藥品代理在近幾年來(lái)已經(jīng)越來(lái)越多，的確，藥品代理是打開(kāi)藥品銷售渠道最好的一種方式，至少不會(huì)死在一條路上。但是只有代理好的藥品才能使自己真正獲利，因此，代理商對(duì)藥品進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的篩選是很重要的。藥品篩選的步驟究竟有哪些呢？

產(chǎn)品力強(qiáng)，成長(zhǎng)空間大

1、治療領(lǐng)域

各種慢病的高發(fā)帶來(lái)了慢病用藥市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，其中，心血管系統(tǒng)用藥、抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑、消化系統(tǒng)用藥是近年來(lái)重磅炸彈的主要“出生地”。不過(guò)，這些領(lǐng)域普遍競(jìng)爭(zhēng)激烈，操作難度高，資金雄厚、關(guān)系廣、實(shí)力強(qiáng)的代理商才能玩得轉(zhuǎn)。因此，近年來(lái)許多中小型代理商開(kāi)始關(guān)注一些市場(chǎng)份額較大、增長(zhǎng)率較穩(wěn)定的?？祁I(lǐng)域。

2、品種特點(diǎn)

通過(guò)列表的方式對(duì)品種屬性進(jìn)行分析，參考指標(biāo)包含是否為獨(dú)家品種，是否進(jìn)入基藥、醫(yī)?；蛐罗r(nóng)合目錄，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。結(jié)合我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)特性進(jìn)行分析，獨(dú)家、專利、原研以及首仿，進(jìn)入了基藥目錄、醫(yī)保目錄，細(xì)分市場(chǎng)空間龐大且療效顯著的品種，是公認(rèn)的絕佳品種。不過(guò)，這樣的品種數(shù)量有限，廠家對(duì)代理商的資金、渠道等都有非常高的要求。因此，中小型代理商則要退而求其次。

與企業(yè)實(shí)際相符

代理商在尋找代理品種時(shí)，必須先盤點(diǎn)自身資源，以此為基準(zhǔn)來(lái)篩選合適的品種和廠家。盤點(diǎn)的內(nèi)容，至少包含以下幾點(diǎn)：

1、品種結(jié)構(gòu)， 明確自身的專業(yè)方向，如過(guò)去重點(diǎn)操作哪類品種，未來(lái)的重點(diǎn)操作品類方向是什么；

2、終端資源，包括具備哪些臨床資源、有多少專家資源、有哪些藥店資源、物流覆蓋情況等；

3、資金儲(chǔ)備，明確自己可以調(diào)配的資金有多少；

4、其他資源，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況、政府事務(wù)能力等。

一般而言，細(xì)分市場(chǎng)空間不算太大但產(chǎn)品療效顯著、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多（5家以內(nèi)）或產(chǎn)能尚不充分的化藥品種，已屬精品；中成藥的話，細(xì)分市場(chǎng)空間較大、屬獨(dú)家品種、品牌效應(yīng)高、產(chǎn)能有限、價(jià)格波動(dòng)較大、原材料限制較大的品種，同樣是香餑餑。

區(qū)域性特點(diǎn)

不同的代理區(qū)域，有不同的產(chǎn)品需求特點(diǎn)，A地的好品種放在B地可能就成了爛品種。因此，在初步篩選出屬意品種后，代理商應(yīng)當(dāng)參照當(dāng)?shù)仡愃破贩N或其它廠家的銷售數(shù)據(jù)（OTC品種及保健品還應(yīng)將區(qū)域人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念考慮在內(nèi)），了解該品種的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)等，分析本代理區(qū)域是否有利于品種的發(fā)展，并對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行預(yù)判。

政策契合度

做藥品，說(shuō)到底仍是做政策，因此選擇品種時(shí)，要考慮到相關(guān)政策（當(dāng)前政策導(dǎo)向及未來(lái)風(fēng)向、當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)規(guī)則）對(duì)此類品種的影響是正面的還是負(fù)面的。如抗生素盡管市場(chǎng)份額相當(dāng)大，但受抗生素管理限制的影響，其市場(chǎng)占比正在逐步縮小；相較之下，兒童用藥不論是在市場(chǎng)空間上，還是政策導(dǎo)向上，都是值得關(guān)注的。

拓展空間

主要包含兩方面：一是代理品種本身的發(fā)展空間，可以結(jié)合其適應(yīng)癥、用法用量、不良反應(yīng)等來(lái)判斷產(chǎn)品的適應(yīng)范圍能否進(jìn)一步拓展，能否作為長(zhǎng)線品種操作。二是企業(yè)代理品種體系的科學(xué)性，代理商往往會(huì)代理多個(gè)品種，但必須保證其中有一兩個(gè)主打產(chǎn)品，切忌平均用力，同時(shí)，其他補(bǔ)充產(chǎn)品應(yīng)與代理品種為互補(bǔ)關(guān)系，在保證產(chǎn)品組合延伸性的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)集聚性。

生產(chǎn)企業(yè)支持力度

1、產(chǎn)品戰(zhàn)略

在招商合作的談判過(guò)程中，廠家必然會(huì)談及產(chǎn)品戰(zhàn)略，畫一個(gè)5~10年后的大餅。在產(chǎn)品經(jīng)理或招商經(jīng)理的產(chǎn)品戰(zhàn)略表述中，代理商要考察以下幾點(diǎn)：廠家的總體營(yíng)銷思路和品種發(fā)展方向，對(duì)于該品種的重視程度及針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)制定的營(yíng)銷計(jì)劃、政策，區(qū)域直接管理者的處事風(fēng)格及目標(biāo)任務(wù)量、返利政策等。

2、市場(chǎng)支持

一是文件體系健全，這包括了產(chǎn)品資料、證明文件和各種批文及獨(dú)家市場(chǎng)運(yùn)作所需的文件；二是營(yíng)銷工具齊全，優(yōu)秀的廠家會(huì)提供個(gè)性化的營(yíng)銷模式，如廣告的本地化調(diào)整服務(wù)和不同的市場(chǎng)推廣進(jìn)度備有不同的廣告版本等，以降低區(qū)域性市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)；三是背景資源強(qiáng)硬，強(qiáng)大的專家隊(duì)伍、政府部門的權(quán)威支持等，將使代理商在推廣過(guò)程中如虎添翼。

3、售后體系

廠家不僅要有強(qiáng)大而完善的售后體系，而且其售后體系必須能為代理商所有效使用，這不僅能提高產(chǎn)品的購(gòu)買回頭率，更有助于化解有可能出現(xiàn)的市場(chǎng)危機(jī)。

藥品代理是一個(gè)很吃香的項(xiàng)目，但是并意味著任何藥品都適合代理，一旦選錯(cuò)那對(duì)本身來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次重創(chuàng)，選擇好的藥品并且適合代理商發(fā)展的藥品才是最重要的。