi)有重點(diǎn)，反而起到了副作用！

9、店員抵觸情緒大

本來(lái)做店員培訓(xùn)是一件多贏的事情，但是很多店員卻出現(xiàn)了抵觸情緒，甚至好多店員來(lái)是為了應(yīng)付差事，因?yàn)椴缓灥揭己丝?jī)效，不來(lái)給領(lǐng)導(dǎo)印象不好等等。有一種“我本將心照明月，那知明月照溝渠”的感覺(jué)！經(jīng)過(guò)和店員交流，出現(xiàn)抵觸情緒的原因是多方面的，比如占用他的休息時(shí)間，比如他“跋山涉水”折騰到總部，比如培訓(xùn)老師講的內(nèi)容不能吸引他，等等多種因素。應(yīng)付店員的抵觸情緒，我們比較好的方法有，幽默的老師利用游戲來(lái)化解，利用禮品來(lái)化解等等，這個(gè)就是考驗(yàn)授課老師的經(jīng)驗(yàn)和臨場(chǎng)應(yīng)變能力了！

10.店員培訓(xùn)做了，沒(méi)有起到立竿見(jiàn)影的作用

店員培訓(xùn)是上量的重要手段，但是不是說(shuō)只要培訓(xùn)了銷(xiāo)量就一定會(huì)上升！店員培訓(xùn)培訓(xùn)完了之后，還有一個(gè)跟蹤的過(guò)程，再次增加店員的印象，你跟蹤了嗎？另外，我一直有一個(gè)觀念，就是好的事情要重復(fù)搞，直到烙下深刻的印象為止，真正占領(lǐng)店員的心智，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，形成品牌產(chǎn)品。

11.準(zhǔn)備不充分，講課卡殼

我至少不止一次看見(jiàn)有部分培訓(xùn)老師，沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，有被店員問(wèn)傻的，有被店員噓的，還有被店員請(qǐng)下臺(tái)的，一方面沒(méi)有深厚的產(chǎn)品知識(shí)功底，另一方面是授課中沒(méi)有用好技巧，沒(méi)有學(xué)會(huì)“拋繡球”來(lái)化解尷尬，俗話說(shuō)，做一行研究一行，我們的培訓(xùn)老師，一定要學(xué)習(xí)培訓(xùn)的技巧，跟成年人上課和跟學(xué)生上課，是兩碼事！

這是本人在實(shí)戰(zhàn)中，常碰到的問(wèn)題，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，僅供大家參考。系列文章，我們下篇再見(jiàn)！